Gustavo Velázquez, de Cisco: “Estamos llevando a los canales a construir prácticas más efectivas en IA”
Con el Partner Program 360 como marco, Gustavo Velázquez destacó la necesidad de sumar talento técnico y comercial en inteligencia artificial, fortalecer la seguridad integrada a redes y avanzar hacia modelos de negocio basados en ciclo de vida y experiencia del cliente.
En el marco de Cisco Connect Latam, dialogamos con Gustavo Velázquez, Senior Manager Partner Operations – LATAM Architectures, Enablement, Engineering & SMB en Cisco, sobre los avances y desafíos que enfrentan los canales de la región en su proceso de evolución hacia prácticas más maduras, especialmente en torno a inteligencia artificial y seguridad.
Velázquez resaltó que los canales de Latinoamérica tienen una sólida preparación en redes, donde históricamente se destacaron. A esto se suma un creciente posicionamiento en servicios administrados y la adopción del enfoque de life cycle selling, que incluye el onboarding y la adopción para garantizar los resultados de negocio esperados por los clientes. “Los canales están bien preparados en colaboración, y posicionan soluciones de servicios gestionados como Webex y contact centers. En seguridad han crecido mucho, pero todavía hay áreas de oportunidad para reclutar más socios y diferenciarlos, integrando redes con seguridad”, señaló.
Desafíos en IA y talento especializado
Uno de los focos actuales de Cisco es acompañar a los partners en el desarrollo de talento enfocado en inteligencia artificial. “En cloud AI, infraestructura de cómputo, switches de data center y software tenemos muy buenos partners. El trabajo es que desarrollen talento, que traigan capacidades técnicas y comerciales, especialmente en lo técnico porque es un idioma diferente. Estamos llevando a esos canales a construir prácticas más efectivas en IA”, explicó Velázquez.
Para lograrlo, la compañía combina su oferta de capacitaciones con alianzas estratégicas con learning partners, que permiten llevar a los canales al siguiente nivel. “Como la tecnología evoluciona constantemente, nos aseguramos de que la actualización esté disponible en nuestra plataforma, junto con workshops y entrenamientos muy técnicos. Así, cuando lleguen a instancias avanzadas, ya tendrán capacidades fortalecidas”, añadió.
El Cisco Partner Program 360 y su evolución
Un pilar en esta estrategia es el Cisco Partner Program 360, lanzado en octubre de 2024 y en transición hacia su implementación completa en febrero de 2026. Durante este período, Cisco incorporó el feedback de sus socios y, en agosto de 2025, lanzó la versión 2.0, que introdujo un cambio clave: medir a los partners según su tamaño y sus particularidades de mercado.
El programa Cisco Partner Program 360 simplifica la estructura previa (22 especializaciones y 15 unidades de negocio) en seis portafolios: Networking, Seguridad, Infraestructura de Nube e IA, Splunk, Colaboración y Servicios. La evaluación se realiza mediante un Value Index que mide capacidades, desempeño y compromiso de los socios en cada portafolio. En función de ello, pueden alcanzar dos designaciones: Cisco Partner y Cisco Preferred Partner.
Además, se eliminan programas de incentivos separados (VIP, Perform Plus, CSPP) para integrarlos en el Cisco Partner Incentive (CPI), un esquema unificado que estará disponible en febrero de 2026. Este modelo orienta los beneficios hacia áreas estratégicas como IA, seguridad, adopción de software, renovaciones y compromiso a largo plazo con los clientes.
La plataforma Partner Experience Platform (PXP) es la pieza central que permite a los canales visualizar su desempeño, estado de renovaciones y valor generado. Junto con ello, Cisco presentó la herramienta Partner Incentive Estimator, que ayuda a los socios a proyectar su rentabilidad en el marco del nuevo programa.
Life cycle y experiencia del cliente
Velázquez destacó que el enfoque de life cycle es fundamental: “El reto es que los canales desarrollen prácticas de customer experience que les permitan adaptarse a diferentes casos de uso. En los grandes partners esto ya está presente, pero en los más pequeños todavía falta contratar más gente, sumar procesos y prepararse mejor. Ese es uno de los principales desafíos que tienen por delante”.
Según explicó, la experiencia del cliente no debe verse como un complemento, sino como parte del negocio principal. “El valor está en acompañar a los clientes durante todo el ciclo de vida de la solución. Eso asegura resultados de negocio sostenibles y diferenciales”, afirmó.
Perspectiva regional
Velázquez subrayó que el ecosistema de canales en Latinoamérica muestra una base sólida en áreas tradicionales como redes y colaboración, pero necesita acelerar la integración de seguridad e inteligencia artificial. “Nuestro compromiso es trabajar con ellos para desarrollar capacidades técnicas y comerciales que los preparen para la siguiente ola de demanda tecnológica. El Partner Program 360 es una herramienta clave para ordenar, medir y recompensar ese esfuerzo”, concluyó.
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