Cómo exportar Software: La experiencia de Intech

En el momento de la entrevista, en mayo pasado, Intech está cumpliendo 34 años. Hugo Pascaner, uno de los socios fundadores, y director comercial de la empresa, explica que la empresa empezó haciendo integraciones y software a medida, pero que luego entendieron que necesitaban un producto. “En ese momento convergieron dos cosas que nos habían sucedido. Por un lado, habíamos desarrollado un pequeño software para control de asistencia y, por el otro, habíamos detectado que había un nicho no explotado para esta clase de aplicaciones. Había software en DOS, pero aquellas empresas que necesitaban algo más sólido, multiusuario, usando bases de datos relacionales, no tenían una solución”.

El software original se enriqueció con las ideas que Intech iba sumándole y esto les permitió ganar clientes y hacer crecer el producto. Timeaware (apodado taw), tal el nombre del producto, arrancó en una versión “caracter” bajo Unix, para luego continuar en sucesivas versiones cliente-servidor. “Se trata de un producto muy maduro, y hoy es el core business de Intech, con más del 90% de los ingresos en concepto de ventas de licencias y servicios asociados. En este momento estamos realizando una reingeniería muy grande”, reveló Pascaner. “Nuestro producto hoy apunta a una parte del segmento alto empresarial. Está pensado para empresas que tienen una complejidad importante. Somos líderes absolutos en control de asistencia en Retail, por ejemplo. La reingeniería que ahora llevamos adelante apunta, entre otras cosas, a adaptarlo para cloud, dado que hasta ahora estábamos vendiendo exclusivamente on premises”. La idea es llegar a través de la nube, y de una oferta que excluye algunas de las complejidades de la configuración, a empresas un poco más chicas. Si bien el producto provisto desde la nube no será un “paquete” de software y, de hecho, mantendrá una proporción alta de adaptación (custom) realizada por Intech, ese servicio será transparente para el usuario más pequeño. “No hacemos cajitas”, admite Pascaner.

A lo largo de su historia, Intech también vendió su producto a países de la región como Uruguay y Chile, pero sin llevar adelante una estrategia exportadora. “Hasta ahora nunca habíamos encarado esto como un proceso”, dice Pascaner. Intech fue una de las 130 empresas que participaron de la convocatoria “Desafío Exportador” de la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional, a través de la Agencia de Promoción de Inversiones y Comercio Exterior de la Ciudad de Buenos Aires (InvestBA).

Gastón Mandowski, forma parte del área de Servicios al Exportador de investBA, la Agencia de Promoción de Inversiones y Comercio Exterior, perteneciente a la Subsecretaría de Desarrollo Económico y el Ministerio de Desarrollo Económico y Producción de la Ciudad de Buenos Aires. «Particularmente, trabajo en la ejecución de la edición local del Programa Federal de Asistencia Técnica (PFAT): coordinando a las empresas porteñas inscriptas, a los asesores técnicos y a la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional (AAICI), para que todo se desarrolle de manera eficiente.

Mandowski explica que, para la Ciudad de Buenos Aires, el programa comenzó el primero de noviembre de 2020. «El objetivo que persigue el programa PFAT Desafío Exportador es que PyMEs y emprendedores con potencial o eventualmente exportadoras puedan disponer de asesoramiento por parte de un asistente técnico (consultor) para contribuir a su proceso de internacionalización. Si bien el programa pretende la exportación como objetivo final, también debemos señalar la importancia de este tipo de herramientas para impulsar y acompañar a las empresas a que se animen a transitar el camino exportador. Por último, debemos destacar el valioso aprendizaje que incorpora la empresa sobre como planificar, definir y ejecutar un plan de exportación para la internacionalización de sus bienes o servicios”.

El programa tiene tres líneas de asistencia, que se implementarán de acuerdo con el perfil y la necesidad de cada una de las PyMEs. “Inicia con un diagnóstico de 30 días, que revelará las instancias en las que se encuentre cada empresa y la elaboración de un plan de acción para la asistencia de cada una de ellas”, apunta Mandowski. Estas asistencias pueden ser:

• Asistencia inicial: Orientadas a empresas en etapa embrionaria de exportación. Estas empresas pasan a trabajar con especialistas del ámbito de AAICI, pero por fuera de programa.
• Asistencia en confección del plan de exportación: Esta etapa dura cuatro meses y en ella se elabora el plan de exportación, se determinan los mercados (dos mercados por empresa), y se investigan cado uno de estos mercados.
• Asistencia en promoción internacional: Esta etapa dura cinco meses y en ella se elaboran las herramientas para abordar los destinos y contactar a posibles compradores, generando reuniones virtuales de negocios.

De las 130 empresas consideradas durante esta primera convocatoria de programa federal, hoy se encuentran participando en el ámbito de CABA unas 45 organizaciones, 17 de las cuales son del sector de servicios TI. “Fueron seleccionadas a partir de su estadio y posibilidades ciertas para ejecutar un plan de exportación”, destaca el coordinador del programa. La primera edición se extiende a lo largo de diez meses, y una segunda edición será lanzada el primero de julio de 2021.

El rol del consultor

Las 45 organizaciones elegidas reciben la asistencia técnica de nueve consultores (en el rol de ATs: Asistentes Técnicos). “Los ATs son el punto de contacto directo con la empresa y tienen como función principal llevar a cabo cada una de las etapas del programa”. aclara Mandowski. En el caso de Intech, Adriana Carina Ianni, de la consultora privada X-AR, juega el papel de AT y es quien se encarga de generar los contactos con potenciales clientes en los mercados previamente seleccionados con las empresas. Ianni se especializa en negocios internacionales y, más exactamente, en el área de servicios: una disciplina relativamente nueva en este mundillo copado por contenedores con mercadería de todo tipo.

“El programa pone a disposición de las empresas una consultoría a cargo de un técnico especializado, el cual también es seleccionado por las agencias de cada provincia. A los consultores no sólo nos exigen ciertos requisitos de trayectoria y experiencia en el ámbito profesional, sino que además nos han permitido unificar criterios de trabajo a través de la cursada intensiva de una Diplomatura en Negocios Internacionales que dura dos meses”, comenta Ianni, quien explica que, en paralelo con el asesoramiento técnico, la idea es que las empresas capaciten un recurso interno, que será quien se ocupe del proceso de exportación cuando la consultoría ha terminado.

En la práctica, y si bien el trabajo de investigación de mercado y otros dentro del proceso de exportación son realizados por el consultor, al mismo tiempo el consultor promueve la transferencia de conocimientos hacia quien lo reemplazará. Así, quien tome este rol aprenderá cuestiones como dónde hay que mirar y cómo abordar los nuevos mercados, cómo se piden presupuestos, qué atributos están siendo valorados de sus servicios en el exterior, cómo adecuarla propuesta de servicios y más… En definitiva, el ABC de cómo conquistar nuevos mercados. Ianni destaca que las empresas que le han sido asignadas “están muy comprometidas, respetan las pautas de trabajo y ya estamos saliendo al mundo”.

“Cuando hablamos de mercados potenciales —recuerda Pascaner—, descartamos algunos sobre los cuales ya estamos trabajando, como es el caso de Uruguay. De una lista de cinco países que planteamos, y a partir de un análisis presentado por el consultor (económico, de potencial, de cantidad de empresas que podían responder a nuestro objetivo de ventas), quedaron España y México (ambos de habla hispana, para facilitar el soporte posventa). Y pasó algo que no esperábamos, al menos no tan pronto: ¡ya estamos trabajando en España, para abrir ese mercado!” De hecho, más allá del trabajo de identificar y ponerse en contacto con el target de la oferta (empresas de un determinado tamaño que pudieran sacar provecho de la propuesta de valor de Timeaware), Intech pudo ir más allá, trazando los primeros lazos hacia posibles partners de un canal de distribución con valor agregado.