No sólo de ventas viven los resellers de valor agregado. Sus ingenieros necesitan incorporar los conocimientos técnicos que les permitan desarrollar soluciones y realizar exitosamente los despliegues. El distribuidor de valor agregado RyDSA ofrece cursos de Dell Networking, tanto de carácter comercial como técnico, para que los VARs puedan posicionar mejor las soluciones y ganar autonomía en la oferta e implementación de las soluciones. La última de estas sesiones de entrenamiento fue el 3 de diciembre, y ofreció un completo panorama técnico de la serie N de Dell Networking.
Dell y RyDSA decidieron cerrar el 2014 organizando una capacitación, tanto comercial como técnica. La última convocatoria, realizada el 3 de diciembre en las oficinas de RyDSA, reunió a casi treinta profesionales que tuvieron a disposición abundante información técnica y de posicionamiento de la serie N de switches de Dell Networking. La buena noticia: esto sigue en 2015.
“El objetivo de las capacitaciones que estamos desarrollando a lo largo de este año, y lo que tenemos planeado para el año que viene, es poder lograr capilaridad en los canales, que conozcan las soluciones de Dell Networking, que son relativamente nuevas dentro de Dell, pero que vienen con un expertise previo muy fuerte de Force10 —adquirida por Dell en 2011—. De modo que hay mucha experiencia en estas soluciones complejas, que Dell está proyectando hacia los mercados corporativo y gubernamental”, explica Walter López, ingeniero de proyectos de RyDSA. El mayorista está fuertemente orientado a la oferta de soluciones, y cuenta con un piso completo de sus oficinas destinado a que los partners puedan ver e interactuar con las soluciones, llevar a clientes y hacer presentaciones.
La serie N de switches de acceso y campus de Dell Networking resulta particularmente conveniente para el mercado de América Latina. “Entre el 70% y el 80% de la facturación de networking de Dell pasa por la serie N. Hoy estamos dando una capacitación técnica sobre esta línea, que abarca los N2000, N3000 y N4000. Son switches de acceso, pero la lógica del mercado latinoamericano muestra que, en las empresas medianas, el N4000 perfectamente podría funcionar como equipo de core. Por otra parte, Dell y RyDSA están muy agresivos en cuanto a la propuesta al canal”, agrega López. Estos equipos se pueden integrar con todas las marcas del mercado, y pueden utilizar protocolos propietarios.
Durante esta capacitación de preventa, se mostraron las características de estos switches, sus diferenciales respecto de la oferta de la competencia, configuraciones y topologías recomendadas, casos de uso y nichos de oportunidad que están apareciendo en la región, uno de los cuales se está dando en el ámbito universitario. La idea del programa es ofrecer a los canales un conjunto de herramientas para que ganen expertise y confianza. “Entendemos que por más que nosotros los capacitemos en ventas, los canales tienen que tener la autonomía de poder diseñar la solución y que los técnicos tengan la capacitación como para esa venta no se convierta en un problema”. López considera además que uno de los roles que debe cumplir RyDSA es hacer de nexo entre la parte de soporte de Dell y los canales, para que se conozcan. “Queremos vincular los canales con las marcas para que todos hagamos un negocio fluido, transparente y sin problemas para nadie”.
SIMPLICIDAD Y ESCALABILIDAD
Para Mariano Stokle, Networking Sales Specialist de Dell, el objetivo de estas charlas es ayudar a los canales a que puedan posicionar mejor las soluciones. “Queremos que tengan las herramientas para poder ser autónomos en la oferta de nuestras soluciones. Y que puedan llegar al mercado con el conocimiento necesario, seguridad y confianza a la hora de ofrecer nuestras soluciones”.
Para Stokle, la serie N se enfoca mucho en la simplicidad de la solución, agregando muchas funcionalidades que en otros productos son opcionales (hay que pagar licencias o agregar hardware opcional). “Aquí esas capacidades vienen preintegradas, y nuestra oferta puede llevar esas capacidades a mucha más gente”. Durante la presentación, Carlos Remis, Netwroking Sales Engineer de Dell para la región MCLA, mostró los diferenciales de la serie N en cuanto a escalabilidad, throughput y simplicidad de gestión. A esto se agrega una política agresiva de precios.
Durante los breaks, café de por medio, Stokle también comentó el programa para canales indirectos de Dell, llamado Partner Direct, orientado a VARs e integradores que compran a través de mayoristas, y que no tiene exigencias de certificación o volumen de ventas. Dell está buscando ampliar la cantidad de estos canales indirectos. “En Dell esos canales van a tener menos competencia de la propia marca. Van a tener una oferta innovadora, una propuesta comercial agresiva. Y van a tener, desde el punto de vista del respaldo de la marca, un soporte simplificado: todos los productos tienen garantías de por vida, el recambio de partes se hace localmente y existen opciones de recambio de partes in situ, además de diferentes niveles de SLA. Todo eso le permite al canal simplificar su tarea”.
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