Sara Wilson: “La capacitación es el motor del crecimiento de los canales”
Así lo afirmó la Senior Channel Sales Director de Veeam, destacando la importancia de la capacitación como motor del crecimiento de los canales. Además, la empresa unificó su programa de canales globalmente y fortaleció las renovaciones para proteger a los socios.
Vivimos en un mundo cada vez más cambiante y vertiginoso, donde conceptos como “transformación digital” y “transformación cultural” han surgido como una forma de responder a la necesidad de las organizaciones de enfrentar y superar los retos que plantea el mundo moderno.
Esta idea no solo aplica al mundo corporativo, sino a todas las empresas del mundo, incluyendo los canales de tecnología. Ellos no solo deben entender cómo funcionan las nuevas herramientas que llegan al mercado, sino también aprender a adoptarlas en sus propias compañías.
Sara Wilson, Senior Channel Sales Director para Latinoamérica de Veeam, analiza que muchos integradores son expertos en temas comerciales y de ventas, “pero sufren la falta de personal adecuado para llevar adelante un cambio interno”. “Desde Veeam estamos siempre atentos a estas problemáticas, dispuestos a ayudar a nuestros socios a dar el paso adelante en la digitalización de su organización”, explica.
Para ayudar a sus partners, la marca lanzó nuevas funcionalidades en su programa de canales. Wilson destaca que lo más importante, es que se unificó el trabajo global y ahora hay un esquema unificado para todo el ecosistema. “Antes, cada región tenía su propio programa con sus beneficios, ahora todo se integra en un mismo plan”, comenta.
Sara continúa explicando que el objetivo es ayudar a la comunidad y que todos sigan un mismo objetivo, “comandados por un equipo global que customiza y aplica las acciones para cada región”. Completa afirmando: “Cada país tiene sus propias complicaciones, pero los conceptos básicos y la meta general, es la misma para todos”.
Entre los cambios más relevantes, la ejecutiva resalta el hecho de que los canales ahora son premiados por su performance, por ejemplo. “Otro punto importante es el tema de las renovaciones”, indica, “hemos notado que a nuestros socios les preocupa este punto, porque no se sentían protegidos por la marca. Entonces este año hemos fortalecido la propuesta”. Sigue: “Aquel partner que vendió la licencia, tiene un beneficio mucho más importante que otros que quizás solo venden servicio o consultoría”, y de esta forma Veeam le da una motivación extra al canal para trabajar con los clientes.
Certificaciones, novedades y lanzamientos
“Veeam está haciendo mucho foco en su comunidad y por eso este año se presentaron varias cosas muy interesantes”, comenta Wilson. Entre las noticias, la vocera resalta el programa de competencias, “donde el canal puede tener insignias y premios al mejorar en un tema específico”. Con esta propuesta la marca busca diferenciarlos y a medida que el canal crece dentro del ecosistema, darle mayor visibilidad en el mercado.
Por otra parte, la Senior Channel Sales Director para Latinoamérica de Veeam indica que están apostando fuerte en temas de virtualización, “donde contamos con una base muy robusta de canales que nacieron con VMware y ahora tienen mucho más en su porfolio de productos”. Agrega: “Hay que ser originales y tener mucha expertise para crecer y ganar mercado, y ahí está nuestro secreto, que somos expertos en temas de núbe, kubernetes, backup, entre otras cosas”.
Alianzas: la conformación de un ecosistema integral
Una tendencia creciente en el mundo de la tecnología es la asociación entre distintas marcas para ofrecer un servicio más completo. Sara analiza que es una oportunidad distinta de hacer negocios: “Para nosotros es súper importante contar el partnership de empresas como Cisco, HPE, AWS, Microsoft, Google, entre otras”.
Sigue: “Todo eso le da más valor a nuestros canales, porque les abre un mundo de posibilidades y suma beneficios para sus clientes». Completa: “En Veeam tenemos un equipo de alianzas dentro del área de canales, así como también hay especialistas en distribuidores. El contar con áreas específicas nos permite revisar y mapear cuentas target, desarrollar sinergia de trabajo y, sobre todo, potenciar nuestro negocio y el de nuestros aliados”.
Cierra Wilson afirmando: “Creo que el mensaje más importante para nuestra comunidad es que todo está abierto. Está en ellos aprovechar todo lo que Veeam les ofrece para capacitarse y aprender, eso les va a abrir un mundo de posibilidades”.
