¿Cuáles serán los desafíos más grandes de marketing digital para los revendedores de tecnología en 2019?
Channel Institute, una entidad de capacitación y certificación para profesionales del negocio de canal, publicó los resultados de investigaciones realizadas con más de 200 lideres de Mercadeo de canales en todo el mundo.
Si bien los encuestados mencionaron una amplia gama de desafíos, hubo tres desafíos destacados que se mencionaron con mayor frecuencia y que parecen ser la clave del éxito:
- Gestión de datos
- Visón y capacidades
- Probar el retorno de inversión (ROI por sus siglas en ingles)
Gestión de datos
La exitosa recopilación, gestión y análisis de datos se consideran críticos. Cambios recientes provocados por las Reglas Generales de Protección de Datos (GDRP por sus siglas en ingles) se mencionaron frecuentemente como un desafío importante, especialmente para los revendedores que dependían en gran medida del correo electrónico como su táctica digital principal.
Los proveedores también ven los datos como una forma para que sus revendedores adquieran significado para sus clientes a través del tiempo. Michelle Chiantera, vicepresidenta de marketing de Partners Globales en Cisco dice: “Nuestros Partners de canal necesitarán datos e información sobre sus clientes para proporcionarles puntos de contacto personalizados. Los datos son el combustible que les ayudará a conseguir información especifica sobre sus clientes, desarrollar una relación más personal con ellos, y además impulsar la lealtad”.
Visión y capacidades
De acuerdo con los encuestados los distribuidores de tecnología que esperan que actividades tales como eventos locales y envíos de correo sean su pilar de mercadeo en el futuro, son propensos a ser dejados atrás. En particular, muchos Partners de valor agregado “VARs” son vistos como “negocios de estilo de vida” que carecen de la visión para dar el salto a la era del mercadeo digital y eventualmente desaparecerán.
Los ganadores serán aquellos que entiendan los desafíos digitales, como superar los bloqueadores de anuncios, adaptar el video como una táctica de mercadeo clave y comprender la importancia, que es cada vez mayor, de la “búsqueda por voz”. En última instancia, la diferencia se reduce a la visión de liderazgo y a la asignación de recursos.
Emmanuel de Visscher, vicepresidente global de partners de Xerox dice: “Los diferenciadores claros y convincentes serán aún más críticos para los revendedores de tecnología en 2019. Cada vez más, los revendedores deben poder posicionar productos como soluciones vinculadas a un caso de negocio especifico, diferenciados de sus competidores. Entonces deben poder comunicar claramente este mensaje a través de canales digitales”.
Probar el retorno de inversión
En un modelo de financiamiento Co-op, tanto como el vendedor como el revendedor necesita poder rastrear el retorno de la inversión a las inversiones digitales, para seguir invirtiendo en esas tácticas. Los revendedores necesitan tener sistemas adecuados (Análisis, Seguimiento, CRM, etc.) para poder hacer seguimiento de las ventas a las inversiones digitales.
De acuerdo con Michael Kelly, fundador de Channel Institute, “Nuestra investigación revela dos elementos que en particular los vendedores creen que harán la diferencia entre el mercadeo digital exitoso y el fracaso para sus partners de canal. En primer lugar, su orientación al crecimiento – ¿están mirando hacia atrás o hacia adelante? En segundo lugar, ¿Qué tan buenos son gerenciando y analizando sus datos de mercadeo digital? Los revendedores de tecnología con una perspectiva digital avanzada combinados con los recursos adecuadnos de gerencia de datos ya están muy por delante del lote”.
