La ciberseguridad atraviesa un momento de transformación profunda. El crecimiento de los ataques digitales, la expansión de la nube y la creciente complejidad de las infraestructuras tecnológicas están obligando a las organizaciones a replantear sus estrategias de protección.
En una conversación con ITSitio, Carlos Gil, Channel Business Manager de Palo Alto Networks para Chile, analizó cómo está evolucionando el ecosistema de partners en la región y cuáles son las principales oportunidades que se abren para el canal. Durante la entrevista, el ejecutivo se refirió a la transición hacia plataformas de seguridad integradas, el impacto de la inteligencia artificial en los ataques y las defensas, y el tipo de partner que tendrá mayor proyección en los próximos años dentro del mercado de ciberseguridad.
Del producto a la estrategia de seguridad
Uno de los principales objetivos de Gil en su nuevo rol es fortalecer el ecosistema de partners en Chile y ayudarlos a evolucionar hacia modelos de mayor valor agregado. “El mercado está cambiando rápidamente y las organizaciones necesitan soluciones de seguridad más integradas y simples de operar, capaces de acompañar el crecimiento de sus infraestructuras digitales”, remarcó.
Durante mucho tiempo, señaló, la ciberseguridad fue percibida dentro de las empresas como una inversión preventiva, casi como una póliza que se adquiere esperando no tener que usarla. Sin embargo, ese enfoque está cambiando a medida que las organizaciones comprenden el impacto que los incidentes pueden tener sobre la continuidad operativa y la reputación del negocio.
“La ciberseguridad se ha visto durante mucho tiempo casi como un seguro: algo que se compra esperando no tener que usarlo”, explicó Gil. “Hoy el desafío es traducir el riesgo técnico en valor de negocio y entender la seguridad como un habilitador de continuidad operativa, innovación y crecimiento”.
En ese contexto, el ejecutivo remarcó que el canal debe evolucionar desde un modelo centrado en productos hacia uno más consultivo, en el que los partners puedan posicionarse como asesores estratégicos para sus clientes.
Un ecosistema de partners con alto nivel técnico
Al analizar el mercado chileno, Gil destacó que el país cuenta con un ecosistema de partners sólido y con alto nivel técnico, lo que lo posiciona favorablemente dentro del contexto latinoamericano. “La creciente adopción de tecnologías cloud y los procesos de transformación digital que atraviesan muchas organizaciones también están elevando el nivel de la conversación sobre ciberseguridad”, agregó.
Sin embargo, el ejecutivo señaló que el canal todavía atraviesa un proceso de transición. Históricamente, gran parte del mercado se enfocó en la venta de soluciones puntuales —como firewalls o herramientas específicas de seguridad—, mientras que hoy las organizaciones demandan enfoques más integrados y orientados a servicios.
Este cambio abre una oportunidad significativa para los partners que logren diferenciarse mediante capacidades consultivas y modelos de servicios gestionados. Para Gil, el desafío del canal consiste en combinar especialización técnica con una visión más estratégica del negocio de sus clientes.
El desafío de integrar la seguridad
Uno de los grandes problemas que enfrentan hoy muchas organizaciones es la fragmentación de sus herramientas de seguridad. En numerosos casos, las empresas operan con decenas de soluciones de distintos proveedores, lo que genera complejidad operativa y dificulta responder con rapidez ante incidentes.
Según explicó Gil, algunas organizaciones utilizan más de 80 herramientas de seguridad provenientes de cerca de 30 proveedores distintos, lo que vuelve cada vez más compleja e ineficiente la gestión de la protección digital.
Frente a esta realidad, el concepto de plataforma de seguridad integrada cobra cada vez más relevancia. Para el ejecutivo, el rol del partner estratégico consiste justamente en ayudar a las organizaciones a simplificar ese ecosistema tecnológico y avanzar hacia arquitecturas de seguridad más uniformes y eficientes.
En esa línea, programas como NextWave Partner Program buscan acelerar la evolución del canal mediante incentivos, capacitación técnica y herramientas que permitan a los partners desarrollar nuevas capacidades en torno a plataformas de seguridad.
Inteligencia artificial: ataques más rápidos, defensas más inteligentes
La inteligencia artificial también está transformando profundamente el panorama de la ciberseguridad. Por un lado, los atacantes están utilizando esta tecnología para automatizar procesos y acelerar los ciclos de ataque, reduciendo drásticamente el tiempo necesario para identificar vulnerabilidades o desarrollar código malicioso.
Hoy algunos ataques avanzados logran extraer información en poco más de una hora, lo que obliga a las organizaciones a abandonar modelos de defensa puramente reactivos y avanzar hacia enfoques más proactivos.
“La conversación debe pasar de ‘¿qué herramienta compramos?’ a ‘¿cómo protegemos lo más importante del negocio de forma continua?’”, sostuvo Gil.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial también ofrece nuevas oportunidades para mejorar la defensa. El uso de modelos avanzados permite identificar patrones sospechosos, priorizar alertas y automatizar respuestas con mayor rapidez, reduciendo la carga operativa de los equipos de seguridad.
El partner del futuro
Para Gil, el crecimiento del canal en los próximos años estará impulsado principalmente por áreas como seguridad en la nube, protección de entornos híbridos y servicios gestionados de ciberseguridad. A medida que las infraestructuras tecnológicas se vuelven más complejas, las organizaciones buscan aliados capaces de ofrecer una visión integral de la protección digital.
En ese escenario, el debate entre partners generalistas y altamente especializados pierde relevancia frente a un factor más importante: la capacidad de adaptación. Los partners con mayor proyección serán aquellos que logren combinar especialización técnica, capacidades de integración y una comprensión profunda de las necesidades del negocio.
En definitiva, concluyó Gil, el verdadero diferencial del canal en los próximos años no estará únicamente en la tecnología que comercializa, sino en su capacidad para traducir la seguridad —y tecnologías como la inteligencia artificial— en resultados concretos para las organizaciones.
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