El mercado tecnológico en Colombia atraviesa un momento de transición. Lejos de una lectura puramente negativa, Lucy Prieto, vicepresidenta de Estrategia Comercial y Operacional de SED International de Colombia, propone una mirada distinta: la de un escenario desafiante, pero cargado de oportunidades para redefinir el negocio del canal.
“Más allá de hablar de incertidumbre, yo diría que es un año de muchas oportunidades de hacer cosas diferentes”, afirma la ejecutiva, marcando el tono de una estrategia que combina adaptación, innovación y cercanía con el ecosistema.
Un contexto desafiante que obliga a reinventar el negocio
Uno de los factores que impacta directamente en la industria es el incremento global en los costos de componentes clave. “El aumento en los precios de las memorias no es un tema menor. Todo lo que tiene que ver con PCs, procesamiento y cómputo mueve un porcentaje muy alto del negocio tecnológico”, explica.
Este escenario condiciona las decisiones de inversión de los clientes y, en consecuencia, obliga al canal a replantear su propuesta. Frente a esto, Prieto identifica un cambio en los modelos de consumo: “Los clientes pueden decidir no renovar equipos este año o migrar hacia esquemas como servicio o renta”.
A este factor se suma un elemento estructural en América Latina: la volatilidad política. En un año electoral, muchas organizaciones adoptan una postura más cauta. “Hay empresas que están definiendo en qué momento del año realizar inversiones, y eso impacta directamente en cómo el canal debe ofrecer sus servicios”, sostiene.
Sin embargo, lejos de paralizar el negocio, esta combinación de variables abre nuevas oportunidades. “Tenemos que encontrar diferentes formas de acompañar al canal para atravesar este año y, al mismo tiempo, aprender a ofrecer nuevos servicios hacia adelante”, resume.
Del modelo transaccional al valor agregado
En este nuevo escenario, el rol del mayorista también evoluciona. Para Prieto, el modelo tradicional basado en volumen perdió relevancia.
“Un negocio transaccional de ‘mover cajas’ ya no te hace diferente”, afirma con contundencia. En cambio, el foco está puesto en el valor agregado: eficiencia, agilidad y generación de nuevas oportunidades.
Desde esta perspectiva, el mayorista se convierte en un habilitador estratégico. “Tenemos que ayudar al canal a entender nuevas soluciones, nuevas oportunidades de negocio que muchas veces vienen desde los fabricantes y no siempre llegan de forma clara al cliente final”, explica.
Este enfoque implica también construir una identidad propia en un mercado altamente competitivo. “Queremos mantener nuestras fortalezas, pero potenciar aquello que realmente nos diferencie”, agrega.
Fortalezas actuales y nuevas apuestas
Hoy, SED International de Colombia encuentra su principal diferencial en la eficiencia operativa y la especialización. “Tenemos una operación logística ágil, con muy buenos tiempos de entrega, apoyada en una bodega centralizada que nos permite optimizar todo el proceso”, detalla.
A esto se suma un posicionamiento claro en el segmento corporativo. “Más del 80% de nuestro negocio está enfocado en este mercado, y eso es altamente valorado por los fabricantes”, señala.
Pero el foco hacia adelante está en ampliar capacidades. Entre las prioridades aparecen los servicios, el software y la digitalización de las transacciones. “Queremos profundizar en nuevas formas de venta, incluyendo una mayor adopción de canales online, sin perder la personalización que caracteriza a nuestra región”, explica.
La clave: entender y conectar al ecosistema
Con una trayectoria en fabricantes globales, Prieto aporta una visión integral sobre la relación entre vendors y mayoristas. Y es clara en un punto: el valor no está solo en la operación.
“Las fábricas valoran a los mayoristas que entienden el canal y logran conectar esas necesidades con la forma en que opera el fabricante”, sostiene.
En ese sentido, el conocimiento del mercado local se vuelve un activo estratégico. “El mayorista tiene información clave sobre a quién vender, cómo hacerlo y cómo expandir la cobertura. Incluso puede ayudar a las fábricas a entender mejor mercados fuera de los grandes centros como Bogotá”, explica.
Esta capacidad de articulación es, para la ejecutiva, uno de los pilares para sostener la relevancia dentro de la cadena de valor. “Si el mayorista no aporta soluciones, pierde rápidamente su lugar”, advierte.
Transformación digital: de la eficiencia interna al negocio
La transformación digital atraviesa toda la estrategia de SED, con un foco claro en automatización e inteligencia artificial.
“La inteligencia artificial llegó para quedarse, y nuestro objetivo es aprovecharla, desarrollarla y luego multiplicarla con nuestros clientes”, afirma.
El enfoque comienza puertas adentro. La compañía trabaja en la optimización de procesos en distintas áreas, desde operaciones hasta finanzas. “Primero probamos la tecnología en casa, hacemos más eficientes nuestros procesos y luego llevamos esas soluciones al mercado”, detalla.
Este camino no solo mejora la productividad, sino que redefine los roles dentro de la organización. “La inteligencia artificial no viene a reemplazar personas, sino a potenciar su capacidad para enfocarse en tareas más estratégicas”, aclara.
Sin embargo, el desafío no es solo tecnológico, sino también cultural. “Hay que romper mitos y entender que los roles evolucionan. Siempre va a ser necesario el criterio humano”, agrega.
SED International: adaptación y estrategia para un año clave
De cara al cierre del año, la compañía mantiene una mirada prudente, pero optimista. Tras un buen inicio, el foco está en sostener la operación y gestionar el riesgo.
“Nuestro objetivo es no perder participación de mercado. Si podemos crecer, mejor, pero lo clave es mantener el control financiero y tomar decisiones inteligentes”, explica Prieto.
La incertidumbre política seguirá siendo un factor determinante, pero la clave estará en la anticipación. “Tenemos que evaluar los posibles escenarios y prepararnos para acompañar al canal en cualquiera de ellos”, afirma.
En este contexto, la comunicación y el trabajo conjunto con fabricantes y partners se vuelven fundamentales. “Esto no se construye solo. La estrategia es en conjunto y la comunicación es más clave que nunca”, subraya.
Finalmente, Prieto resume el espíritu con el que SED encara este ciclo: “El secreto está en la capacidad de adaptación. Podemos quedarnos sufriendo por lo que pasa o ser ágiles y aprovechar las oportunidades”.
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