En el marco del Segurinfo Iberoamerica 2024, ITSitio tuvo la oportunidad de conversar con Augusto Bainotti, Gerente de Ventas de ESET Latinoamérica. Con una trayectoria que respalda su liderazgo en el ámbito de la ciberseguridad, Bainotti compartió su visión sobre la evolución de las tendencias tecnológicas y la adopción de nuevas herramientas como la inteligencia artificial en la lucha contra el malware.
A lo largo de la entrevista, se exploraron los desafíos y oportunidades que enfrentan los canales de distribución en un entorno cada vez más dinámico y cómo ESET capacita a sus socios para convertirse en asesores de ciberseguridad indispensables para las empresas de hoy.
—Hemos visto un montón de cosas en este evento, hoy hablando a la mañana con las empresas, los usuarios, los asistentes ¿Sentís que son las mismas tendencias requisitos necesidades de años anteriores o están como dando el paso adelante los usuarios en cuanto adopción de una tecnología, la inteligencia artificial, etc?
—Esta industria de la ciberseguridad es muy dinámica y lo que tiene es que va acompañada generalmente a lo que pasa en tecnología. A mí me gusta decir que vienen como oleadas y una oleada ahora es inteligencia artificial, antes habrá sido la nube, ante habrá sido Machine Learning y antes habrá sido digitalización y antes habrá sido automatización y en algún momento fue virtualización. Lo interesante es que del dinamismo este se sale, viene la tendencia y después se va acompañando. Ahora sí está todo el mundo con lo que tiene que ver inteligencia artificial y también está el tema de la inteligencia artificial aplicada a crear malware. Del lado de las compañías, también utilizamos inteligencia artificial para tratar de discernir el malware, por donde viene, qué familia es, y a partir de eso poder aplicar algún remedio.
Evolución tecnológica y adopción de inteligencia artificial en la lucha contra el malware
—Recién decías que internamente ustedes también están utilizando inteligencia artificial, un montón de herramientas y soluciones de todas las áreas de la empresa. ¿Los canales están haciendo lo mismo?
—El Canal está utilizando inteligencia artificial, pero como soporte a la venta, o sea, es una especie de front-end, un chat automático y cosas por el estilo. No tanto así en forma interna para analizar o discernir procesos, por ejemplo, o automatizar cosas con inteligencia artificial, si viene de esta característica una información, “es estó” sea una facturación o un cobro, eso no está todavía. Pero sí se hace en forma manual, o sea, todo lo que tiene que ver con BI y cosas por el estilo lo hacen hoy por hoy, pero es muy manual, a partir de explotar planillas de Excel.
Capacitación de canales
—Metiéndonos un poquito en lo que es el programa de canales de ESET ¿Qué tiene la marca para tratar de ayudar en cuanto a capacitación y educación al canal mismo?
—A nosotros nos gusta hablar de nuestros canales como ese ese asesor de ciberseguridad que todas las empresas necesitan, ese músculo que cualquier empresa necesitaría. Es de público conocimiento que hay mucho déficit en la cantidad de gente que sabe de ciberseguridad como para poder estar trabajando dentro de una empresa. Nosotros necesitamos y queremos y tratamos de formar a los canales para que sea ese músculo que necesita el canal.
—¿Cómo lo hacemos? Nosotros hacemos varios eventos, sí propios donde nuestro, jefe de soporte técnico habla con todos los canales y les comenta cuáles fueron los últimos casos, como para que ellos sepan cómo cuidarse esos casos, cómo remediarlo por ejemplo, y si te vas a un paso anterior nosotros tenemos una plataforma e-learning donde entrenamos a los canales. No solamente lo entrenamos de la forma comercial, sino obviamente que está la parte de la venta del producto como tal. Pero también tenemos la parte de te enseño a vender netamente, o te enseño acerca de cierto malware, o te enseño cómo utilizar una herramienta MITRE por ejemplo, que eso es lo que le da el valor realmente. No es lo mismo ir a presentarte a un cliente y decirle “mira, vos podes utilizar esto que se llama MITRE ATT&CK y te dice qué es lo que hace el ciberdelincuente, o puedes poner dónde estás vos, ahí se mira el gap y donde te tienes que cuidar, donde queres llegar”, que “hola, si te quiero vender el antivirus”. No es la misma charla, te muestra a vos de una forma diferente y da un valor real de cara al cliente.
—¿Cuál es el enfoque del ESET Security Day y cómo se adapta a las diferentes necesidades de las empresas?
—El ESET Security Day es un evento que surge en Argentina, después se lleva Latam y hoy por hoy es una iniciativa global de ESET, entonces se hace en todo el mundo. Nosotros lo seguimos en los 20 países que estamos en la región, en el cual se hace, hay diferentes modelos y demás, pero es un evento lindo, es un evento educativo. Nosotros lo tenemos diseñado donde los chicos de análisis, muestran análisis de malware, muestran algo puntualmente. Después hablan los chicos de laboratorio, después se habla obviamente de cómo remediarlo, pero es todo con un enfoque muy educativo, donde se muestra también tendencias: este año deberías cuidarte de esto porque viene por acá y siempre sale el tema del phishing, el tema de la concientización de usuario ¿Qué hacer? Yo creo que el canal sin hacer mucho y sin hablar de ventas, creo que la concientización es un punto fundamental. Es ese segundo donde la persona que está entre la silla, la computadora y el mouse hace un clic y ahí empieza la decadencia de un montón de fallas.
—También hay que diferenciar entre la empresa que pueden hacer un montón de cosas y las que no, hay muchas empresas que son pymes que el mismo chico de tecnología se saca un gorro cambia una lamparita y se saca el gorro y pone el aire acondicionado más fuerte en el Data Center y es el mismo que te cambia el monitor y es el mismo caso; entonces a las posibilidades quizás no son las mismas de una de una compañía a otra. También el tema de utilizar ya sea al canal o a los vendors como ese músculo de ciberseguridad que necesitan, así sean empresas grandes siempre te queda algo por explorar. Entonces una visión más general y demás, donde se puede enfocar cada uno y el canal tiene que ser el asesor de ciberseguridad, sobre todo en empresas, quizás un poco más chica más lo que es PYME y demás. Todo eso soportado lo que tiene que ver con servicios profesionales, hay que hacer mucho trabajo de vulnerabilidad, hay que hacer mucho trabajo de gap análisis, de étical hacking; no sé si todas las empresas saben en qué estado del arte están en materia de ciberseguridad como para después construir, creo que ahí hay todavía para trabajar.
—Lo más lindo es cuando pueden ayudar a un canal más chico a dar el paso adelante, por ejemplo un canal del interior de Argentina ¿Cuál es la motivación de ese canal de aprender lo nuevo de ESET? ¿Cómo ustedes están buscando llevar esa cultura que tiene en ESET a toda la comunidad?
—Si hay algo que me enorgullece y que me siento parte realmente es la buena convivencia de los canales que nosotros tenemos puntualmente en Argentina. La verdad que es llamativo donde vos tenés un canal grande que le ayuda a un canal chiquito, o el canal chiquito le pide servicio al canal más grande y el canal más grande le vende el servicio, “sin robarse el cliente como tal”.
—¿Eso lo incentivan ustedes dentro de la plataforma, por ejemplo con beneficios o cosas así?
—Nosotros tenemos dentro de la plataforma un programa de sell and win, que se potencian las ventas y a partir de eso te dan cierto puntaje y vos cambias por puntos y cosas por el estilo. Ahora nosotros tenemos también disponible todo lo que tiene que ver con, por ejemplo un preventa. El preventa está dedicado a canales, entonces le puede dar una preventa a un cliente final entonces el canal mismo se sienta apoyado, no importa el tamaño del canal, nosotros lo hacemos para todos, tenemos un problema generalmente de un cuello de botella que hay que buscar disponibilidad de los preventa, pero se puede hacer tranquilamente. Y el tema del interior, nosotros estábamos explorando y cada vez estamos viajando más al interior. Porque hay oportunidad, porque la ciberseguridad interesa y la verdad que del lado del ciberdelincuente no importa si es la empresa más grande o la empresa más chiquita, pero va a intentar robarle igual el dato. Hay muchos y cada vez más jóvenes y entusiasta que hacen ciberseguridad y empiezan a vender soluciones también.
Fomentando la colaboración y el crecimiento
—Los jóvenes empiezan a crecer y al no tener ambición quizás dentro de la misma empresa del interior, apuntan a afuera ¿Cómo logras que ese talento se quede en la comunidad de ESET?
—Ese es un es un gran problema, pero se logra. Nosotros tenemos un contacto muy cercano con los canales, ya sea por medio de los mayoristas, por medio del distribuidor autorizado y demás nosotros siempre estamos presentes con el canal. De hecho para lo que es onboarding nosotros corremos 30 días, los 30 días todos los canales nuevos, ESET da una charla para todos esos canales, a los 60 días se refuerza, hay un seguimiento de los canales como para que no se sientan solo tampoco, porque también muchas veces te dan ganas de abandonar, pero muchas veces también tener la satisfacción esa de que vienen con la primera orden y a decirte “mira pude vender esta” entonces la verdad que esta bueno.
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