La presentación de Luis González García, nuevo gerente de Canales en Polycom, marca el inicio de un reajuste en la empresa para alinearse a transformaciones tecnológicas que se dirigen hacia el software y el Cloud; cambios que involucran una nueva estrategia de trabajo con su ecosistema de Canales, incluyendo un mapeo de asociados para definir los adecuados y comprometidos con el fabricante, seguido de una labor de capacitación y un estudio de cobertura.
Y, pese al anuncio de estos movimientos, Pierre Rodríguez, Vicepresidente de Latinoamérica y el Caribe de la firma, aclara que se trata, básicamente, de un cambio de actitud que tiene como objetivo estar más cerca del Canal en acompañamiento y capacitación, pues “hay grandes innovaciones en Polycom y nos hemos dado cuenta que hay asociados que siguen vendiendo tecnologías de hace dos o tres años, más dedicados a terminales audiovisuales, cuando hoy tenemos mucho más, con una plataforma de comunicaciones unificadas”.
El directivo enfatiza que no están hablando de un nuevo Programa de Canal, sino de un cambio de actitud hacia el asociado, buscando mayor cercanía y por ende esto conlleva un mapeo de la realidad del ecosistema actual, así como un estudio de cobertura para tener la certeza de la posición de la marca en cada plaza, por tamaño de empresa y vertical, y con ello definir “a quién se tiene que traer y a quién se tiene que sacar, pues hay Canales que no están en el juego”.
Rodríguez reconoce que anteriormente la marca descuido la relación con los Canales y se había centrado más en su comunicación con el usuario final, por lo que el reenfoque tiene el objetivo de revertir esta situación y preparar a sus distribuidores para aprovechar un mercado en crecimiento.
“Ya hicimos un primer roadshow y se volverá hacer otro, dado que la estrategia implica aumentar la eficiencia en comunicación con los Canales”, advierte.
Con ello, anticipa González, la marca estará más involucrada con la especialización de los partners: “tenemos que estar más atentos en los puntos a trabajar conjuntamente para cerrar más negocios.
Finalmente el nuevo gerente de Canales refiere que también buscan hacer más consultivos a sus socios, puesto que hoy se enfocan en especializarse en las tecnologías y, actualmente es preciso que sean capaces de entender el negocio de sus clientes para detectar las oportunidades.
“Es un proceso que nos llevará los próximos seis meses, por lo que será un lapso de mucho trabajo que se verá reflejado en la primera parte del 2014”, concluye.
Carlos Israel Díaz Rosas
