Hace nueve años Fortinet inauguró una sana costumbre. En 2006 celebró el primer encuentro anual Xtreme Team en América Latina, dedicado exclusivamente a los ingenieros de sus canales más valiosos. Cuatro años después, Canadá se sumó a la movida (este año lo celebra del 16 al 19 de noviembre). A la fecha, se realizaron encuentros similares en Singapur, India y Australia, y este año Estados Unidos también tuvo su Xtreme Team en Dallas, Texas. No es un encuentro más. Ni tampoco está centrado en los productos de la marca…
Por Alejandro Alonso
Hace nueve años Fortinet inauguró una sana costumbre. En 2006 celebró el primer encuentro anual Xtreme Team en América Latina, dedicado exclusivamente a los ingenieros de sus canales más valiosos. Cuatro años después, Canadá se sumó a la movida (este año lo celebra del 16 al 19 de noviembre). A la fecha, se realizaron encuentros similares en Singapur, India y Australia, y este año Estados Unidos también tuvo su Xtreme Team en Dallas, Texas. No es un encuentro más. Ni tampoco está centrado en los productos de la marca…
“Para nosotros Xtreme Team es el evento más importante del año —declara Pedro Paixao, gerente general para América Latina de Fortinet—. Es sumamente técnico, de ingenieros para ingenieros. En este encuentro reunimos a los mejores canales que tenemos en la región y les ofrecemos una capacitación muy intensa, con muchos laboratorios, para que puedan meter mano en los equipos y las configuraciones. Queremos que aprendan directamente de nuestros ingenieros, que accedan a las mejores prácticas y a la mejor forma de montar las arquitecturas de seguridad. El objetivo es que puedan proveer soluciones y resolver dolores de cabeza en los clientes”. La cita para los ingenieros de América Latina fue en Cancún, los últimos días de octubre (del 26 al 30 de octubre).
Como cabía esperar de un grupo ingenieros, no perdieron el tiempo. Ya en el primer día tomaron contacto con los keynote speakers y los expertos por industria. “Tuvimos sesiones más generales para dar el contexto y hablar tanto de tendencias como de mejores prácticas. Ya ayer en la noche —comenta Paixao en referencia al 26 de octubre— se armaron algunas configuraciones iniciales para arrancar hoy con los labs”. El encuentro se diferencia de las certificaciones estándares en que no se tratan soluciones y productos específicos, sino arquitecturas de seguridad. “Cuando introdujimos el evento en Latinoamérica, hace nueve años, emergió de una necesidad que identificamos en ese momento. Si bien que había gente muy especializada en productos, no había gente especializada en seguridad. Empezamos entonces a apostar a ese trabajo de base, no de marketing o ventas, sino de ingeniería de seguridad, capacitando a los profesionales de seguridad”. El objetivo se está cumpliendo, y muchos ingenieros del canal toman Xtreme Team como una suerte de sello distintivo de cara al cliente que adosan en sus currículums o propuestas empresariales.
La magnitud del encuentro se comprende mejor cuando se observan los números. De la cita en Cancún para los ingenieros de América Latina, participaron cerca de 200 ingenieros del canal, de un total de 300 asistentes entre los que estuvieron los expertos de los socios estratégicos de Fortinet (VMware, AlienVault y Firemon). Para este encuentro, Fortinet invirtió cerca de US$ 12 millones en equipos y software. Prácticamente montaron un centro de datos con miles de máquinas virtuales para replicar los escenarios complejos que tiene los clientes.
PERSPECTIVAS PARA 2016
Fortinet viene creciendo a escala global a un ritmo cercano al 40% interanual, y la región está en línea con esas tasas. Y si bien en la región se dan numerosos desafíos coyunturales (en términos económicos y políticos.), seguridad sigue evolucionando sin pausa. “2015 está siendo un año de mucho éxito pero también de mucho trabajo. Anticipo que 2016 tendrá los mismos retos. En la región no hay perspectivas económicas muy halagadoras para 2016. Vemos que realmente la volatilidad de los cambios, el precio de los commodities no son favorables, y eso tiene un impacto sobre las economías de nuestros países. También vemos situaciones políticas inestables en algunos mercados, lo que hace que los gobiernos compren menos y recorten presupuesto. Gobierno es el cliente número uno en los países latinoamericanos. De modo que es un año de retos, pero tenemos mucho espacio de crecimiento, tenemos además agresividad y presencia en el mercado”, dice Paixao. Esta situación se traduce en menos proyectos de muy gran envergadura, y más proyectos pequeños. “El trabajo que antes tenías para un proyecto grande, ahora lo tienes para cada proyecto más chico. Así que espero un año de mucho trabajo, pero también de mucho éxito”, resume el gerente general.
—¿Qué puede esperar de ustedes quien se sume al canal de Fortinet?
—Tenemos una presencia muy fuerte en la región, con casi 220 personas en nuestros equipos comercial y de ingeniería para dar soporte, y con presencia local en los países. Damos soporte directo a nuestros socios de negocios y a nuestros clientes. Hay que tener en cuenta que nuestros productos son de alta tecnología, pero también de muy alta calidad, con un nivel de seguridad muy grande. Somos líderes del mercado en nuestra región, según IDC, por más del doble de la base instalada del competidor más cercano. De modo que quienes trabajen con nosotros pueden esperar apoyo directo de fábrica, con alguien que se comunica directamente con ellos, y no con alguien que viene desde Miami una vez por mes a visitarlos.
—¿En qué verticales están poniendo el énfasis?
—Nuestra tecnología es muy horizontal, de modo que tenemos todo tipo de empresas entre nuestros clientes de la región, y de todo tamaño. Pero sin dudas tenemos mucho éxito en algunos verticales del mercado, como proveedores de servicios, gobierno, finanzas y educación. En estos verticales tenemos comerciales y equipos de ingeniería dedicados, y los estamos trabajando de una manera más intensa.
ESTAR CERCA ES MUY BUENO
Este apoyo que Fortinet brinda a sus canales y clientes es parte fundamental de la estrategia comercial de Fortinet, y es una apuesta que se ha prolongado por varios años. “Latinoamérica, no es un error de redondeo de la facturación global: es una de nuestras principales regiones en el mundo. Y con eso también vino una inversión muy fuerte, tanto en personas como en infraestructuras. Abrimos oficinas en Miami —como oficina central de Fortinet América Latina—, y estamos abriendo en Chile, Brasil y Colombia. Todas esas instalaciones tienen datacenters y laboratorios donde los partners pueden llevar a sus clientes para hacer pruebas, tanto de funcionalidad como de desempeño. Tenemos la capacidad de generar hasta 300 Gigas de tráfico real para poder simular cualquier entorno de los clientes, y eso nos ha permitido realmente tener una presencia muy fuerte y estar lo más cerca posible de nuestros clientes y partners. Es una estructura que tiene mucho músculo”, resume Paixao.
En este trabajo, los mayoristas cumplen un rol clave. “Tenemos una región compleja desde el punto de vista geográfico, aduanero, de tributación de impuestos, de financiamiento, así que nuestros mayoristas son clave en el éxito del negocio. Hemos creado un grupo interno que sólo trata con los mayoristas. Los estamos apoyando con programas, iniciativas, promociones y rebates, para que muevan el inventario y los proyectos”.
