La división de Emerson presentó a sus canales el amplio espectro de ofertas y tecnologías en materia de infraestructura para centros de cómputo, incluyendo gerenciamiento térmico, disponibilidad energética y gestión. Pero también habló de buenas prácticas, que resultan clave a la hora de obtener eficiencias, y sin gastar ni un solo peso de más. La estrategia de la división apunta fuertemente a llegar a las PyMEs a través de canales y, para lograrlo, están poniendo toda la carne en el asador.
La división de Emerson presentó a sus canales el amplio espectro de ofertas y tecnologías en materia de infraestructura para centros de cómputo, incluyendo gerenciamiento térmico, disponibilidad energética y gestión. Pero también habló de buenas prácticas, que resultan clave a la hora de obtener eficiencias, y sin gastar ni un solo peso de más. La estrategia de la división apunta fuertemente a llegar a las PyMEs a través de canales y, para lograrlo, están poniendo toda la carne en el asador.
Emerson Network Power (ENP), una filial de Emerson, provee tecnologías y de servicios para todo el ciclo de vida de la infraestructura que respalda los sistemas de TI y de comunicaciones. En la actualidad, ENP representa cerca del 25% del total de los ingresos de Emerson a escala global. A lo largo de su historia, y particularmente en los últimos años, ENP se ha preocupado por completar el portafolio, con el desarrollo de tecnologías propias y la adquisición de otras compañías. “Dentro de la oferta tenemos diferentes marcas, y otras que se han adquirido a través de los años. Una de las marcas más pesadas dentro de ENP es Liebert, con desarrollos de tecnología en materia de corriente alterna y gerenciamiento térmico, así como herramientas necesarias para monitorear y gestionar lo que ocurre en el centro de cómputo —precisa Juan Carlos Ramírez, Channel Sales Manager para América Latina de Emerson Network Power—. También está Emerson Energy Systems, que desarrolló tecnologías para el mundo de corriente continua, con rectificadores en 48V. Su mercado fuerte es el mundo de las telecomunicaciones”.
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El encuentro de capacitación de canales, celebrado el primero de diciembre en el Hotel Alvear de Buenos Aires, permitió al proveedor mostrar la oferta y la estrategia de comercialización a través de los canales, además de poner sobre la mesa algunas de las mejores prácticas. Además de Ramírez, expuso Jorge Murillo director regional de Thermal Management.
“Hace cuatro años —enumera Ramírez, en relación a las adiciones en el portafolio—. ENP adquirió Avocent con la intención de fortalecer la tecnología que está orientada a la gestión y administración del centro de cómputo. Durante estos años se han unificado esa cantidad de productos para sacar una solución”. Otras marcas de ENP son Alber (monitoreo de infraestructura), ASCO (conmutadores de potencia), Chloride (corriente alterna y sistemas industriales), Knurr (racks y soluciones integradas), y NetSure (corriente continua).
“Creamos un programa de canales, pero somos relativamente nuevos en el mundo de los canales. Comenzamos con Colombia y Venezuela, hace diez años. En Brasil empezamos hace seis años, y en México hace tres años”, señala Ramírez y agrega que la oportunidad de desplegar la tecnología que ENP crea a través de canales es de más del 90%. Hay jucho por hacer, sobre todo en el mercado medio y bajo. “Centros de cómputos de grandes capacidades, existen y seguirán existiendo —agrega el ejecutivo—, pero no son la mayoría. Esos son los pequeños y medianos centros de cómputo, cualquier usuario que necesite conectividad, enfriamiento o regulación de energía. De esas tres variables, nosotros brindamos dos a cualquier tipo armario de red”.
Ramírez es venezolano, pero trabaja a escala regional desde los Estados Unidos. Él lideró en los últimos cinco años buena parte de la transición de ENP hacia canales. Los números acompañan el éxito de la gestión. En 2009, los canales representaban el 4% de todas las ventas en América Latina de ENP, hoy representan el 26%, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 38%. El objetivo de Ramírez es alcanzar las proporciones que se manejan en Asia, que son del 45% de las ventas de ENP (en los Estados Unidos, esa proporción es unos diez puntos menor).
En la región, las ventas registradas por integradores rondan el 60%. Sólo el 40% se hace a través de mayoristas tecnológicos. Con todo, en la Argentina el trabajo a través de mayoristas es muy fuerte, inusitado para la región: el 80% de las ventas llegan a través de mayoristas tecnológicos, como Anixter, Microcom y Distecna. “Es interesante ver cómo trabajó el equipo local de la Argentina. Mi objetivo es crecer a futuro en cobertura geográfica. Todas las acciones, como dineros de fondos y el marketing está enfocado en crecer a través de la distribución vía mayoristas. Seguir el modelo argentino en la región”. En sus iniciativas para atraer y entrenar a sus socios de negocios del canal, ENP capacita y trabaja con otros proveedores de la industria, como Panduit, Siemon, HP, IBM o Cisco.
Consultado sobre qué soluciones o tecnologías resultarán más interesantes para los canales, Ramírez menciona Liebert DSE: una solución de refrigeración que bombea el refrigerante en lugar de comprimirlo, aumentando así la eficiencia energética. Sin embargo, no todos son productos: “En el encuentro vamos a conversar sobre pasillos inteligentes. Podrían ser diseñados por cualquier fabricante, si tienen la tecnología. Estos pasillos inteligentes permiten maximizar la tecnología existente, pero ponerla a trabajar como debe ser”. Los pasillos inteligentes pueden monitorear temperatura, humedad y otras variables y accionar sobre los ventiladores, evitando encender los compresores tanto como sea posible.
“Existe otro producto que creo que va a ser el más interesante. Lo lanzamos este año y creo que va a tomar un tiempo la promoción. Se trata del Gabinete Inteligente”, explica el ejecutivo. El formato de la solución es un rack de 42u. En este orden, ENP está ofreciendo PDUs de mediana inteligencia a valores muy competitivos (MPI), y una interfaz (RDUAG2) que funciona como gateway de una amplia gama de sensores y hasta de cámaras de video. Estas soluciones están orientadas a organizaciones medianas, como hoteles o cadenas comerciales, entre otras. Incluso, la solución puede incluir software embebido e interactuar con diversas opciones de monitoreo.
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