Mindset post-inflación: cómo las empresas deben recalibrar su estrategia en la Argentina

En el segundo episodio de Next, ciclo de entrevistas mano a mano coproducido por AhoraPlay e ITSitio, entrevistamos a Ezequiel Kieczkier, CEO y socio fundador de Olivia, consultora de transformación empresarial. El experto destacó que hoy las empresas se ven obligadas a recalibrar sus estrategias en lo que él llama «mindset post-inflación».

Kieczkier analizó el impacto de estos cambios y ofreció claves esenciales para adaptarse a una economía donde la inflación se estabiliza, el poder adquisitivo disminuye y el acceso a productos internacionales vuelve a ser una realidad.

¿El final de «la mentalidad inflacionaria»?

Kieczkier destacó la «mentalidad inflacionaria» que ha dominado la economía argentina durante más de una década y media. «En los últimos 15 años, en forma ininterrumpida, y con distintos gradientes, tuvimos una economía que se caracterizó por una mirada más bien inflacionaria”, destacó. Durante estos años, según postula el experto, las empresas aprendieron a operar en un entorno donde la falta de productos y la necesidad de consumir rápidamente para no perder poder adquisitivo eran la norma.

«El producto que vos ponías en góndola volaba, en el mundo del consumo masivo. Había poca oferta de producto y la mentalidad de muchos era como no me alcanza el salario, lo gasto”, mencionó al referirse al comportamiento del consumo masivo en épocas de inflación acelerada.

Sin embargo, con una incipiente estabilización de precios y una mayor oferta de productos debido a la reapertura de las importaciones, esta situación está cambiando, y las empresas deben ajustar su enfoque, destacó.

Nuevas reglas del juego: más competencia y menos poder adquisitivo

Uno de los principales desafíos para las empresas es la disminución del consumo y el aumento de la competencia. “Está bajando el consumo, está bajando la capacidad adquisitiva, se abrió la importación en determinadas categorías y de repente tenés mucho más surtidos, mucha más variedad”, comentó Kieczkier. Este nuevo escenario obliga a las compañías a replantear su estrategia competitiva.

Anteriormente, las empresas podían imponer precios sin mucha preocupación, ya que la falta de productos importados limitaba las opciones de los consumidores, plantea el experto. Ahora, con más variedad en el mercado, los consumidores pueden elegir, lo que pone a prueba la capacidad de las empresas para ofrecer una propuesta de valor atractiva.

“Como consumidor tenés más variedad y del otro lado alguien que está en la fuerza de ventas tiene que pensar que los parámetros de los últimos 15 años ya no funcionan”, subrayó.

Recalibrar la estrategia comercial

Ante este panorama, Kieczkier subraya la necesidad de «recalibrar los parámetros de competencia». Para él, los líderes empresariales, desde directores comerciales hasta CEOs, deben enfocarse en entender qué busca el consumidor y cómo pueden ajustar su propuesta de valor para destacarse en un mercado más competitivo.
Una de las recomendaciones que ofrece es aprovechar las fortalezas locales. Por ejemplo, en el caso de productos que compiten con importaciones, las empresas pueden diferenciarse ofreciendo garantías extendidas o un servicio postventa superior. «Hay que ser creativo en cómo competir, porque los parámetros de los últimos 15 años ya no funcionan», afirma.

Creatividad y resiliencia: dos activos bien argentinos

La creatividad ha sido una característica distintiva de los empresarios argentinos a lo largo de los años, pero en este contexto es aún más crucial. «El nivel de proactividad debe ser aún mayor al que estamos acostumbrados en la Argentina», afirmó Kieczkier, aludiendo a la necesidad de que los equipos comerciales sean más agresivos en la forma de llevar sus productos al consumidor. «Ya no te van a venir a buscar con este nivel de oferta”, destacó. Y añadió: “hay que salir a buscar al cliente con una oferta de valor diferenciada». Esto implica mayor creatividad a la hora de generar esa propuesta de valor.

Asimismo, la resiliencia es otro activo fundamental en Argentina, un país que ha enfrentado crisis recurrentes. “La Argentina es como una montaña rusa constante entre devaluaciones, inflación, cambio de reglas”, destacó Kieczkier.

Sin embargo, en la actualidad, Kieczkier señala que las crisis son casi constantes. «Ya no es una crisis cada 10 años, ni cada 5, ni siquiera cada 3. Hoy casi me animo a decir que tenemos una pequeña crisis por trimestre o semanal”.

Las claves para salir adelante en contextos de crisis

Al final de la entrevista, Kieczkier ofreció cinco puntos clave para que las empresas adopten un mindset que les permita crecer en contextos de crisis.

1. Enfoque en la oportunidad: Es fundamental que las empresas no se paralicen ante la coyuntura. «Esperar a que pase la crisis no es una opción», dijo Kieczkier. En lugar de eso, recomienda adoptar una mentalidad de búsqueda activa de oportunidades en un entorno cambiante.

2. Movimiento continuo: En tiempos de incertidumbre, las empresas deben moverse constantemente, aunque sea con pequeños pasos. La parálisis es el peor enemigo en este contexto.

3. Flexibilidad en la propuesta de valor: las empresas deben estar dispuestas a reformular su oferta constantemente, adaptándose a las nuevas demandas del consumidor.

4. Aprovechar las ventajas locales: diferenciarse mediante fortalezas locales, como un mejor servicio o tiempos de entrega más rápidos, es una estrategia clave para competir con productos importados.

5. Resiliencia: Los empresarios argentinos tienen una gran capacidad para adaptarse a las crisis. Este activo sigue siendo vital en el nuevo escenario.