Antes de terminar su año fiscal, en abril, la firma de software espera agregar, por lo menos,15 nuevos distribuidores e impulsar su programa Infor Partner Network (IPN) y crecer 25% en las ventas vía Canal. Para ello, comenta Leila Araujo, directora de Canales en Latinoamérica y el Caribe, la compañía realizó cambios al programa global y lo amoldó al contexto de los partners locales.
La ejecutiva explica que se tuvieron que hacer algunos cambios al programa global y amoldarlo al contexto de los distribuidores locales, pues no tenía los efectos deseados. Con estas adecuaciones, la firma espera duplicar sus márgenes de ganancia en los próximos tres años. En este sentido, advierte, la empresa hará una mayor inversión en capacitación para Latinoamérica.
El programa, revela, ahora cuenta con tres niveles: Associate, Silver y Gold. Para pertenecer a los dos últimos se requiere tener por lo menos a dos personas certificadas en el área comercial y técnica. En este sentido, indica la directiva, los Canales con los que actualmente cuenta Infor trabajarán en las certificaciones para que puedan ascender de nivel.
Araujo explica que los Canales Associate son aquellos recién reclutados, los cuales la empresa estará desarrollando en los próximos meses, mientras que los Canales en otros niveles son partners estratégicos que ya cumplen con sus capacitaciones y se diferencian por el nivel de venta. Estos asociados son clave para llegar a los mercados locales, dice.
Bajo este tenor, la portavoz señala que pondrán foco en cuatro países de la región: México, donde ya arrancaron las certificaciones; Brasil, Chile y en la ciudad de Miami, para después ampliarse a otros lugares.
Uno de los beneficios que la empresa integra es el Fondo para el Desarrollo del Mercado (co-marketing) en el que el partner recibe un porcentaje para sus actividades de mercadotecnia dependiendo del nivel: para los Gold, 5%, y para los Silver, tres por ciento.
“Una de las razones por las cuales el programa no arrancara de la forma esperada se debía a que las necesidades particulares de las zonas no eran atendidas con el programa global, orquestado en Estados Unidos. Por eso, lo ‘tropicalizamos’ para cubrir las requerimientos específicos, tanto de clientes como de Canales”, comenta Araujo.
De ahí que la directiva resalta la necesidad de aumentar su base de distribuidores Associate, al tiempo que ataca mercados como gobierno, retail y automotriz con sus partners certificados. Finalmente, en lo que respecta a nuestro país, dice, la empresa quiere posicionarse en regiones como el bajío y norte.
Liliana Salazar
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