Así lo planteaba el nuevo Director para la Región Andina de la empresa. Según el flamante ejecutivo, es importante encontrar la ecuación óptima de negocio para el canal y el fabricante y, sobre todo, “validar que la cobertura que se tiene a través de la red de distribución cumpla con los requerimientos de mercado para generar buena capilaridad”. Para ello, lo que se busca es mejorar la cobertura y sobre todo asociar el modelo de trabajo con el foco del distribuidor en el negocio. “La clave de una buena red de canales es que todas las empresas puedan acceder a un distribuidor de la manera más simple posible”
Por Rocío Bravo
Avaya anunció a José Luis Pezzolo como Director para la Región Andina. En su nuevo cargo, José Luis será responsable de trabajar en conjunto con equipo de ventas y liderar la estrategia en la Región Andina, una de las más importantes plazas para la compañía en donde posee una destacada trayectoria de crecimiento y una gran base de clientes y Partners. Previo a este nombramiento, el ejecutivo se desempeñó como Director de Ventas para Argentina, Paraguay y Uruguay y previamente se destacó como Gerente de Canales para la Región del Cono Sur en Avaya. Al respecto, el flamante ejecutivo decía: “En lo personal el primero estuvo asociado a desarrollar mi carrera mudándome a Colombia. Si bien Latinoamérica tiene mucho de cultura en común, hay diferencias entre nuestros países que debes incorporar en el menor tiempo posible. Respecto a lo profesional Región Andina se compone de tres países, Colombia, Ecuador y Venezuela, con distintos escenarios de negocio donde hay que buscar el mejor modelo de trabajo en cada uno”.
En cuanto a las primeras decisiones a tomar vinculadas con el negocio de sus canales, el vocero anticipaba: “Avaya es una compañía con ADN de venta a través de canal de distribución. En este modelo de trabajo es clave encontrar la ecuación óptima de negocio para el canal y el fabricante y, sobre todo, validar que la cobertura que se tiene a través de la red de distribución cumpla con los requerimientos de mercado para generar buena capilaridad”.
Avaya continuará reforzando el modelo de cobertura vía canal de distribución. Los portafolios de fabricantes en el segmento de comunicaciones se modifican y amplían permanentemente buscando cubrir las necesidades de un mercado muy dinámico. Según el ejecutivo, “el canal es clave en la estrategia de cobertura y al igual que el fabricante se ve obligado a estar capacitado y certificado para poder ser el asesor tecnológico que el cliente requiere”.
El posicionamiento de Avaya en Colombia es similar al de otras geografías. “Quizás la diferencia que Colombia tiene es el gran desarrollo que hay en el segmento de Contact Center, que es una de las fortalezas del portafolio de la compañía y donde tenemos una gran base de clientes. De igual manera, nosotros posicionamos nuestro portafolio completo en el país, porque creemos que con una oferta integral podemos entregar mejores soluciones en el área de movilidad”, decía Pezzolo.
Contact Center y Comunicaciones Unificadas han sido históricamente las fortalezas de Avaya en el segmento Corporativo, que se han complementado con excelentes soluciones de Video Conferencia y Networking. “También estamos impulsando soluciones especializadas para verticales como Salud, Seguridad y Educación en LATAla región con el objetivo de tener una oferta end to end que resuelva la problemática de comunicaciones de estos segmentos”, agregaba el ejecutivo.
Sobre el momento que atraviesa el mercado tecnológico, el responsable de Región Andina expresaba: “Se vive un gran desafío de la industria, y no solo para los canales, también involucra los recursos internos de los fabricantes. Como antes mencionaba, el hecho de estar permanentemente actualizado sobre los cambios de los mercados y las tecnologías se ha transformado hoy en una exigencia para sobrevivir. Nuestros programas de certificaciones buscan esto, llevar a los recursos que trabajan en los clientes representando la marca a tener el más alto grado de conocimiento”.
Según planteaba el ejecutivo, el análisis del ecosistema de canales es constante. “Lo que se busca es mejorar la cobertura y sobre todo asociar el modelo de trabajo con el foco del distribuidor en el negocio. La clave de una buena red de canales es que todas las empresas puedan acceder a un distribuidor de la manera más simple posible. Este principio es relativamente sencillo de llevar a cabo en las capitales, pero se torna más complejo en ciudades del interior del país. En este último punto es donde permanentemente se validan nuevas propuestas”.
Para Avaya, que en Colombia trabaja con los mayoristas Anixter, Avnet y Network1, el mercado del país es de los más grandes de Latinoamérica y las expectativas de negocios están asociadas a eso. “En términos de dinámica de negocios, el alza de la TRM ha afectado el ciclo de decisión de los clientes que han visto impactado su presupuesto de IT negativamente dado que estos productos están dolarizados. Colombia había permanecido muchos años con una tasa de cambio relativamente estable, y un cambio en ese aspecto afecta de forma inmediata el ciclo de compra. No obstante, en la medida que la TRM se estabilice, el mercado se posiciona en el nuevo rango y el negocio vuelve a fluir normalmente. Lo positivo de este aspecto es que la TRM más alta ha posicionado a Colombia como un proveedor de servicios más competitivo a otros países de la región, y en un mundo globalizado esta es una excelente oportunidad para el país”, finalizaba José Luis Pezzolo.
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