Todo lo que necesita saber del nuevo programa de canales de HP Inc. y no se atrevía a preguntar

A partir del primero de noviembre, los socios comerciales de HP empezarán a transitar Amplify. Con esta iniciativa, HP consolida todos sus programas anteriores, generando una nueva clase de relacionamiento con sus partners que no se basa sólo en el desempeño y las capacidades, y que la ayudará a responder mejor a los desafíos del futuro. Plus: Nuevas soluciones para la presente coyuntura.

De la mano de Luciana Broggi, Global Head en el área de Route-to-Market; Christoph Schell, Chieff Commercial Officer y Dave Prezzano, Global Head del área Print Services & Soutions, HP lanzó oficialmente su nuevo programa de canales, cuya vigencia para los socios comerciales iniciará en noviembre, extendiéndose a los retailers en marzo del año que viene. Ya desde el nombre, es toda una declaración de intenciones. HP Amplify pretende equipar a los socios con nuevas capacidades e información que necesitan para transitar no sólo la transformación digital de los clientes, sino la evolución del propio negocio. De hecho, el programa dedica un esfuerzo importante en captar información de parte der los canales sobre el comportamiento de compra de los clientes, feedback que cumplirá un rol central en la estrategia futura de HP, en la mejora de la experiencia del cliente, e incluso en el lanzamiento de nuevas soluciones y productos.

Whitepaper de HP Amplify, click para acceder al PDF.

Algunas definiciones clave de Broggi y Schell:

  • Es un programa en el que la compañía viene trabajando desde hace, al menos, un año, a través de conversaciones con numerosos partners alrededor del globo.
  • Fue diseñado “a prueba de futuro”, se buscó que pudiera soportar la rápida transformación que están teniendo los canales en el mercado. Está centrado en el cliente y orientado a la acción.
  • Consolida y simplifica todas las iniciativas anteriores, como HP Partner First, Managed Print Services Program, Retail Program. y Online Program.
  • Consolida todos los tracks (la categorización por metales, Premiere, Select) en dos tracks: Synergy y Power.

Mientras que los programas anteriores estaban orientados a destacar el Desempeño y las Capacidades, Amplify propone una ecuación más balanceada, e incluye un tercer eje: Colaboración. Esto último se entiende como la habilidad del partner de trabajar con en ecosistema y de brindar porciones de una única propuesta de valor de cara al cliente. Además implica la capacidad del partner de compartir con HP información sobre sus clientes. “Los datos se han convertido en la nueva moneda adicional que define la relación que HP tiene con sus partners. Usamos esos datos para brindar esa porción  de una única propuesta de valor a los clientes”, dejó en claro Schell. Esa información será analizada con la ayuda de Inteligencia Artificial para elaborar, en base a las conclusiones extraídas, mejores productos, mejores propuestas de valor y una mejor experiencia de cara al cliente de extremo a extremo, explicó el director comercial. También sucederá a la inversa: HP compartirá información estratégica con el partner.

    Equipados con esta inteligencia de datos del cliente, incorporada de manera opcional, los socios tendrán una mayor ventaja competitiva, con la habilidad intrínseca de anticipar y alcanzar más resultados positivos para el cliente. En consecuencia, los socios podrán atender a los clientes de una manera más fluida, a través de actualizaciones de inventario automatizadas, devoluciones de producto, e inteligencia de datos holística. Estas experiencias seguirán desarrollándose con base en los vínculos de larga duración entre los clientes, los socios y HP.

    Christoph Schell

    “El comprador de hoy espera experiencias personalizadas, automatizadas y simplificadas. Para prosperar en este entorno cambiante (en el cual la información es la nueva moneda) se requiere un cambio combinado para relacionarse con nuestros clientes como individuos, no mercados dijo Schell—. HP Amplify no sólo facilita a los socios hacer negocios con HP, ofrece a los partners un camino despejado para prepararse y tener éxito en el entorno de hoy y a futuro, a fin de capitalizar las tendencias emergentes y jugar un papel central en la evolución del viaje de compra del cliente”. La pertinencia del programa es ahora más urgente que nunca, dado que el COVID-19 aceleró la mayoría de estas tendencias. “¿Cuánto de la jornada del cliente comenzó a hacerse online? No sólo hablamos de la decisión de compra de los productos, sino de la definición de las necesidades en materia de productos y servicios, y en base a esas necesidades la definición de resultados. Nuestro programa está preparado para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes en cuanto a su jornada junto con los partners. Y los partners son parte fundamental en esto”.

    “Realmente creemos que Amplify derivará en un mayor volumen de negocios, en una mayor intensidad,  y un mayor éxito”, dijo Broggi.

    Tres por dos

    Luciana Broggi

    Mientras que Desempeño, Capacidad y Colaboración determinarán factores como la preparación (la actual y la que el mercado requerirá a futuro) y la elegibilidad de los partners para determinadas acciones, HP ha simplificado drásticamente los tracks en los que se manifiesta el nivel de compromiso entre el partner y la marca. Así, puede entenderse (al menos de manera superficial) que Synergy abarcaría las relaciones de tipo entry level (en este punto, como dice Broggi, “el partner decide cómo quiere jugar con HP”), mientras que Power implica un trabajo conjunto entre HP y el partner: planes de negocio, objetivos a cumplir, estrategias de desarrollo, recursos específicos para el partner, etcétera.

    Power incluye un sabor específico de servicios, Power Services, con acceso al portafolio de Device as a Services y Managed Print Services, que requiere un nivel más alto de especialización que el track Power.

    Nuevas soluciones para tiempos nuevos

    A su turno, Dave Prezzano, Global Head del área Print Services & Soutions de HP, presentói una serie de soluciones que van de lleno a atender la problemática de trabajo remoto y descentralizado que plantea el COVID-19 y que se inscribe ya en los lineamientos del nuevo programa de canales. La cuestión a resolver es esta mezcla entre los entornos hogareños y corporativos cuando de soluciones de impresión se trata.

    En este orden, HP presentó soluciones de gestión remota de las impresoras, tal el caso de HP Advance, que permite manejar toda la flota de impresoras HP y no-HP desde una sola consola remota basada en web, abarcando impresoras basadas en Windows y no basadas en Windows. Existe una promoción vigente por 90 días de esta solución, según se explicó.

    La segunda de las herramientas que resultan ideales para esta coyuntura es HP Command Center, que permite el rápido despliegue desde la nube de aplicaciones Workpath. Vale recordar que Workpath fue lanzado en noviembre pasado y ya tiene 275 partners activos que alrededor del mundo, y más de cien apps con miles y miles de despliegues. Prezzano adelantó el próximo lanzamiento de un modelo de negocios de revenue sharing para la comercialización de estas aplicaciones a través de canales.

    Otras iniciativas mencionadas en este contexto, incluyen HP Roam (impresión segura desde el celular), una solución que combina movilidad y nube enfocada hacia el segmento SMB/PyME, como así también la iniciativa Instant Ink (que bien se podría interpretar como Ink as a Service: la impresora informa el estado de tinta a HP, quien a su vez envía los insumos cuando hace falta, sin necesidad de que el cliente salga a comprarlos a los negocios de la red de HP). Instant Ink no está disponible en todos los países.

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    Alejandro Alonso

    Alejandro Alonso

    Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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