El nuevo modelo de negocio originado por el cómputo en la nube genera ingresos recurrentes a los socios de la marca y los coloca en un lugar preponderante entre los clientes, pues son ellos quienes se encargan de migrar e integrar esta tendencia, así como de aportar valor y servicios a la oferta. Del lado de Oracle, la marca se convierte en responsable absoluta del software, la infraestructura y la plataforma, y con ello, el volumen se vuelve más fácil, que se da por añadidura.
Desde hace más de una década, Oracle se ha preparado con propuestas e inversiones muy importantes para convertirse en una compañía de nube y, bajo este modelo, la única manera de tener el alcance y la capilaridad que requiere el mercado, es mediante sus socios de negocio.
Entonces, esa transformación obligó al fabricante a analizar y cambiar sus paradigmas de cara a los nuevos desafíos que enfrenta cada uno de sus clientes, actuales y potenciales, que bajo este esquema, tendrá la posibilidad de operar con sus soluciones en la modalidad que mejor se adapte a sus necesidades.
“Hasta hace poco, la cadena de distribución de TI realizaba una venta y se retiraba, sin embargo, en el mundo de la nube, si no se hace un seguimiento para verificar que la calidad y entrega de valor agregado se brinde todos los días, el cliente puede cambiar de proveedor al siguiente mes”, enfatiza Javier Cordero, presidente y director General de Oracle México.
Cloud es un modelo completamente diferente de negocio, en el cual el socio adquiere un papel de suma importancia, al tiempo que obtiene una de las cosas que más valoran: negocios recurrentes, lo que les permite estar constantemente con el cliente y representar a una compañía que hoy es el principal camino hacia la nube, señala el directivo.
LOS BENEFICIOS
Desde hace cuatro años, Oracle comenzó la compra de empresas muy destacadas por sus propuestas en la nube y esto se suma a sus afamados Fusion ERP y Fusion CRM, más el portafolio tradicional de la firma de base de datos, middleware, almacenamiento y aplicaciones empresariales, lo cual dio como resultado una propuesta completa.
“Se viene un negocio que va hacia la nube y nuestros partners están preparados para ello, tanto con valores agregados para cada solución, como con la tecnología disponible y mayores posibilidades de incursionar con cualquier cliente o punto del país”, añade.
Con el modelo cloud, la masificación es fundamental, pues la complejidad queda del lado del fabricante y los beneficios van al usuario. De manera que los socios de negocio forzosamente evolucionan su modelo de gestión e ingresos a muchos clientes con menos facturación, pero mayor margen.
Esa es la razón por la que Oracle mantiene los incentivos del negocio on premise y se agrega una propuesta diferenciada para incentivar a sus Canales, pues el paradigma evoluciona y el negocio de servicios se expande: entran a la ecuación proyectos de integración para los cuales se requiere entender cómo adaptar las nuevas tendencias al negocio.
Esto significa que la permanencia del partner con el cliente seguirá a lo largo de los años, ya sea al facturar sus servicios o los del fabricante, al identificar nuevas oportunidades, hacer up selling o cross selling, es decir, convirtiéndose en su asesor de confianza. Aunado a ello, los incentivos de Oracle para “nuevos logros” sin duda son diferentes y muy atractivos para quien se desempeña en la nube.
Asimismo, la nube amplía considerablemente el target y otorga a los Canales acceso a una cartera de clientes a los que antes no podían llegar por la barrera del precio, pues el modelo cloud trae beneficios extraordinarios en términos de costos, al reducir a una décima parte la inversión inicial, lo cual genera mucho más volumen y apetito para todos, asegura Cordero.
MERCADO
Es un hecho que faltarán menos para atender a este mercado, sin embargo, el fabricante será muy cuidadoso en la elección de nuevos distribuidores, pues ahora todos sus socios de negocio son rentables y si aumentar la base es una necesidad, no van a sacrificar los márgenes o canibalizar el mercado.
“Se abrirá la puerta a un mayor número de socios, pero no queremos hacerlo masivo para no hacer de un buen negocio para algunos, un mal negocio para muchos; de hecho, buscamos nuevos socios por perfiles de mercado, verticales o zonas geográficas”, aclara el Director General.
A ello se agregan novedades como los productos de la marca que tienen que ver con marketing o social media, áreas para las cuales no tenían partners tan especializados y ahora les brinda la posibilidad de entrar a otros mercados de la mano de nuevos socios como lo serían las agencias de mercadotecnia.
De hecho, resalta Cordero, “los socios de negocio y el personal de Oracle no especializados van a desaparecer del ecosistema, es parejo para nosotros o para nosotros o familia extendida”.
Habrá quien se dedique a los sistemas de marketing digital, optimización del transporte, ERP, o cualquier aplicativo; Oracle ofrece tanto infraestructura como plataforma como servicio. “Podemos brindar ambientes de desarrollo Java, rentar máquinas y prácticamente cualquier cosa que el cliente necesite. Tenemos más de cien especializaciones y al menos una actividad por semana orientada a la formación de los socios en tipos de tecnología y especializaciones por industria o solución”, indica Iparraguirre.
Asimismo, tenemos foco en telecomunicaciones, manufactura, sector energético, financiero y retail, así como optimización, manejo de inventarios y transporte, adicional a social media y todo lo que tiene que ver con el Internet de las Cosas y Big Data e invertimos en capacitar en éstas y las áreas que sean de su interés.
Del lado de los mayoristas, los tres con los que hacemos negocios tienen la capacidad de revender cualquier tipo de solución en nube de Oracle y tomamos un papel protagónico al hacer equipos con ellos, ayudados de nuestras propias herramientas como nuestro CRM en la nube, e-Learning, un equipo de ventas dedicado en México a la identificación de oportunidades.
No los dejamos que trabajen solos, los apoyamos en todo el proceso comercial, de la mano de figuras como Customer Access, un equipo de consultores que aseguran el éxito de un proyecto; acompañamiento y demos, aclara.
Finalmente, destaca Cordero, en el tema de Plataforma como Servicio, su éxito se ha dado en ambientes de pruebas y tiene mucho sentido para las compañías por las facilidades y la poca inversión que se requiere, por lo que el ejecutivo invita a los Canales a conocer la oferta de Oracle e identificar si empatan en intereses para establecer contacto y forjar una alianza ganar-ganar.
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