Jorge Esquivel, Gerente de Ventas de Documentos e Imagen de Panasonic de México, habló de los nuevos Scanners de Producción Panasonic ToughFeed KV-S1057C-M2 y KV-S1027C-M2. Diseñados para un grupo de características y necesidades similares, un segmento de mercado departamental, de volumen medio.
“Hoy trabajamos en el segmento de grupos de trabajo, en la parte media, para la cual ofrecemos dos dispositivos; y trabajamos en este segmento debido al incremento de las necesidades de scanners de producción. La parte departamental y de bajo volumen es la que está creciendo significativamente y para ellos fueron pensados estos equipos, enfocados al trabajo de oficina y grupos de no más de 20 usuarios”, dijo.
Después agregó que, dentro de la parte de grupos de trabajo, cada día se incrementa la necesidad de productos y soluciones en Red. Tradicionalmente, se trabaja con grupos de conectividad rudimentario – USB – para trasladar la información capturada en un scanner, pero el mercado marca la tendencia de actualizar los equipos y demanda aplicaciones dentro de la Red, con sistemas que reciban datos que aceleren el flujo de trabajo. Panasonic detectó y cubrió esta necesidad de mercado con sus scanners, que tienen tarjeta de Red integrada, con la versatilidad de utilizar la nube para tener movilidad e información inmediata, en tiempo real.
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“Entonces, por una parte, aunque Panasonic no vende software, sí puede integrarlo a sus equipos, gracias a las alianzas comerciales. Y por otra, nosotros certificamos por medio de nuestros mayoristas, quienes son centros de servicio autorizados, y nos damos a la tarea de visitar y certificar, tanto la parte comercial, como la parte de servicio a todos los canales que lo requieran. Son certificaciones sin costo, para todos los canales que quieran vender los scanners”, explicó.
También declaró que, para guardar datos dentro de la nube, y certificar que su seguridad es completa, los scanners cuentan con dos sistemas de seguridad: el primero encripta la información y el segundo utiliza una memoria RAM que manda la información a la nube, nada se queda en el equipo. Así, cumplen con los estándares internacionales de seguridad del protocolo de comunicación.
¿Y DÓNDE ESTÁ EL NEGOCIO?
“Hay tres tipos de mercado que demandan estos equipos: 1. Financieras. 2. Aseguradoras. 3. Gobierno. Nosotros queremos incrementar entre el 5% y 8% con nuestros scanners. Actualmente tenemos el 10% del Market Share. Y con estos equipos queremos llegar al 15% en el mercado global, en la parte de escáneres de producción”, explicó.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
Esquivel comentó que estos equipos se distribuyen por medio de dos mayoristas: Compucenter de México y Teeam, canales especializados en la parte de documentos, que poseen aplicaciones que ofrecen soluciones en la nube. A través de ellos, se manejan los dispositivos y se buscan integradores de soluciones que puedan añadir aplicaciones para el manejo de contenidos. Al segmento personal se le adjudica un canal de integradores de soluciones, donde existe el adendum de la venta día a día.
Enseguida agregó que el modelo de venta se realiza por medio de distribuidores. Panasonic no puede vender de forma directa, pues utiliza a un grupo de integradores. Una vez detectada la necesidad del usuario final, acuden con el integrador certificado, para invitarlo a participar en la solución, con un margen de utilidad de hasta el 30%.
“La parte comercial reside en cómo vender en los mercados verticales; la parte de ingeniería consiste en centros de servicio autorizados para los canales. Así, antes de marzo del 2018, tendremos que haber certificado a cerca de 80 distribuidores”, finalizó.
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