Martin Hanono: «Para potenciar nuestro crecimiento, no nos alcanzaba con el mercado de cámaras, decidimos diversificarnos»

En una entrevista exclusiva, Martin Hanono, gerente de Producto de Hikvision, detalla cómo la empresa está diversificando su portafolio, enfrentando los desafíos de comunicación y apostando a la innovación tecnológica para liderar en nuevos mercados más allá de la videovigilancia.

Redacción de ITSitio 13 de enero de 2025

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Hikvision, conocida por sus sistemas de seguridad y videovigilancia, está en un proceso de transformación que busca ampliar su alcance más allá de su mercado tradicional. Martin Hanono, gerente de Producto de Hikvision y responsable de áreas como transmisiones, cables, audio y sistemas UPS, compartió en una entrevista los detalles de esta estrategia de diversificación.

Desde su fundación, Hikvision ha experimentado un crecimiento constante. Sin embargo, Hanono explicó que «para potenciar ese crecimiento, no nos alcanzaba con el mercado de cámaras, ni siquiera con la seguridad en general. Por eso, decidimos diversificarnos hacia nuevas líneas de productos». Entre estas nuevas líneas destacan Hiksemi, especializada en discos de estado sólido (SSD), y componentes de PC; y Ezviz, que se enfoca en productos de consumo; y soluciones de conectividad como switches, routers Wi-Fi, sistemas de audio profesional y cables.

Desafíos en la comunicación

Uno de los mayores desafíos que enfrenta la compañía es comunicar efectivamente su portafolio de productos. «Nuestros productos se han ganado un nombre por su calidad e innovación tecnológica, pero cuesta comunicar tanto. Si quisiéramos publicar todo lo que tenemos, necesitaríamos hacer tres publicaciones por día», mencionó Hanono. Para superar este obstáculo, Hikvision ha implementado estrategias de comunicación estructuradas, como calendarios de publicaciones.

Otro reto importante ha sido lograr que los clientes asocien la marca con nuevas categorías de productos. «Necesitamos que los clientes nos asocien con algo a lo que no están acostumbrados. Eso lleva tiempo y mucho trabajo de comunicación uno a uno», indicó Hanono. Esta estrategia ya ha dado frutos con marcas como Ezviz y Hiksemi, y ahora se aplica a otras categorías como routers Wi-Fi y sistemas de audio. «De a poquito vamos terminando siempre en el número uno en cada unidad de negocio en la que participamos», afirmó con confianza.

La diversa variedad de productos de Hikvision.

Colaboración con los canales de distribución

La clave para el éxito en esta transición ha sido la colaboración con los canales de distribución. «Acompañamos a los canales de seguridad, abriéndoles la puerta a casi todos nuestros productos, porque son socios con los que trabajamos desde hace muchos años. Sin embargo, en ciertos productos ellos no tienen la llegada a los clientes que los consumen», explicó Hanono. Para abordar esta situación, la empresa ha desarrollado canales especializados en diversas áreas, aprovechando tanto clientes existentes como nuevos socios de sectores como la informática, el audio y la energía.

Un ejemplo concreto de esta estrategia es el caso de una cafetería, un cliente típico para los sistemas de cámaras de seguridad. «La misma cafetería necesita música funcional y un access point que no solo cumpla con los requerimientos de un hogar, sino que esté diseñado para lugares más masivos», destacó Hanono. Esto abre nuevas oportunidades de negocio tanto para los integradores de seguridad electrónica como para los nuevos socios especializados, beneficiando a toda la cadena de distribución.

Inversión en infraestructura

La inversión en infraestructura también juega un papel clave en la estrategia de Hikvision. Su showroom y salas de capacitación son fundamentales para acercar la tecnología a clientes e instaladores. «El showroom es fundamental porque los productos, para que el instalador o distribuidor los conozca, necesitan estar en contacto con ellos», comentó Hanono. Estas instalaciones permiten que los clientes experimenten de primera mano las soluciones tecnológicas, mientras que las capacitaciones constantes aseguran que los socios estén preparados para ofrecer soluciones de mayor valor agregado.

Adaptación al contexto económico

El contexto económico argentino ha representado un desafío adicional en el último año. A pesar de ello, Hikvision ha logrado adaptarse y expandir su portafolio. «Dentro de la área de transmisión, comenzamos con productos básicos como routers Wi-Fi y switches de mesa. Hoy, hemos crecido y contamos con productos que van desde el consumo hasta el sector corporativo. Además, hemos ampliado nuestra oferta de cables de red, pasando de tres modelos a 43», detalló Hanono.

El compromiso con la investigación y el desarrollo también ha sido fundamental para el crecimiento de la compañía. Hikvision destina cerca del 10% de su facturación anual a esta área, una inversión que ronda los mil millones de dólares. «De ahí surge todo, y gracias a eso, no solo crece Hikvision, sino todos los eslabones de la cadena que llegan hasta el usuario final», enfatizó Hanono.

De cara al futuro, Hikvision planea continuar expandiéndose en áreas como sistemas UPS, audio y soluciones de conectividad. Este enfoque busca responder a las demandas cambiantes del mercado y mantener su posición como líder en innovación tecnológica. Hanono concluyó: «Nuestro objetivo es seguir ofreciendo soluciones integrales que beneficien a todos nuestros socios y clientes, asegurando siempre la mejor calidad y tecnología».