Hoy en día, el crecimiento en la adopción en equipos como los appliances, ya sea en su versión física como en la virtual, puede aprovecharse si el distribuidor cuenta con el conocimiento de las necesidades del cliente. En este punto, Check Point cuenta con una serie de herramientas que apoyan al partner en su acercamiento con el usuario.
Ejemplo de ello son las appliances virtuales, los cuales hoy en día están siendo cada vez más implementados. Sin embargo, para poder ganar y aprovechar los tickets alrededor de éstos, primero se deben saber vender: desde el cliente al que va dirigido hasta el tipo de infraestructura que requiere, comenta Enrique Navarrete, Country Manager de la empresa.
Cada vez más, las empresas buscarán dejar de lado gateways físicos y comenzar a virtualizarlos, porque, en términos de espacio y costo, puede ser lo más conveniente a primeras luces. No obstante, este tipo de soluciones todavía no están diseñadas para todos los mercados, asevera el ejecutivo.
De este modo, el portavoz resalta que las medianas y grandes empresas son quienes pueden adaptar estas soluciones porque ya cuenta con una infraestructura detrás de sus procesos. “Estos ambientes van para este tipo de empresas porque ya cuentan con el hardware; lo que harán sólo será virtualizar para administrarlos correctamente, pero las más pequeñas aún no disponen de esto”.
Como consecuencias de estas tendencias, el Canal debe conocer mejor cliente para ofrecerle el tipo de appliance conveniente. Es por eso que la marca cuenta con herramientas que ayudan al distribuidor en la venta con el usuario final; ejemplo de ello es 3D Security Analysis Report. Se trata de un software que se instala en un equipo demo para brindar la posibilidad de hacer un reporte de los eventos críticos de la empresa.
En este servicio, los Canales muestran a los clientes las amenazas a las que se exponen. Por medio de un análisis de la navegación, se observa también el comportamiento de los usuarios y los recursos utilizados, con lo que obtendrán argumentos de venta.
La empresa tiene otro tipo de herramientas como webcast técnicos y comerciales, los cuales son quincenales. Además, de manera trimestral, cuenta con cursos de 200 dólares y Centros Autorizados de Capacitación (ATC, por su sigla en inglés).
Para el directivo es importante que los partners cuenten con distintos materiales que los ayuden en el contacto con el usuario final, pues de esa forma pueden establecer sus propios diferenciadores a partir de los conocimientos que adquieran, ya sea en la parte de la tecnología por sí misma o en el cómo venderla.
Liliana Salazar
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