A través de su área de Soluciones Avanzadas, Ingram Micro lanza iniciativas con Cisco para generar mayor valor a los canales que se incorporen a sus filas, mediante capacitaciones constantes que les permitan crecer su negocio desde cero hasta los niveles más altos.
Ingram Micro fortalece día a día su estrategia en el negocio de Soluciones Avanzadas para brindar aún más beneficios y oportunidades para sus Socios de Negocio. Actualmente cuenta con una estructura de atención exclusiva para todo el negocio con Cisco, para atraer y desarrollar más canales en la marca.
Como apoyo a esta estrategia, Ingram Micro está promoviendo nuevas iniciativas de valor que ayuden a la habilitación de los Clientes que aún no conocen ni comercializan la marca, a fin de registrarlos, capacitarlos y certificarlos en diferentes arquitecturas para atender diversos mercados verticales.
Esto es importante porque Cisco tiene una oferta muy grande de productos y los canales necesitan ayuda para saber por dónde empezar a trabajar con el fabricante. “De esta forma, Ingram les hace el camino fácil para desarrollarse. Hasta el momento hemos certificado 70 nuevos canales Select en todo el país, con base en giras donde se realizan capacitaciones técnicas para especializaciones en arquitecturas y habilitación en el modelo de canal de Cisco”, explica Jorge Jiménez, Gerente de Cisco en Ingram Micro.
Cabe destacar que ésta es una estrategia global, pues Ingram Micro representa el canal mayorista más importante para Cisco. “Esto nos permite ir más allá del mayoreo, es decir, tenemos el apoyo de la marca para llegar hasta el usuario final para generar demanda y dirigir los leads a nuestros distribuidores”.
Para lograrlo, Ingram Micro está presente en eventos al público en general, como ExpoTecnología, donde acompañó a Cisco en un gran stand para mostrar toda su oferta de soluciones y servicios directamente a los usuarios.
Por iniciativas como ésta, Ingram Micro obtuvo de Cisco el reconocimiento como el mayorista con las mejores iniciativas de Marketing para llegar a verticales como salud, educación, gobierno e infraestructura en la iniciativa privada.
DE LA MANO, MÁS NEGOCIO
Este año, Ingram Micro tiene el objetivo de certificar a 300 canales. Para ello, las iniciativas en desarrollo de canal abarcan todas las arquitecturas, principalmente Networking, que representa 70% de la facturación, pero se tendrá un enfoque especial en tres áreas donde habrá mayor inversión en certificación, equipo demo y eventos de generación de demanda:
- Servidores.
- Seguridad.
- Meraki.
Por esta razón, la propuesta es para todo tipo de distribuidor, desde los más pequeños hasta los especializados en industrias. Eso sí –comenta Jiménez–, habrá dos estrategias diferenciales:
- Para los canales dirigidos a pyme el objetivo es registrarlos como Partners de Cisco y habilitarlos para llegar a ser Select, con base en beneficios comerciales y entrenamientos en todas las arquitecturas.
- Para los canales Select, el objetivo es llevarlos en un proceso que requiere más tiempo, inversión y recursos para convertirse en Gold. “Somos el mayorista que hace mayores apuestas en inventario, disponibilidad y logística, y eso apalanca el apoyo hacia los canales”, afirma el Gerente de Cisco en Ingram Micro.
A GENERAR DEMANDA
Al generar demanda con usuarios finales, a través de eventos o de contacto a bases de datos de clientes, Ingram Micro asigna los leads directamente a sus canales de manera indistinta. Cuando se generan oportunidades en conversión con los partners, son ellos directamente quienes atienden a esos clientes de su base.
Sin embargo, se tiene especial cuidado en mantener las especializaciones del socio por su tipo de mercado; es decir, si trabaja en telefonía, se le mandan leads de colaboración, o si tiene desarrollo en Networking, se le amplía el portafolio de este tipo de productos. También se incentiva la venta cruzada de productos cuando se detectan oportunidades, para que los canales no se estanquen solamente en un mercado.
En estos casos, Ingram Micro apoya con servicios de preventa y posventa, pues parte de la estrategia es que no se necesita ser experto en todo para poder venderlo. “Algo que nos permite ganar mercado dentro de Soluciones Avanzadas, es que entendimos la necesidad de un área de preventa que ayude a nuestros distribuidores a detectar oportunidades; pues si bien tenemos partners grandes y especializados, no se especializan en todo nuestro portafolio y muchas veces dejan dinero sobre la mesa por esa falta de expertise”, explica René Salas, Gerente del área de Preventa y Posventa en Ingram México.
De esta forma, a través del área de Preventa, el mayorista complementa la solución y el servicio del distribuidor donde no es experto, con base en su portafolio de servicios profesionales que integra una oferta de valor. “Así llevamos todo el ciclo de los proyectos, desde la detección de oportunidades, el diseño de arquitecturas, la implementación de la solución; hasta el seguimiento y mantenimiento de la solución directamente con el usuario final, es decir, brindamos soluciones integrales para que nuestros distribuidores no tengan que preocuparse por nada”, explica Salas.
Con ello, el distribuidor tiene un único punto de contacto, desde la preventa, la distribución y los apoyos, hasta la entrega y la correcta implementación del proyecto. “Esto nos hace mucho más flexibles que los servicios de los fabricantes que suelen ser más restringidos en cuanto a los alcances de las implementaciones”.
De tal modo el negocio crece para todos, pues cuando el canal sólo vende servidores, por ejemplo, puede dejar fuera la red, la seguridad o los sistemas operativos, lo cual puede llegar a significar que sólo vendan 20% de lo que un cliente realmente requiere. “Lo demás, se lo llevan otros.”
A decir del equipo de Ingram Micro, resulta importante que los canales utilicen el área de Preventa, porque sus ingenieros poseen entrenamiento en la mayoría de las tecnologías que comercializa el mayorista, con lo cual detectan oportunidades que incluso el cliente no ha visto. Ellos pueden traer a la mesa esta discusión y tomar las medidas que sean necesarias para dimensionar el proyecto.
Para concluir, Jorge Jiménez es contundente al declarar que la principal diferencia entre el trabajo que antes Ingram Micro realizaba en el área de volumen al actual, es que su estrategia ya no está basada en marcas: “Ahora presentamos soluciones verticales para ciertos de mercados, por ello impulsamos el cross selling pues en mercados verticales no se cubre todo con una sola marca o especialidad. Por lo cual estamos trayendo más vendors que complementen la oferta. La ventaja es que tendremos de todos sabores y cada quien podrá elegir los que quiera”.
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