“Para HP, como corporación, es un país muy importante. Fuera de Estados Unidos es donde tenemos el centro de desarrollo más grande, el de Barcelona, y es de los pocos que se ha mantenido como centro puntero en los últimos 25 años. La presencia de HP en España es, para la corporación, muy importante, y el Discover que se celebrará en diciembre en Barcelona es un buen ejemplo del compromiso de la compañía con el país”, dijo Enrique Lores, vicepresidente sénior y director general del área de soluciones de PC profesionales de HP a nivel mundial, durante la celebración del Discover 2013 en Las Vegas.
Fuente entrevista: Dealerworld.es
Uno de los mensajes más escuchados en Discover se basó en la convergencia. ¿Ha pasado HP de tener propuestas por área de negocio a tener una única propuesta para el mercado?
Depende mucho del tipo de cliente del que hablemos. Si miramos hacia la empresa, la gran cuenta, este cliente no quiere una solución específica, sino una compañía que pueda ofrecerle una solución global, y esto es una ventaja que HP tiene, y éste es nuestro camino. Sin embargo, si hablamos de una pequeña empresa o de un consumidor, la oferta es completamente diferente, y el cliente puede ir a buscar un producto específico, tanto para un uso personal como para un uso profesional. Así, tratamos de adaptar nuestra oferta a lo que cada tipo de cliente puede ir buscando.
¿En movilidad no se puede tener futuro sin tener un pie en cada mundo?
Exacto. Al final, incluso para triunfar en el mundo profesional, necesitas tener productos que la gente desee tener y desee utilizar. Este aspecto es lo que te hace triunfar en el mundo profesional y es lo que necesitas en el mundo del consumo. Hasta hace muy poco, cuando diseñábamos un PC para el mundo profesional, lo hacíamos en base a los requisitos que el departamento de TI iba a poner. Se partía de un pliego de condiciones con una serie de cláusulas, y el PC tenía que cumplirlas, esto es, un PC grande, potente, con innumerables conexiones… Ahora, haces un PC que al usuario le vaya a gustar. Cumples con las condiciones del departamento de TI, pero empiezas pensando en que al usuario le vaya a gustar.
Hablando del negocio de PC, mucho se ha hablado sobre si es rentable o no contar con una unidad de negocio como ésta. ¿Qué nos puede decir en este sentido?
No sólo es que pensemos que puede ser rentable, sino que realmente es muy rentable para la compañía. Si no me equivoco, somos la compañía de PC más rentable del mundo. Lo que pensamos es que tenemos que cambiar el enfoque de cómo se ha estado manejando la unidad de negocio. Hasta hace uno o dos años, la clave para triunfar en el mundo de los PC podríamos decir que era ser el mejor integrador de tecnología, pero la realidad es que lo más importante era cómo de rápidos éramos capaces de introducir esta tecnología en productos con disponibilidad a gran escala. La clave era rapidez, cuanta más mejor, y escalabilidad, cuantos más sitios, mejor. Esto nos hizo ser los números uno en el mercado.
Mirando hacia el futuro, la clave no va a estar en esto, sino en tener claro en qué áreas tenemos que innovar y ser diferentes a la competencia, y ser capaces en ellas de introducir soluciones muy diferentes a nuestra competencia. Se trata de pasar de una estrategia de escala y volumen a otra que, apoyándose en esto, busque la innovación en las áreas en las que el cliente espera una solución de ti como proveedor.
¿La innovación es el principal foco de HP en este momento?
Sí.
¿Sólo se puede liderar el mercado siendo capaces de innovar?
Sí. Un PC no es sólo un producto que incorpora tecnologías de diferentes proveedores, es un dispositivo personal desde el tamaño de un teléfono a una pantalla de 24 pulgadas. Dependiendo de la necesidad de movilidad de un cliente, habrá un formato más adecuado. Por tanto, tener una gama que cubra todas estas opciones es lo primero que tenemos que hacer y, a partir de ahí, identificar las áreas donde innovar para hacer nuestros productos diferentes del resto.
¿Ha perdido el sentido hablar de mercados diferentes en vez de un mercado de dispositivos?
Nosotros, internamente, lo denominamos Personal Systems, porque queremos hablar de un continuo de diferentes productos óptimos para cubrir las necesidades de cada usuario. De hecho, hoy el 90 por ciento del tiempo de uso de los smartphones es como dispositivo de datos, no como teléfono. Es más, en HP hacemos ya las llamadas desde el PC, no usamos teléfono. El ordenador se convierte en un hub de comunicaciones.
Y todo esto, integrado con un negocio tradicional en HP, como es el de la impresión. ¿Cómo valoran el resultado de la integración?
Está en línea con lo esperado. Pese a las previsiones de los analistas, el número de páginas impresas al año lleva creciendo entre el cero y el uno por ciento los últimos diez años, y no vemos que vaya a haber cambios en los próximos. Lo que sí que cambia es lo que la gente imprime. Ahora, donde vemos más crecimiento es en el área de empresa para imprimir documentos de marketing, como folletos y presentaciones.
¿Tiene sentido la integración de dos negocios tan diferentes?
Sí, por varios motivos. Primero, por el aspecto de ventas y marketing, porque son negocios muy complementarios en cómo llegan al cliente y, dentro de la compañía son los negocios que van desde retail hasta gran cuenta de una forma más transaccional, por lo que, desde el punto de vista de cómo se venden, son productos muy parecidos. Hay, también, áreas de sinergia en cuanto a la experiencia que quieres proporcionar al cliente, y en la evolución hacia sistemas personales, los dispositivos, el hecho de que el cliente pueda imprimir cuándo y desde donde quiera, apoya esta integración. En tercer lugar, un motivo más cultural, y es que la de impresión ha sido un área con mucha innovación y queremos trasladar este espíritu al mundo de los PC.
Innovación, tecnología, tradición… ¿qué valores diferencian a HP en el mercado?
El más importante es que HP es una compañía de tecnología para ayudar a la gente a hacer lo que ellos quieren hacer. Nuestro foco es cómo hacer que la tecnología ayude a las personas a vivir mejor. Esto es lo que buscamos en cada cosa que hacemos, hacerles más felices en el mundo del consumo o más eficientes en el mundo profesional. La tecnología puede cambiar la vida de la gente, y es lo que queremos hacer.
Un mensaje que habría que adaptar dependiendo del cliente…
Efectivamente, en consumo hablamos de que puedan disfrutar de lo que hacen o del uso de los dispositivos y que la experiencia, la que sea, sea la mejor posible. En el mundo profesional, queremos ayudar a transformar el centro de trabajo para que sea más eficiente y más satisfactoria. Esto es lo que nos ayuda a identificar dónde innovar y desarrollar y cómo integrar estas tecnologías en los productos.
Pero, ¿es compatible esa fortaleza global con la rapidez necesaria para competir en segmentos concretos?
No creo que esto sea un problema. Si hay algo que ha cambiado, y es válido en todos los segmentos, es la rapidez en la evolución del mercado. La necesidad de ser rápidos y adaptarnos es común a todos los niveles o mercados, de ahí que tener una presencia global no sea un problema. Tenemos que ser más rápidos en todos y cada uno de los negocios en los que estamos.
Y en toda esta estrategia, el canal de distribución. ¿Cómo valoraría esta relación en la actualidad?
El canal de distribución ha sido, es y será, la manera fundamental de llevar nuestras soluciones al cliente. Es parte intrínseca de cualquier estrategia que desarrollamos. En cualquier cosa que creamos, lo primero que pensamos es en cómo vamos a hacerlo para que el canal gane dinero y tenga una ventaja vendiendo nuestros productos. Es un claro ejemplo de cómo de integrado está el canal en nuestra estrategia de negocio, y es algo que no va a cambiar ni a corto, ni a medio ni a largo plazo.
De ellos necesitamos que se vayan adaptando, igual que nosotros, a las necesidades de los clientes. En consumo, por ejemplo, el cliente busca una experiencia, y necesitamos que el canal nos ayude a transmitir no los valores de un producto, sino la experiencia que va a tener el cliente con ese producto. Es la siguiente etapa en la evolución en consumo y retail. En el mundo profesional, el cliente busca una solución integrada entre servicio y producto, y el canal es la parte fundamental en la cadena para integrar todas estas experiencias.
Y, todo esto, haciendo que el canal gane dinero. ¿La rentabilidad del canal es innegociable?
Si el canal no gana dinero, nadie en la cadena gana dinero, y nuestro papel es asegurarnos de que esta cadena funciona. Tenemos que ser capaces de generar valor para que todas las piezas de la cadena ganen dinero, a la vez que el cliente obtiene la experiencia que está buscando. Con eso, todos ganamos.
