Con el paso del tiempo se desdibujan las capas de seguridad conocidas hasta hoy, no obstante, el tema adquiere mayor relevancia y amplitud, lo cual abre la puerta a grandes oportunidades para aquellos que se especialicen en algún segmento “tradicional” o bien para quienes se interesen en blindar nuevos conceptos como las aplicaciones o el Internet de las Cosas.
Por Dalivasty Santiago
Hoy parece imposible hablar de un solo mercado de seguridad y si bien aún muchos fabricantes y Canales definen tres capas para su tratamiento (la física, el perímetro y el punto final), la movilidad y nuevos paradigmas tecnológicos como la nube o el Internet de las Cosas trastocan algunos límites y ponen de manifiesto una necesidad imponderable de cambiar algunos esquemas y reeducar a los usuarios.
La conciencia sobre los cuidados que se requieren para mantener a salvo la información empresarial o personal cada vez es mayor en los entornos corporativos, pero aún falta por hacer en las pequeñas y medianas empresas que ya son un blanco constante de ataques, señala Diana Rios, gerente Comercial del área de Seguridad en CompuSoluciones.
Del lado del Canal, muchos se han dado cuenta que al incluir a sus propuestas seguridad, aumentan sus ganancias, al tiempo que brindar un valor agregado a sus clientes. De hecho, ya es frecuente que se acerquen a los fabricantes o mayoristas por esta causa, pues de parte de estos reciben capacitación, asesoría y acompañamiento, en algunos proyectos que lo ameriten.
En nuestro caso, indica Abel Díaz, Desarrollo de Negocio para Seguridad en Westcon, vivimos un crecimiento exponencial, es un mercado con márgenes atractivos y un negocio muy noble.
Con todo, sentencia Miguel Ángel Rincón, gerente de la División de Seguridad Lógica en Team, no es un paso sencillo, por lo menos requiere una curva de aprendizaje de un año, pues para que verdaderamente sea redituable se necesita mucha especialización e invertir recursos de personal y tiempo, ya que hay mucho en juego.
Asimismo, destaca Vicente Amozurrutia, director General de Check Point, la seguridad no debe verse por nichos de mercado aislados, sino como un ecosistema y ello abre la posibilidad de incorporar diferentes alternativas que en conjunto suministren una verdadera solución a los clientes.
Eso es lo que nos lleva a un cambio que poco tienen que ver con un dispositivo, UTM o un firewall. Ahora, requerimos dominar el proceso de la seguridad y muy pocos entienden este concepto, pues se trata de evolucionar y no comercializar una marca, sino un ecosistema alrededor de los procesos de la compañía, independiente de las plataformas o dispositivos. Sin dejar de lado a las personas y contemplar un modelo que entregue servicios administrados por los Canales de distribución, coinciden los expertos.
Llegamos a un punto en el que la clave está en percatarse que el software es la base y el conocimiento de éste es vital para incorporar o acceder a mejores negocios, subraya Rodolfo Kim, gerente Regional de Ventas en Spamina.
LOS HOYOS NEGROS
Oscar González, Partner Acount Manager Sales en Cisco, concuerda y asegura que la evolución de la seguridad va hacia las redes definidas por software y a través de éstas se segmentarán las redes, se controlará el acceso de los usuarios, los dispositivos y prácticamente cualquier cosa, lo cual dará pie a una nueva automatización y visibilidad.
De modo que la forma de responder o prepararse para un ataque, así como saber cuál fue su alcance y comenzar el proceso de remediación será relativamente sencilla. El punto es que podemos tener los appliances y las mejores tecnologías del mercado, pero si no se amalgaman con los procesos y requerimientos del cliente, nada tendrá sentido, añade González.
Por su parte Ernesto Márquez, Ingeniero de Ventas México & CA en Websense, opina que el nivel de madurez y las necesidades de protección de la información es lo que vuelve a una empresa un poco más madura y crea mayores requerimientos o niveles de seguridad, aunque en realidad, para cualquiera es indispensable un alto nivel de seguridad, pues todo el malware de nueva generación nos afecta al estar comprometida nuestra identidad.
Ya existe la tecnología para que las fronteras o el perímetro no dependan de una caja, lo relevante hoy es entender cuál es el mercado al que se va a atender, conocer los procesos de cada cliente y habilitar a las personas para asegurar la información, acota Alejandro Zermeño, especialista de seguridad en Symantec.
Quizá, reconocen los expertos, al suministrar tecnología plug and play, los Canales puedan confundirse y errar su camino, pues es muy sencillo integrar appliances o firewalls a la infraestructura del cliente, sin embargo, es aún más relevante conocer qué tipo de infraestructura tiene, su problemática, procesos y armar una propuesta tan completa como la requiera el usuario, destaca Sergio Aguirre, director General de Warriors.
Aunque ésta es una responsabilidad compartida, advierten, tanto de fabricantes como de distribuidores e, incluso, mayoristas, pues todos son parte de la cadena y están obligados a transmitir el conocimiento.
Los mayoristas jugamos un rol fundamental, somos responsables del nombre de una marca al firmar una alianza y por ello acompañamos al Canal durante su proceso de formación, indica Christian Torres, responsable de Ingeniería Preventa y Posventa de Seguridad en CompuSoluciones.
También contribuimos con las marcas al filtrar posibles socios y acercarles los beneficios de sus programas de desarrollo, pues se requiere de conocimiento para identificar oportunidades y darles consultoría, suma Abel Díaz, Desarrollo de Negocio para Seguridad en Westcon.
EL MÉTODO
Todos los Canales tienen la oportunidad de incrementar entre 20 o 40 por ciento sus ingresos al sumar seguridad a sus propuestas. Hoy existe una carencia de especialistas y, por ende, la oportunidad es mayor. Los clientes ya demandan alternativas a la carta y en la nube, así como como expertos que los asesoren.
Hay mercados para todos, afortunadamente el universo es enorme y cada quien puede tomar el segmento que mejor vaya con sus capacidades, incluso hay espacio para un nuevo tipo de Canal que desee blindar las aplicaciones, pues nueve de cada diez son vulnerables, aunado a las implicaciones que traerá consigo el Internet de las Cosas.
La seguridad puede ser vista y retomada desde cualquier arista posible, nadie está excluido y en este segmento lo que falta son manos y sobra rentabilidad para quien decida hacer la apuesta.
