Durante Cisco Connect Latam, Alba San Martín, directora de Canales en Cisco Latinoamérica, y Gustavo Velázquez, líder de Arquitecturas, Enablement, Ingeniería y SMB en Cisco Latinoamérica, compartieron los avances y aprendizajes en torno al Cisco Partner Program 360 versión 2.0, un modelo que busca transformar la relación con los socios a través de codiseño, escucha activa y foco en la experiencia del cliente.
Un programa construido con feedback
El Cisco Partner Program 360 se lanzó en octubre de 2024 y tendrá plena vigencia a partir de febrero de 2026. En agosto de 2025, tras una etapa de consultas, se presentó la versión 2.0 con ajustes basados en las opiniones de los partners.
Velázquez lo explicó con claridad: “Cuando lanzamos el programa dijimos: vamos a hacer este programa como un codiseño. Conversamos con nuestros socios en rondas y tours, lo que nos permitió entender sus miedos y su feedback. En agosto sacamos la versión 2.0, lo comunicamos y eso ayudó a que el canal se sintiera muy cómodo”.
Ese proceso de adaptación permitió ganar confianza, aunque todavía resta camino por recorrer. “Nos quedan meses para seguir educando a los partners y generar ese nivel de confianza con ellos”, agregó el ejecutivo.
El valor del ciclo de vida
Uno de los ejes centrales del programa es el enfoque en el life cycle: los canales deben desarrollar prácticas de customer experience que se adapten a diferentes casos de uso. Velázquez explicó que los grandes partners ya avanzan en este aspecto, mientras que los más pequeños necesitan sumar procesos, contratar más personal y prepararse mejor. “Este es uno de los desafíos clave que tienen que contemplar los canales”, sostuvo.
La importancia de escuchar al mercado
San Martín enfatizó que el éxito del programa radica en escuchar a los socios: “En Cisco, cuando cambiamos algo, reunimos a los partners, contamos los planes y recibimos retroalimentación. Muchos nos dicen que no pueden creer que no demos la noticia de un día para el otro. Cisco escucha y siente al mercado para entender qué se necesita”.
Para facilitar esa interacción, se creó un chat donde los socios podían enviar preguntas y preocupaciones. Embajadores internos recopilaban esas inquietudes, las elevaban y luego las respondían con claridad. “Muchas de esas preguntas nos hicieron pensar en ajustes. A veces los programas diseñados en Estados Unidos no calzan en Latinoamérica; lo llamamos ‘T-Shirt size’: adaptar la talla a la región”, explicó San Martín.
Cambios principales de la versión 2.0
La versión 2.0 del programa introdujo modificaciones clave:
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Simplificación de estructuras: se pasó de 22 especializaciones y 15 unidades de negocio a seis portafolios estratégicos: Networking, Seguridad, Infraestructura de Nube e IA, Splunk, Colaboración y Servicios.
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Nuevas designaciones: los socios pueden alcanzar el nivel de Cisco Partner o Cisco Preferred Partner, en función de su desempeño.
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Value Index: un sistema de evaluación que mide capacidades, compromiso y resultados en cada portafolio.
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Incentivos unificados: los programas VIP, Perform Plus y CSPP se consolidarán en el Cisco Partner Incentive (CPI) a partir de 2026.
Tecnología y datos al servicio de los partners
Velázquez adelantó que la Partner Experience Platform (PXP) es otro de los pilares del programa. “Estamos usando un agente en PXP para que ayude a los partners a tener más datos de las métricas. Es un asistente de IA en desarrollo que permitirá ver la base instalada de clientes y tomar mejores decisiones”.
La plataforma ya incluye el Value Index y se complementa con el Partner Incentive Estimator, una herramienta que ayuda a los socios a proyectar su rentabilidad dentro del nuevo esquema.
Resultados tangibles y próximos pasos
San Martín aseguró que los cambios ya muestran impacto: “Hoy los partners se están dando cuenta de que con estos cambios están teniendo mejores ratios de ventas y pipeline. Ven que el valor no está solo en la venta, sino en acompañar al cliente, y que eso genera mucha más lealtad”.
Cisco también anunció una inversión de 80 millones de dólares para fortalecer las habilidades y herramientas de los socios, asegurando que estén preparados para modelos de consumo basados en suscripciones y servicios gestionados.
Un camino hacia la madurez del ecosistema
El Partner Program 360 estará en transición hasta febrero de 2026, pero ya marca un antes y un después en la forma en que Cisco trabaja con su ecosistema. Con foco en codiseño, adaptación regional y experiencia del cliente, el programa busca impulsar la madurez de los partners en Latinoamérica y preparar el terreno para la próxima ola tecnológica.
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