BenQ redefine su estrategia en Argentina: venta consultiva y foco en el canales de distribución en nichos específicos
Tras su regreso a la compañía, Santiago Paul lidera un cambio estructural en BenQ Argentina, apostando por la segmentación de canales, la especialización en productos y la venta consultiva como pilares para el crecimiento sostenible en el país.
BenQ atraviesa una nueva etapa en Argentina bajo el liderazgo de Santiago Paul, quien retomó su rol como gerente de BenQ para Argentina, Uruguay y Paraguay, con una premisa clara: ordenar el stock y redefinir el posicionamiento de la marca en un mercado cambiante y afectado por los vaivenes impositivos.
“Desde que volví a BenQ -en octubre de 2024-, el primer paso fue resolver el problema del stock antiguo, especialmente en productos de consumo que quedaron desposicionados tras la eliminación del impuesto PAIS del 17,5%”, explicó Paul. Según comentó en exclusiva a ITSitio, este proceso se realizó de forma coordinada con todos los clientes, liquidando productos antes de que ingresara nueva mercadería con costos más competitivos.
Con el terreno despejado, la estrategia de BenQ se centra hoy en un cambio profundo: abandonar el modelo tradicional de volumen y enfocarse en la especialización de canales y la venta consultiva. “Segmentamos los productos según el perfil del distribuidor. Así evitamos competencia interna y maximizamos el valor agregado de cada canal”, señala el ejecutivo.
Entre los distribuidores clave en Argentina se destacan New Bytes, especializado en productos gamer como Zowie y Mobiuz, y Dinatech, que apuesta por una estrategia centrada en plataformas digitales. Para el segmento corporativo y educativo, Stylus y Trendline son los encargados de comercializar soluciones más complejas como pizarras interactivas, para las cuales BenQ implementa un modelo de certificación de resellers con un Programa de certificación que inició este año y estará permanentemente invitando más canales.
“En BenQ tenemos varios productos que no se pueden vender por retail. Son pesados, técnicos, y requieren una venta consultiva. No queremos que compitan por precio en una plataforma. Queremos que los distribuidores conozcan el producto, lo expliquen bien y puedan dar soporte técnico y capacitación al cliente”, explicó Paul a este medio.
La compañía aseguró que ya certificó entre 10 y 11 resellers, a quienes no solo capacitaron sobre los distintos productos y soluciones que vende la marca, sino también en cómo transmitir valor agregado al cliente final. Esta política se traduce en dar soluciones llave en mano para el segmento educativo, donde BenQ busca diferenciarse mediante soporte técnico y formación docente postventa.
En sus soluciones, la marca tiene una gran cantidad de videoproyectores. «Contamos con diferentes tipos de proyectores, desde los modelos básicos con lámpara, hasta opciones más avanzadas con tecnología LEDo láser. Los proyectores tradicionales utilizan lámparas incandescentes con una vida útil limitada, que se va reduciendo con el uso. Al pasar a modelos LED o láser, se obtiene una vida útil hasta tres veces mayor, además de una mejor calidad de imagen», dijo el vocero. Como resultado, la firma puede segmentar su oferta según las necesidades del canal: «Algunos productos están orientados específicamente al sector audiovisual, mientras que otros están diseñados para el ámbito educativo».
En paralelo, la marca se enfoca en productos de nicho como monitores para diseño y gaming competitivo. “Ahí no competimos por precio. Zowie, por ejemplo, es un estándar en eSports, con productos que tienen una alta tasa de refresco por encima de los 144hz. Y en diseño, ofrecemos monitores calibrables, algo que valora mucho el usuario profesional”, destacó el entrevistado.
En lo que son productos de consumo, BenQ destaca que cuenta con monitores diseñados especialmente para usuarios de Mac. «Se trata de los modelos MA270U y MA320U, de 27 y 32 pulgadas respectivamente, que combinan diseño, precisión de color y compatibilidad optimizado para Mac», dijo el vocero. Estos monitores estarán disponibles en Argentina a partir de los primeros días de mayo, y se espera que desde el 15 ya puedan adquirirse a través de la tienda oficial de la marca.
Mensaje al canal y próximos pasos de la marca
El interior del país forma parte de la próxima etapa de expansión. BenQ planea llevar su modelo de especialización y certificación a las provincias, trabajando en conjunto con distribuidores que ya cuentan con presencia local. Además, se implementarán acciones coordinadas con equipos técnicos para garantizar soporte y continuidad operativa.
«La segunda etapa es llegar al interior, y lo haremos a través de nuestros distribuidores, que ya tienen sucursales en distintas provincias. La idea es aprovechar esa estructura existente para acercarnos al cliente final, utilizando al canal tanto en la compensación como en la atención directa«, explicó el vocero.
Y seguirán con las capacitaciones sobre los distintos productos. “BenQ no se fue nunca. Tenemos una tasa de falla bajísima, calidad de producto y ahora un foco claro: socios de negocio, no solo vendedores”, concluye Paul.
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