Este año, la marca habilitará a sus Canales para vender soluciones de manera independiente. Para ello, contempla poner en marcha de un programa de apoyo; así como la incorporación de cinco Canales Gold.
De acuerdo con MaryPaz Castillo, gerente de Canales en México y Centroamérica en FireEye, la propuesta de la compañía está en habilitar al Canal para que lleve un discurso diferenciado a sus clientes e integre las soluciones que se requieren. “Trabajaremos de cerca con ellos, con su gente de ventas. Queremos que sientan el apoyo y que sepan que respetaremos sus registros de oportunidades”.
La directiva indica que su estrategia en el año está enfocada en la habilitación de sus asociados mediante webinars, realizados cada martes, en el área técnica y comercial. También, en conjunto con los mayoristas Westcon y Network1, ofrecerán capacitaciones para el entrenamiento de la fuerza de ventas y del personal técnico. “Buscamos que tengan esas herramientas para salir y entender los diferenciadores de la marca”, comenta.
Un reto importante para FireEye en México consiste en llevar a cinco Canales a la categoría Gold, pues en la actualidad la mayoría se encuentran en nivel Silver. Sin embargo, Castillo específica: “No es un tema de llegar a la cuota o certificados, es un combo de requerimientos para llegar al siguiente escalón”.
FireEye señala que todos los niveles deben contar con certificaciones, equipo demo y cuota, así como beneficios que, explica la directiva, aumentan según el nivel de especialización, si registran oportunidades y si se comercializan sus nuevas soluciones Essentials o Power.
La firma expone que tiene una estrategia de Canal cerrado en la que dice seleccionar a los distribuidores con ADN en seguridad. Ellos, detalla, deben entender el concepto de ataques avanzados y de consultoría más allá de la venta de cajas. No obstante, luego del lanzamiento de las soluciones empaquetadas, dice estar abierta a distribuidores, quienes pueden acercarse a través de sus mayoristas.
El perfil de las empresas que trabajan con FireEye, según comparte MaryPaz Castillo, son los carriers, empresas que tienen un Security Operation Center propio para ofrecer soluciones, además de las organizaciones que venden seguridad tradicional.
“Nuestras solución es compleja en la parte tecnológica, pero la implementación es muy sencilla. Los partners pueden aprovechar el negocio de la instalación y el monitoreo. Vamos a llevarlos a un nivel en el que las implementen solos. Cuando interpretan todas las soluciones, pueden sacar un buen nivel de beneficios y ser consultores”, finaliza la directiva.
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