SonicWall atraviesa un momento histórico en Latinoamérica. La compañía especializada en ciberseguridad no solo ha logrado mantener un crecimiento de dos dígitos durante ocho trimestres consecutivos, sino que en el último periodo superó el 30%, impulsada por una estrategia que combina innovación tecnológica, fortalecimiento de canales y una adaptación cultural profunda.
En conversación con ITSitio, Oscar Chavez-Arrieta, vicepresidente ejecutivo de SonicWall Latinoamérica, no oculta su satisfacción:
“La cara de felicidad que me ves hoy es por eso… para mí es un éxito rotundo. No es solo un tema de números, sino de confianza, de relaciones y de cómo hemos adaptado nuestra forma de hacer negocios a la realidad de esta región”.
La “tropicalización” como punto de inflexión
El gran giro de SonicWall en la región llegó con la “tropicalización” de su modelo de negocio: dejar atrás una estrategia pensada para el mercado estadounidense y rediseñarla a medida de la diversidad latinoamericana.
“Quieren imponer esa misma norma en latinoamérica y eso no les resulta, hay una palabra que yo utilizo mucho que se llama la tropicalización del modelo”, afirma Chavez-Arrieta. Este cambio significó pasar de vender únicamente hardware —firewalls y puntos de acceso— a ofrecer un modelo integral de ciberseguridad como servicio, empoderando a los canales para convertirse en proveedores de soluciones completas.
Así, un canal que antes vendía solo un firewall ahora puede ofrecer a una pyme protección de correo, seguridad en la nube, Zero Trust, endpoint y más, todo bajo esquemas mensualizados. “Es un modelo que se adapta a la realidad de un mercado donde las pymes no tienen un departamento de TI, pero sí una gran necesidad de seguridad”, agrega.
Atender al 96% del mercado
En Latinoamérica, el 96% de las empresas son pymes o mid-market. Este segmento, a menudo ignorado por las estrategias globales, es el corazón de la propuesta de SonicWall.
“Si soy dueño de una cadena de tiendas, mi foco es vender mi producto, no gestionar la ciberseguridad. Ahí entra el canal capacitado, que con nuestras herramientas ofrece un servicio robusto y asequible”, explica el ejecutivo.
Para lograrlo, SonicWall invierte en capacitación intensiva y soporte local. Pocos meses después de su llegada, Chavez-Arrieta impulsó la apertura del primer centro de soporte técnico en Costa Rica, que hoy atiende en español y portugués, y que se convertirá en un pilar para la expansión hacia otros mercados.
“No es lo mismo atender a un cliente en inglés que en su idioma. Eso genera confianza y marca la diferencia”, subraya.
Expansión acelerada del ecosistema de partners
Desde julio de 2023, la red de canales creció un 300%, con un 75% de nuevos socios que se sumaron atraídos por la propuesta tecnológica y comercial. Hoy, 100 canales generan el 75% del revenue regional, y el resto proviene a través de distribuidores.
La compañía ofrece márgenes competitivos (hasta el 42% para partners Platinum), certificaciones gratuitas y esquemas de facturación flexibles. “El canal se siente cómodo porque sabe que no competimos con él. Le damos el producto, el software, la formación y la confianza para que desarrolle sus oportunidades”, asegura Chavez-Arrieta.
El factor humano: un equipo equilibrado
Uno de los motores silenciosos del éxito es el mix de talento. Actualmente, el equipo de SonicWall en Latinoamérica combina un 60-70% de nuevas contrataciones con un 30-40% de empleados “legacy” que llevan más de 15 años en la compañía.
“Ese equilibrio nos da lo mejor de ambos mundos: gente con energía, nuevas ideas y visión de canal, junto con experiencia y conocimiento profundo de la marca y del mercado”, explica el directivo.
Esta combinación permite ofrecer un servicio coherente, competente y confiable, generando confianza en los partners y consistencia en la ejecución.
Diversidad cultural: entender que no existe una sola Latinoamérica
El éxito regional también se sustenta en la comprensión de que Latinoamérica no es un mercado homogéneo. “El brasileño habla muy diferente al chileno, el chileno muy diferente al mexicano, y el mexicano al peruano o al colombiano. No puedes tratarlos a todos igual”, señala Chavez-Arrieta.
Adaptar los mensajes, los procesos y las relaciones a cada país ha sido fundamental para construir vínculos sólidos y para que los partners sientan que SonicWall entiende su realidad.
Transformando resellers en MSSP
SonicWall apuesta por convertir a revendedores transaccionales en Managed Security Service Providers (MSSP).
“El canal que vive solo de vender producto con márgenes mínimos va a desaparecer. Queremos que invierta en su gente, se capacite, se certifique y ofrezca servicios mensuales. Eso genera valor y sostenibilidad”, afirma.
El modelo SPP (Service Provider Plan) permite a los canales vender soluciones mensualizadas, accediendo a hardware y software que pueden trasladar a sus clientes con planes flexibles, sin necesidad de grandes inversiones iniciales.
Resultados que superan al mercado
El mercado de ciberseguridad en Latinoamérica crece en promedio un 7% anual, pero SonicWall avanza entre cuatro y cinco veces más rápido.
“Es un orgullo decir que hoy Latinoamérica es, por lejos, la región más exitosa del mundo para SonicWall”, remarca Chavez-Arrieta. “Y no lo logramos improvisando, sino escuchando a nuestros canales, adaptando la oferta y actuando con transparencia”.
El plan de SonicWall no se limita a la región. La visión es que el modelo desarrollado aquí sea replicable a nivel global.
La visión es que el modelo desarrollado aquí sea replicable a nivel global. Mientras exporta su fórmula, la compañía sigue expandiendo su portafolio: prepara el lanzamiento de un nuevo Endpoint, actualiza constantemente sus soluciones, incorpora nuevos puntos de replicación —como el reciente en Brasil— y amplía su centro de soporte en Costa Rica para atender más mercados.
“Queremos enseñar que Latinoamérica no es un conejillo de indias. Cuando se hacen las cosas bien, escuchando las diferencias culturales y hablando el idioma del cliente, se crece. Y esto puede aplicarse en cualquier parte del mundo”, concluye.
Con una combinación de innovación, enfoque humano y adaptación cultural, SonicWall no solo ha encontrado la fórmula para crecer en Latinoamérica, sino que se prepara para exportar esta experiencia como una lección empresarial global.
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