En esta entrevista exclusiva, Daniel Molina, Director General de Mercados Emergentes de América Latina para Kaspersky Lab – repasa con ITSitio las principales expectativas de negocios de la empresa para la región y las ventajas que pueden recibir los canales al trabajar con el fabricante.
– ¿Cómo tienen organizado el Canal en la región? Tenemos mayoristas de valor agregado y mayoristas que atienden los canales de volumen. Para nuestros canales Premium, manejamos un programa de 4 niveles: – Platino, – Oro, – Plata – Registrado. Además, por una política interna explícita, nuestra compañía respeta las renovaciones de los canales, algo que nos ha traído mucha afinidad, ya que los canales logran una fuente de ingresos recurrentes al hacer bien su trabajo. En otras palabras, saben que Kaspersky los va a apoyar y a respetar.
-¿Qué expectativas de negocios tienen para los próximos meses en los principales países de la región? Kaspersky Lab está ejecutando un plan de crecimiento agresivo en América Latina. Le doy algunos ejemplos: en Colombia nuestra expectativa es doblar nuestras ventas corporativas en los próximos dos años. Además, terminamos el 2013 con un crecimiento cercano al 20% en Colombia. Y todo ese aumento del negocio se basó en las tareas de desarrollo que se hace localmente junto a nuestros canales.
Nuestra cobertura, tanto en Bogotá, como en Medellín, Cali, y la Costa, con canales es estratégica para crecer.
-¿Y en Chile? También estamos con un plan de crecimiento agresivo para Chile. Basándonos en la estabilidad de dicho país, nuestra expectativa es doblar nuestras ventas corporativas en 24 meses. Y como antecedente del año pasado, tuvimos un crecimiento de casi un 10%. También allí se basó en el trabajo de los nuestros canales. En esta nación, nuestra cobertura con canales importantes va desde Santiago a Coyhaique y Antofagasta, que son las regiones críticas para nuestro crecimiento.
-¿En Perú pasa lo mismo? Si. En Perú es similar: planeamos crecer un 100% en el bienio y venimos de aumentar el negocio un 20% en 2013. Nuestra cobertura, tanto en Lima, como en Trujillo, Arequipa y Cusco es crítica para nuestro crecimiento.
-¿Ha habido cambios en su programa para la región? Siempre estamos tratando de tener el mejor programa de canales para nuestros socios. Y con ese fin, hacemos ajustes periódicamente para ver cómo podemos mejorar el programa, especialmente en lo relacionado con rentabilidad, exigencias técnicas y retorno a las inversiones que tienen que hacer para subir de nivel.
-¿En qué aspectos concretos están trabajando? Un gran cambio que está realizando Kaspersky Lab es la implementación de un rebate para los canales, que sea adicional a la rentabilidad que el programa ya les garantiza. Este rebate busca premiarlos por cumplimiento, con el compromiso que tienen con nosotros como socios estratégicos para su negocio.
-¿Qué requisitos debe cumplir el canal para trabajar con Kaspersky? En el programa, los canales son premiados por su nivel de compromiso con la marca. Siempre buscamos que un canal que invierta tenga sus recompensas, tanto para el canal como empresa, pero también para los técnicos y los vendedores.
Por ejemplo, si pueden obtener más certificaciones, los ayudamos a desarrollarse como canales de más alto nivel; si logran más compromiso de ventas, incrementamos la ayuda con planes y presupuesto para marketing; si desarrollan su plan de negocio con mayor relación con nuestra empresa, apostamos más a ellos como nuestro «canal estrella» en cada país.
-¿Cuán importante es el canal para Kaspersky? Pensamos que nuestros canales son nuestra fuerza de ventas. Por eso, además de un portal interactivo para los socios, también tenemos actividades presenciales y constantemente coordinamos capacitaciones, concursos, talleres y exposiciones para todos los canales. Eso nos permite darles las últimas noticias en términos de ventajas competitivas, capacitaciones técnicas, metodologías de ventas, e incentivos para el canal.
