La inteligencia artificial redefine el negocio tecnológico a una velocidad que pocos anticipaban. Lo que comenzó como una conversación centrada en modelos generativos y automatización de tareas empieza a transformarse en algo más profundo: una reconfiguración del rol del canal, del valor de los datos y de la forma en que las empresas diseñan sus estrategias tecnológicas. En América Latina, donde la adopción suele avanzar más lento, el desafío noradica en entender cómo convertir esa tecnología en valor real para el negocio.
En ese contexto, Felipe Montenegro, Head of LATAM Channels Specialty Sales & Presales de Dell Technologies, considera que el ecosistema de partners atraviesa uno de los momentos más relevantes de su historia reciente. Durante una entrevista con ITSitio, aseguró que la combinación entre IA, transformación digital y nuevas demandas empresariales está creando una oportunidad inédita para el canal. “Si tuviera que usar una palabra sería histórico”, afirmó Montenegro, quien lleva más de 16 años en la industria —14 de ellos trabajando directamente con canales— y sostiene que nunca había visto “un potencial tan grande en tan poco tiempo”.
Un momento histórico para el ecosistema de partners
Desde su rol regional, Montenegro observa que la inteligencia artificial está acelerando procesos que ya venían gestándose en el ecosistema tecnológico, pero que ahora adquieren una escala distinta. Tradicionalmente, Latinoamérica adoptaba nuevas tecnologías algunos años después que Estados Unidos o Europa, lo que generaba una especie de “ola tecnológica” que llegaba a la región con cierto retraso.
Sin embargo, con la IA el escenario parece diferente. Montenegro sostiene que la discusión ya no pasa por si esta tecnología llegará a la región, sino por la velocidad con la que empezará a impactar en los negocios y en el trabajo de los partners. En ese contexto, mencionó que Dell registró recientemente uno de los trimestres más fuertes de su historia en algunas áreas vinculadas a inteligencia artificial, acompañado por un crecimiento significativo en la participación del ecosistema de partners.
“Nunca habíamos tenido un quarter tan bueno y lo que viene va a ser muy grande”, señaló.
El canal ya no reparte mercado: ahora lo crea
Uno de los cambios más profundos que Montenegro identifica en la industria tiene que ver con la naturaleza del mercado tecnológico. Durante años, el canal funcionó principalmente como un amplificador comercial para los fabricantes: su misión era llevar las soluciones tecnológicas a más clientes y expandir el alcance de los vendors.
Pero ese esquema está cambiando. Según explicó, el crecimiento de la inteligencia artificial está generando mercados completamente nuevos, lo que implica que ya no se trata solo de repartir una demanda existente.
“El mercado ya no es algo que se va a repartir, es algo que se va a crear”, afirmó.
Esto cambia radicalmente el rol del canal. En lugar de limitarse a distribuir tecnología, los partners deben convertirse en actores capaces de identificar oportunidades, educar a los clientes y diseñar nuevas soluciones que antes ni siquiera existían.
La inteligencia artificial hoy se usa para ahorrar costos
Aunque la inteligencia artificial ocupa hoy el centro de la conversación tecnológica, Montenegro cree que la mayoría de los proyectos todavía se concentran en mejorar la eficiencia operativa.
“La IA tiene dos grandes objetivos: abaratar costos o crear valor. Entre el 90% y el 95% de los proyectos actuales se enfocan en reducir costos mediante automatización o mejoras en procesos internos”,avirtió.
Para explicar este fenómeno, Montenegro utilizó una analogía con la llegada de la electricidad. Cuando comenzó a adoptarse, las empresas podían usarla simplemente para iluminar sus instalaciones y extender los turnos de trabajo, o aprovecharla para transformar completamente sus procesos productivos mediante maquinaria eléctrica.
En su opinión, algo similar ocurre hoy con la inteligencia artificial. Reducir costos puede ser un primer paso, pero el verdadero potencial aparece cuando la tecnología se utiliza para generar nuevos modelos de negocio.
Del ahorro de costos a la creación de valor
El salto hacia la creación de valor requiere cambios estructurales dentro de las organizaciones. No se trata únicamente de adoptar nuevas herramientas tecnológicas, sino de modificar la forma en que las empresas piensan sus estrategias.
El ejecutivo identifica cuatro factores clave para que la inteligencia artificial genere verdadero impacto en el negocio: cambio cultural, capacidad de inversión, liderazgo empresarial y disponibilidad de casos de uso concretos.
En primer lugar, considera que muchas empresas siguen compitiendo únicamente por precio, cuando la verdadera oportunidad está en generar valor para el cliente. “El más barato no necesariamente es el que más valor entrega”, señaló.
Además, explicó que las decisiones sobre inteligencia artificial ya no dependen únicamente de los departamentos de tecnología. Cada vez más, estas iniciativas deben involucrar directamente a la alta dirección de las compañías, ya que implican cambios estratégicos en la manera de operar y generar ingresos.
El canal debe aumentar su “Tech IQ”
En este nuevo escenario, Montenegro cree que el canal necesita desarrollar una comprensión más amplia del ecosistema tecnológico. Para describir esta capacidad utiliza el concepto de Tech IQ.
“No se trata de ser técnico, sino de tener la capacidad de leer tecnología”, explicó.
Esto implica entender cómo se combinan distintas soluciones —como IoT, 5G, computer vision, analítica de datos o infraestructura híbrida— para resolver problemas concretos de negocio. En lugar de ofrecer productos aislados, el partner debe ser capaz de diseñar arquitecturas tecnológicas completas adaptadas a cada cliente.
Para Montenegro, la tecnología dejó de ser un “menú a la carta” donde el cliente elige un producto específico. Hoy funciona más como un buffet, donde distintas herramientas se combinan para crear soluciones integrales.
Preparar los datos antes de hablar de IA
Uno de los mayores obstáculos que Montenegro observa en América Latina es el estado de los datos dentro de las organizaciones. Muchas empresas quieren implementar inteligencia artificial sin haber preparado previamente su infraestructura de información.
“Sin data no hay IA”, afirmó.
El problema es que gran parte de los centros de datos en la región tienen más de una década de antigüedad, lo que dificulta procesar información a la velocidad que requieren los modelos de inteligencia artificial.
Por eso, el ejecutivo recomienda a los partners cambiar el enfoque de sus conversaciones con los clientes. En lugar de comenzar hablando de inteligencia artificial, el primer paso debería ser revisar la calidad, organización y arquitectura de los datos.
“Antes de vender IA, hay que asegurarse de que los datos estén listos para IA”, explicó.
Computer vision, una oportunidad inmediata
En este contexto, Montenegro considera que uno de los segmentos con mayor crecimiento en América Latina será computer vision, es decir, el análisis automatizado de imágenes y videos.
La razón es que estas aplicaciones generan datos nuevos desde el inicio, evitando los problemas asociados a trabajar con información histórica desordenada. “Pones una cámara, conectas una solución de analítica y empiezas a generar información desde el primer momento. Este tipo de proyectos ya se está utilizando en múltiples sectores, desde ciudades inteligentes y seguridad hasta retail, logística o transporte”, explicó.
Dos tipos de partners en el futuro
De cara a los próximos años, Montenegro anticipa una transformación significativa del ecosistema de partners en la región. Según su proyección, en un plazo de dos años y medio el mercado de soluciones de inteligencia artificial superará al negocio tradicional de infraestructura.
Esto generará una división clara dentro del canal. Por un lado, estarán los partners que seguirán enfocados en tecnologías tradicionales y en el soporte de plataformas existentes. Por otro, aquellos que se especializarán en arquitecturas de inteligencia artificial y nuevos modelos de negocio.
“El partner del futuro va a ser un socio tecnológico del cliente”, aseguró.
Una invitación a la curiosidad
Para Montenegro, la inteligencia artificial representa una oportunidad especialmente relevante para América Latina, donde muchos procesos productivos todavía dependen de trabajo manual y podrían beneficiarse de la automatización inteligente.
Por eso, su mensaje final para el canal es claro: el cambio que está ocurriendo es más profundo que una simple evolución tecnológica.
“No estamos en una época de cambio, estamos en un cambio de época”, remarcó. “La invitación es que los partners se acerquen a la inteligencia artificial no desde el miedo, sino desde la curiosidad. Si entienden el negocio de sus clientes y aprenden a conectar tecnologías, en pocos años vamos a estar vendiendo más y mejorando la vida de mucha gente”.
Leer más
- Cómo la IA está reinventando la infraestructura energética de los centros de datos
- La escasez de RAM no es un error: el cambio silencioso que sacude a la industria tecnológica
- Industria tecnológica chilena exportó en 2025 más de US$ 3.000 millones en servicios
