El negocio tecnológico en Latinoamérica atraviesa una transformación profunda. La venta de productos sigue siendo importante, pero ya no alcanza para sostener la competitividad. Los clientes buscan socios capaces de entender sus desafíos, integrar soluciones, anticipar necesidades y acompañar la evolución de sus operaciones. En ese contexto, HP Colombia ve una oportunidad para fortalecer el canal, impulsar servicios y aprovechar mejor el talento regional.
Así lo explicó Sandra Hinestroza, Directora General de HP Colombia, en una entrevista donde analizó la evolución del mercado, el impacto del trabajo híbrido, la adopción de IA y los cambios que deben asumir los partners. Para la ejecutiva, Latinoamérica combina complejidad y potencial: cada país tiene realidades políticas, económicas y tecnológicas distintas, pero esa diversidad también permite aprender y escalar experiencias entre mercados.
“Es una gran oportunidad y es un gran desafío”, afirmó Hinestroza. En su mirada, Colombia ganó protagonismo dentro de HP por la madurez alcanzada en negocios como impresión, cómputo y servicios. Ese recorrido permitió que el país no solo aporte resultados comerciales, sino también conocimiento para otras operaciones.
El talento humano como motor de crecimiento en el ecosistema IT
Uno de los puntos centrales de la entrevista fue el talento. Para Hinestroza, el principal activo de la operación colombiana está en sus equipos y en la posibilidad de proyectarlos más allá del mercado local. La ejecutiva destacó que el trabajo híbrido amplió las oportunidades para que profesionales radicados en Colombia participen en proyectos regionales e incluso globales.
“El 50% trabaja para HP Colombia, el otro 50% trabaja para la región latinoamericana, e incluso para otros países”, señaló. Esa distribución muestra cómo la colaboración remota y la flexibilidad laboral abrieron nuevas posibilidades de desarrollo profesional y fortalecieron la posición de Colombia como un polo de capacidades para HP.
En un mercado donde las empresas demandan propuestas integradas, el talento se convierte en una ventaja competitiva para comprender necesidades, diseñar soluciones y acompañar procesos de transformación.
Inteligencia Artificial en el canal: estrategias para superar la brecha de adopción
La inteligencia artificial aparece como una herramienta para aumentar productividad, eficiencia y capacidad de análisis. Sin embargo, Hinestroza planteó una advertencia: muchas organizaciones ya hablan de IA hacia sus clientes, pero todavía no la usan lo suficiente dentro de sus propios equipos.
“Somos muy buenos como comunidad hablándole al cliente sobre el potencial”, sostuvo. Pero agregó que, en general, “somos muy malos al usarla como individuos para hacer nuestro trabajo”. Para la ejecutiva, existe una brecha clara entre el discurso comercial sobre inteligencia artificial y la adopción real en tareas cotidianas, especialmente en ventas.
Esa diferencia representa una oportunidad para el canal. Un vendedor o especialista comercial podría usar herramientas de IA para preparar propuestas con más contexto, mejores insights, entrenamiento y respuestas más rápidas. Sin embargo, ese potencial aún no está completamente aprovechado. Hinestroza lo resumió con una frase directa: “Somos un poquito luz de la calle y oscuridad en casa”.
En ese camino, HP busca acompañar a sus partners con formación y nuevas capacidades, para que la inteligencia artificial no sea solo parte del discurso hacia el cliente final, sino también una herramienta concreta para mejorar la productividad interna.
Evolución del canal: cómo pasar de la venta de productos a la venta de valor
La transformación del canal fue otro eje central de la conversación. Para Hinestroza, los partners deben evolucionar desde modelos basados en la venta transaccional hacia esquemas donde el servicio, la consultoría y la integración de soluciones tengan mayor peso.
La ejecutiva explicó que el cliente ya no espera únicamente un proveedor que identifique inventario, entregue una cotización rápida o compita por precio. Ese tipo de tareas puede ser automatizado. Lo que realmente diferencia a un partner es su capacidad para ayudar al cliente a decidir, justificar inversiones, entender el costo total de propiedad y construir una solución sostenible.
“Si tú no agregas valor, el sistema te expulsa”, advirtió Hinestroza. La frase funciona como una señal para los canales que todavía dependen de modelos tradicionales. En un mercado cada vez más competitivo, permanecer exige conocimiento, acompañamiento y capacidad de adaptación.
La transformación requiere inversión. Según la directiva, los equipos comerciales necesitan formación, herramientas y una nueva mentalidad para convertirse en consultores. También destacó que las fábricas tienen un rol importante en la transferencia de conocimiento, especialmente cuando acompañan al canal en conversaciones con clientes.
Programa HP Amplify: nuevas capacidades y herramientas para partners
Hinestroza destacó el rol de HP Amplify como una plataforma que busca acompañar esta evolución. El esquema mantiene un componente de compensación, clave para orientar objetivos y ampliar el portafolio, pero también incorpora elementos vinculados al uso de datos, certificaciones, inteligencia artificial y desarrollo de modelos de negocio.
Para la ejecutiva, el programa debe ayudar al canal a entender no solo qué vender, sino cómo construir propuestas de mayor valor. En ese sentido, las certificaciones también cambiaron. Ya no alcanza con conocer productos o categorías básicas: los partners necesitan capacidades en colaboración, servicios de cómputo, inteligencia artificial y gestión integral del entorno de trabajo.
Hinestroza también resaltó la importancia de integrar soluciones. En lugar de vender dispositivos, impresión o colaboración como líneas separadas, HP busca incentivar propuestas que ayuden a gestionar el workplace completo del cliente. Esa integración permite mejorar la experiencia del usuario, optimizar costos y fortalecer la relación de largo plazo.
Servicios predictivos: la clave para la rentabilidad y permanencia del canal
Uno de los cambios más relevantes para el canal está en la evolución de los servicios. Según Hinestroza, los partners deben avanzar desde modelos reactivos hacia servicios predictivos, donde el valor no esté solo en resolver problemas después de que ocurren, sino en anticiparlos, diagnosticarlos y evitarlos.
Este paso implica incorporar herramientas, metodologías y nuevas disciplinas de trabajo. No se trata únicamente de sumar tecnología, sino de transformar la forma en que las compañías operan y se vinculan con sus clientes. Para HP Colombia, esa transición es clave para que el canal siga participando en la cadena de valor del desarrollo tecnológico.
La ejecutiva recordó que algo similar ocurrió en el negocio de impresión. Algunos canales que eran fuertes en suministros no lograron adaptarse al modelo de servicios de impresión y perdieron relevancia. Otros hicieron la transición a tiempo y hoy mantienen negocios rentables y sostenibles. “Hay que transformarse, porque esto sí pasa”, remarcó.
Para HP, todos los tipos de partners tienen un rol dentro del ecosistema: transaccionales, especialistas en servicios, integradores o jugadores enfocados en colaboración. Pero cada uno necesita un plan de evolución. En el caso de los canales transaccionales, el crecimiento del comercio online será un desafío. Para los de servicios, la oportunidad estará en integrar soluciones y avanzar hacia modelos predictivos.
La entrevista deja una conclusión clara: el futuro del negocio tecnológico no dependerá solo de vender más equipos, sino de agregar valor de manera constante. Talento, IA, datos, servicios y consultoría serán claves para que los partners mantengan relevancia. En un mercado que cambia rápido, llegar no alcanza: el verdadero desafío es sostenerse.
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