Microglobal tuvo su encuentro de líderes

Cuando todo cambia, cuando el avance del mercado es vertiginoso e impredecible, algunos desensillan, consultan, analizan el panorama y vuelven a marchar. El “Encuentro de Líderes” de Microglobal, que esta vez reunió a medio centenar de resellers de todo el país en el Recoleta Grand Hotel de la Ciudad de Buenos Aires, tuvo algo de esto. Los dos días sirvieron para hacer networking del bueno, acceder a la visión siempre oportuna del mayorista sobre la realidad económica local, y conocer la oferta y los enfoques que proveedores tecnológicos de la talla de HPE, HP, APC by Schneider Electric, o Kingston, entre otros, están proponiendo.

En los últimos doce meses, la Argentina saboreó casi todos los bemoles que la economía local puede ofrecer. El mercado pasó de privilegiar a aquel que podía traer mercadería desde el exterior (bajo el lema: “es lo que hay”), a considerar otras variables, como precio, servicio, calidad, soporte, todo eso que hace a la diferenciación en una economía madura. En tanto, algunos players buscan hoy reposicionarse en relación a los embates de una eventual baja en los aranceles de importación en algunos rubros tecnológicos. Aquí, claro, el juego se vuelve complejo, entre quienes están desesperados por vender y quienes no quieren comprar todavía.

“Las expectativas a nivel internacional sobre lo que está pasando en la Argentina es muy buena” Alejandro Boggio, gerente general de Microglobal

El ya tradicional “Encuentro de Líderes”, organizado por Microglobal, que reunió a medio centenar de resellers de distintos puntos del país a lo largo de dos jornadas, sirvió para pasar en limpio estos bemoles del quehacer económico local, plantear escenarios y estrategias, y conocer la oferta de numerosos vendors, como así también las nuevas formas de posicionar esa oferta, habida cuenta de que, digitalización de los negocios mediante, la charla está cambiando, y también los interlocutores.

En todo caso, los cambios políticos de los últimos meses, despertaron expectativas fronteras adentro y en el exterior, según destacó en su presentación Alejandro Boggio, gerente general del mayorista. “Las expectativas a nivel internacional sobre lo que está pasando en la Argentina es muy buena”. En este marco, Boggio enumeró algunos hechos que, entre enero y agosto de este año, se dieron de fronteras hacia adentro: desde el regreso del crédito internacional al freno de la inversión en la obra pública, pasando por los avatares de la suba de las tasas de interés, el cambio de interlocutores dentro de muchas organizaciones y de la evolución de la inflación, el empleo y los salarios.

“Si los márgenes empiezan a ser más competitivos, solamente los canales que son eficientes o que tiene algún tipo de valor agregado en la relación con sus clientes podrán prosperar”.

En el mercado, Boggio destacó factores tales como la caída del consumo y la postergación de las inversiones en las empresas, el exceso de inventario que generó una fuerte caída en los márgenes y en los precios finales, la facilitación de las compras en el exterior, la lentitud de la Aduana, y el deterioro de la cadena de pagos. La baja en los márgenes, asegura Boggio, podría traer consigo una depuración del mercado donde, hasta no hace mucho, prosperaba aquel que tenía capacidad o cintura para importar. “Si los márgenes empiezan a ser más competitivos, solamente los canales que son eficientes o que tiene algún tipo de valor agregado en la relación con sus clientes (léase: servicios) podrán prosperar”.

“Estamos viendo una enorme cantidad de proyectos, más que nada en infraestructura”.

Si bien las proyecciones son positivas, la gente de Microglobal no se queda quieta, y propone a sus canales hacer lo mismo. En esto les puede ir la vida. Algunos puntos en los que está trabajando el mayorista son:

• Reuniones con clientes para identificar áreas de mejoras.
• Adaptando la estructura, la actitud y los procesos a las nuevas realidades del mercado.
• Desarrollando nuevas funcionalidades en la herramienta de e-commerce.
• Agregando recursos profesionales (como, por ejemplo, PMs orientados a desarrollar oportunidades relacionadas con la renovación de servicios).
• La incorporación de nuevas marcas (Pelco by Schneider Electric, Retrospect, Motorola, y Linksys, entre otras).
• Eventos exclusivos con canales para generación de oportunidades.
• Desarrollo de servicios logísticos a medida, etcétera.

“Creemos, nos imaginamos, esperamos y deseamos que haya una recuperación a partir del cuarto trimestre, tanto de consumo como de inversión. Hay una pata que estamos empezando a ver, que son la cantidad de pedidos de cotizaciones”, expresó Boggio,. y agregó: “Estamos viendo una enorme cantidad de proyectos, más que nada en infraestructura”.

LOS RESELLERS DE SIEMPRE, LISTOS PARA COMPETIR

Una de las preguntas que se hacían algunos de los invitados al encuentro fue: ¿Dónde está la nueva generación de resellers? Algunos se quejaron de ver siempre las mismas caras, pero con algunas arrugas y canas adicionales. ¿Será que todavía no se ha dado el recambio generacional? ¿Será que los nuevos jugadores apuestan a modelos de negocios muy diferentes al de los jugadores tradicionales del canal? Con todo, los “resellers de siempre” aprovecharon muy bien el encuentro.

Otro de los presentes fue PC Hard (La Red Computación srl). “Comercializamos productos y servicios para informática y telecomunicaciones. Estamos orientados únicamente a empresas, mayormente medianas, incursionando en ocasiones en Gobierno, cooperativas y cableras del interior. En nuestro quehacer prepondera la integración, somos especialistas en redes cableadas e inalámbricas, en telefonía IP,

video y colaboración, también en datacenters y todo lo que sea infraestructura y complemente nuestros proyectos. Nuestra geografía es toda la Argentina y desde hace poco tenemos representación en Uruguay”, explica Hugo Salvo, socio gerente de la compañía. Para Salvo, el evento estuvo muy bien organizado y goza de una trayectoria. “Nos permite una vez al año tener un encuentro casi privado con las marcas más importantes y conocer en qué andan”. Salvo considera que esto es muy aprovechado por la gente del interior. “Me parece atractiva la charla del propio mayorista, dándonos su visión del negocio y las principales noticias del mercado desde su óptica, asé como también la opinión acerca de cómo ve el mercado inserto en los cambios del país”.

Salvo rescata una frase de Boggio: “Ahora hay que salir a vender de nuevo”. “Nosotros vemos desde nuestra posición muchas oportunidades. Tenemos varios proyectos y muchísimos pedidos de cotización. Es verdad que nadie se apura para firmar órdenes de compra, pero parece sólo cuestión de tiempo. Luego habrá que competir y es allí donde se verá quienes resistieron y además se prepararon bien”. El gerente destaca que la “vuelta a la normalidad” (en materia de importaciones) “implica un problema menos. Tardaremos años en recuperar mercados perdidos con el ´es lo que hay´. Lograr fidelidad a una marca o que se compre tóner original no será fácil. Pero se podrá planificar, y eso en los negocios es invalorable”. Salvo reconoce que las alertas ya están dadas: “Viene época de competencia. Todos los mayoristas podrán cumplir su rol básico que es tener disponibilidad, crédito y logística, no habrá excusas. Y como sugerencia, tal vez es época de alguna audacia en la incorporación de marcas”.

Balari, de Aditus, coincide en algunos aspectos de la visión general que presentó Boggio. “Coincidimos en que la situación está complicada para todos o casi todos. Los costos fijos sufrieron un aumento considerable de público conocimiento. Sin embargo, tenemos expectativas para lo que queda del año y el próximo, en función de los nuevos proyectos que se encuentran desarrollando nuestros clientes”. Balari señala que en el segundo semestre las ventas se duplicaron con respecto a lo vendido en los primeros meses del año. “Al mismo tiempo se pudo apreciar un aumento de nuevas consultas tanto de nuevos clientes como de los frecuentes. Además, se reflotaron y cerraron operaciones que se proyectaron el año anterior y que habían quedado pendientes de aprobación en función de las expectativas del mercado”.

Consultado sobre la posibilidad de la baja de aranceles de importación, el hombre de Aditus dijo: “Creemos que la posible baja de aranceles en la importación de notebooks sería un fuerte incentivo para el recambio de equipamiento en empresas, ya que el costo de los equipos de gama corporativa es restrictivo para muchos. Esperamos que HP aumente la oferta local de equipos como ya tienen las otras dos marcas líderes del mercado”.

Jorge German, gerente de Ventas de Inenco (especialistas en desarrollo de software, venta de hardware y consultoría, con sede en el Alto Valle de Neuquén y Río Negro, y proyección a otras provincias), el encuentro fue “prolijo, conciso y el tiempo justo”. Con todo, a German le hubiera gustado que se hablara de problemáticas, perspectivas de negocio o formas de generar negocios. Consultado sobre la situación económica y las actuales oportunidades, comentó: “Es la Época del año en que las empresas salen a gastar el presupuesto de IT que les queda. Siempre los primeros meses del año son difíciles en cuanto a tecnología. Generalmente, por temas relacionados con las vacaciones o porque las empresas esperan a ver cómo van los precios y con qué recursos van a contar”. German cree que la baja de aranceles de importación generará más disponibilidad para cotizar equipamiento de primera marca, “que es el que consumen muchas empresas en nuestra zona. Es beneficioso tanto para los mayoristas como para los resellers”.

Si bien todos los consultados destacaron las bondades del mayorista, también hubo reclamos. “Microglobal está conformado por un grupo humano muy bueno, que ayuda siempre a nuestro negocio. En cuanto a reclamos, diría que deberían revisar los precios —que en muchos casos están por encima de la competencia—, y el tema del flete”.

Al respecto, Balari asegura que su relación con Microglobal es excelente, “tanto con nuestra vendedora como con los PMs y la gerencia. Siempre que necesitamos ver temas de crédito en operaciones puntuales recibimos la mejor predisposición y celeridad para resolver estos temas. Una cosa que nos ayuda en la transacción diaria es lo expeditivo del área de depósito y entregas, donde prácticamente no se pierde tiempo. Creemos que ese punto debería ser imitado por otros mayoristas”.

LAS ARTES SECRETAS PARA SER EXITOSOS EN MOMENTOS DE CRISIS 

Decía Alejandro Boggio en la presentación que daba comienzo al del evento que había que replantearse el negocio fuertemente después de estos últimos años de confort, y la solución con la que estaban tratando de hacerlo de la mejor manera era con algo tan simple como ESCUCHAR.

Osho decía que hay tres modos de escuchar: a través del intelecto, a través de la emoción y mediante la fe. Sinceramente no es mi intención ponerme a filosofar con estos conceptos aunque bien podríamos hacer un paralelismo entre ellos y la práctica permanente que viene teniendo Microglobal con sus 50 clientes más representativos: ESCUCHARLOS, sí, y de diversas maneras. Porque hasta parece que han creado una especie de consejo asesor de clientes con los que dialogan en forma habitual sobre los temas más relevantes del negocio, y en base a eso se toman decisiones. Es más, están haciendo algo que me sorprendió muchísimo, por lo creativo y original: invitan a estos resellers a dar charlas a los empleados de la empresa acerca de cómo trabajan todos los días. Esto claramente genera una empatía y conocimiento al detalle de sus necesidades para poder ayudarlos mejor.

Pareciera que las empresas tienen que implementar una batería de planes y contar con una serie de asesores altamente capacitados para poder enfrentar situaciones de transición o crisis pero no es así en la realidad, y algo tan simple como saber

ESCUCHAR resulta ser extremadamente eficaz, aunque una práctica poco habitual entre muchos empresarios de este mercado.

Quería dejarles mi visión personal del par de horas que pude experimentar en este evento, más allá de la crónica periodística y los anuncios del mismo, ya que me pareció un interesante concepto para compartir y de paso hacer público mi agradecimiento por la invitación y la oportunidad de encontrarme con entrañables resellers que este negocio me hizo conocer desde hace veinte años. Me dio mucha alegría volver a verlos apasionados como el primer día, verdaderos sobrevivientes de un mercado y país muy particular.