La firma alemana quiere estrechar el relacionamiento con sus socios de negocio, es por eso que crea la figura Partner Business Manager (PBM), una iniciativa con la cual busca certificar y especializar a sus Canales en áreas de negocio específicas, como la nueva versión S/4 HANA o la creación de soluciones.
Por Liliana Salazar
De esta manera, el PBM se encargará de llevar al Canal y acompañarlo en todo el proceso del proyecto; por ejemplo, se ocupa de apoyarlo en la planeación a mediano plazo en temas sobre recursos, iniciativas, inversiones, generación de demanda y marketing. Y, a la vez, trabajarán con los distribuidores a corto plazo para enfocarse en el seguimiento del cliente para capitalizar las oportunidades.
Agustín Alamán, VP Global Partner Operations México, explica que SAP ya tiene reservadas 90 horas para sus Canales, en las cuales asentarán las bases de cómo vender y desarrollar el ecosistema en innovación y cloud; hablarán con ellos sobre la nueva figura de negocios y de la inversión de alrededor de 20 mil millones de dólares en adquisiciones como Ariba o SuccessFactor, en los últimos tres o cuatro años.
“En el 2014, la participación del ecosistema de Canales en la venta total de SAP fue cerca del 30% y para 2015 esperamos un aumento al 40%. Asimismo, más del 90% de los clientes nuevos de la firma fueron provistos por los partners, una cifra importante, pues la única forma de crecer como lo deseamos es a través de los distribuidores”, declara el portavoz.
Algunas de las prioridades de la organización para este año son: mejorar la experiencia del integrador con el corporativo; fortalecer el relacionamiento, es decir, que el trabajo no quede en la reventa de licencias, sino apoyarlo en brindar consultoría; así como ser consistentes con los Canales, esto significa hacer énfasis en la transparencia en cuanto a las reglas de juego; asesoría sobre en dónde invertir y anuncios de los sectores en cuales la compañía participará.
De este modo, será posible un crecimiento sustentable en conjunto, pues no se trata de tener negocios grandes de una sola vez, sino de sentar las bases para un trabajo a mediano y a largo plazo.
La especialización será el tema central para cubrir las prioridades. “Ésta se entiende de muchas formas, en el caso de la compañía, la basamos en tres pilares: la línea de negocio, a qué te quieres dedicar; el segundo se refiere a la industria, en qué tipo de empresas y verticales quieres participar; y, por último, el aspecto geográfico, pues no es lo mismo trabajar en ámbitos urbanos que en zonas turísticas”, concluye Alamán.
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