Las dos respuestas sorprendentes fueron “Innovación y Creatividad” y “Compromiso con en canal”. Estos resultados fueron acompañados por los factores más comúnmente esperados de “Visión para los negocios”, “Creación de relaciones” y “Entrega flexible”.
Innovación y Creatividad
Innovación y creatividad, es la habilidad que más parece haber escalado en los rankings. Los líderes de canal quieren tener certeza que los nuevos miembros de su equipo pueden pensar de manera inteligente y aportar nuevas perspectivas, que puedan compartirse con todo el equipo del canal. Esto se mencionó como importante, particularmente para equipos de canal que trabajan con Partners que se encuentran adaptando sus negocios, a los modelos basados en la nube.
Compromiso con el canal
La segunda respuesta más frecuente fue que los candidatos al cargo tomaran con más seriedad la profesión de canal y que no lo consideraran simplemente como “otro tipo de trabajo de ventas”.
Esta categoría cubre temas como un conocimiento claro sobre cómo funcionan los canales, el panorama del canal y excelentes habilidades en la planificación empresarial conjunta. Los líderes del canal están claramente elevando el nivel de la profesión, reconociendo que las sutilezas asociadas con la gerencia de canal, requieren habilidades que solo se pueden adquirir a través de una combinación de capacitación formal y experiencia, a diferencia de los enfoques de aprendizaje más específicos del pasado.
Los candidatos a estos cargos podrían diferenciarse de la multitud si tuvieran un curso certificado específicamente en gerencia de canal o mercadeo de canal. Esto es particularmente importante para compañías que están contratando candidatos que son relativamente nuevos en la profesión de canal.
Conocimiento del negocio
Las siguientes habilidades que se buscan se clasifican en la categoría “conocimiento del negocio”. Esto cubrió respuestas tales como la comprensión de los nuevos lineamientos del negocio (inteligencia artificial, transformación de negocios, mercadeo digital, ventas sociales, etc.) y cómo estos impactarán sobre la rentabilidad de los Partners. Los gerentes de canal necesitan comprender rápidamente las consecuencias para los Partners de cambiar cada vez más hacia la prestación de servicios con modelos de ingresos recurrentes y el impacto de estos en su negocio y su rentabilidad.
Habilidades para relacionarse
Habilidades de comunicación, empatía, habilidad para desarrollar relaciones y confianza son habilidades obvias que cualquier gerente de canal exitoso debe poseer. Estas habilidades fueron identificadas como requerimientos básicos en capacitaciones en ventas de canal y no como algo que haría un candidato para destacarse de la multitud.
Entrega flexible
Finalmente, muchos encuestados resaltaron que los gerentes de canal operan en un mundo que es afectado por muchas partes interesadas y muchos factores que están enteramente fuera de su control. La habilidad de mantenerse enfocado ante la turbulencia, gestionando la imprevisibilidad y que continúe dando resultados en ventas, fueron identificados como requerimientos claves.
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