Mariela Franco llegó a su actual posición de Partner Account Manager (PAM) de Red Hat para la Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, hace cinco meses, después de haber pasado por otros grandes proveedores tecnológicos y un mayorista global. “Red Hat tiene una cultura absolutamente diferente a las empresa por las que pasé. Es una cultura totalmente abierta y colaborativa, a partir del hecho de que comercializamos soluciones Open Source”, admite. Como PAM de Red Hat, es la encargada de cristalizar las promesas de innovación, apertura y colaboración de cara a los socios del canal. “Trabajamos mucho con los partners —explica—. Red Hat le pone mucho foco en reclutar y desarrollar partners en profundidad, ya que las soluciones que vende Red Hat son muy innovadoras y necesitás entonces partners que tengan ese know how para garantizar el éxito”.
Franco reconoce que el ecosistema de partners de la marca es muy amplio y variado, tanto desde el expertise que tienen, como desde la distribución geográfica, y en función de los segmentos verticales en que estos partners trabajan. Hoy la compañía tiene tres categorías de socios del canal: Ready Business Partner (la categoría básica inicial), Advanced Business Partner, y Premiere Business Partner. “Estos últimos tienen un alto nivel de formación, están bien entrenados, cuentan con muchos recursos de preventa y delivery, y por lo tanto tienen también otras consideraciones comerciales”.
Reorganización y nuevas herramientas
Desde hace unos meses, Red Hat está trabajando para mejorar la organización de cara a los partners. “Hoy tenemos un ordenamiento más claro de las reglas para cada categoría”, asegura Franco. A su vez, el proveedor está comenzando a comunicar una serie de nuevas herramientas que están poniendo a disponibilidad del canal. De estas herramientas destacan dos:
- El Partner Marketing Center (PMC), destinado a todas las categorías de partners, ayuda a los socios en su tarea de marketing, por ejemplo en sus campañas de e-mailing. “Les damos a los socios un departamento de marketing con herramientas que pueden utilizar. Ahí los apoyamos mucho para que puedan hacer sus campañas de marketing a sus bases de clientes”, dice Franco. No sólo se trata de disponibilizar esta herramienta online, sino también de acompañar al partner y entrenarlo. De hecho, la compañía dispone de una persona para que asista al canal sobre PMC, y ofrece entrenamientos de media mañana para aprender a usarla.
- En materia de capacitación y certificaciones, Red Hat está ofreciendo el Partner Overview Plan (POP), que les permite a los partners tener visibilidad de los logros alcanzados, los que le faltan en función de acceder a una nueva categoría, y otra información relacionada.
Adicionalmente, y a fin de promover la relación de complementación entre partners en la web de la compañía figuran todos ellos con las respectivas categorías.
Consultada sobre la medida que va a determinar si su gestión fue exitosa o no, Franco es contundente: “Yo voy a ser exitosa si mis partners tier one cumplen la cuota, porque eso quiere decir que hubo un trabajo conjunto previo que fue exitoso”.
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