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Salesforce amplía su plataforma Sales Cloud

High Velocity Sales ahora ofrece cadencias de ventas y colas de trabajo personalizadas. Salesforce Billing optimiza el ciclo de vida de los ingresos con precios basados en uso, suscripciones y facturación flexible. Salesforce Pardot, ahora impulsado por Einstein y Lightning, alinea mejor a los equipos de marketing y ventas.

El gigante del CRM provisto desde la nube Salesforce anunció mejoras en su plataforma Sales Cloud. Estas mejoras ofrecen un proceso de ventas más rápido, inteligente e integrado desde “lead to cash” (clientes potenciales a efectivo). Ahora, las compañías pueden concluir todo el proceso de ventas, desde la mercadotecnia hasta las ventas y la facturación, directamente dentro de Salesforce.

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High Velocity Sales

El tiempo que se pierde en tareas manuales como investigar a los clientes potenciales significa que el representante de ventas promedio dedica sólo el 32% de su día a vender. High Velocity Sales proporciona a los representantes de ventas la información y herramientas que necesitan para identificar a los mejores clientes potenciales, eliminar las tareas que consumen tiempo e impulsar las ventas. Las actualizaciones a High Velocity Sales ofrecen nuevos niveles de automatización e inteligencia, lo que permite realizar prospecciones más rápidas y gestionar a los clientes potenciales con mayor efectividad. Las nuevas innovaciones son:

  • Sales Cadences (cadencia de ventas) permite a los gerentes crear secuencias de actividades personalizadas y preintegradas para sus equipos de ventas. Con Sales Cadences, se pueden integrar mejores prácticas directamente en el CRM para guiar a los representantes de ventas nuevos y veteranos por el proceso de prospección —incluyendo cuándo enviar un correo electrónico a un cliente potencial, cuándo llamarle por teléfono e incluso qué decir— con guiones de llamadas y plantillas de correo electrónico.
  • Work Queues (colas de trabajo) crea una lista de prioridades de correo electrónico y llamadas directamente en Sales Cloud. Basado en las perspectivas generadas a partir de Sales Cadences y Einstein Lead Scoring, que utiliza el aprendizaje automático para analizar automáticamente cuáles son los clientes potenciales con la mayor probabilidad de convertirse en oportunidades, Work Queues asegura que los representantes de ventas sepan exactamente qué pasos seguir para desarrollar el proceso de ventas más eficaz.

High Velocity Sales estará disponible en febrero de 2019.

Salesforce Billing

Los procesos de facturación generalmente son el paso final y más difícil para cerrar el ciclo de ventas, especialmente conforme surgen nuevos modelos de negocio recurrentes. Impulsado por Lightning, el nuevo Salesforce Billing es la incorporación más reciente a Salesforce CPQ, que permite a las empresas formar relaciones más profundas y recurrentes con sus clientes. Ahora es más fácil que nunca automatizar las renovaciones y los ajustes, así como optimizar el ciclo de vida de los ingresos sin tener que salir de Salesforce. Salesforce Billing incluye:

  • Usage-Based Pricing (precios basados en uso) permite a las compañías ofrecer compras más flexibles a sus clientes. Las empresas ahora pueden entregar cotizaciones, contratos y pedidos con base en el consumo de bienes y servicios. Debido a que está integrado en la plataforma Sales Cloud, toda la información sobre uso, renovaciones, cambios a los pedidos y más se actualiza y aplica de manera automática en la cuenta del cliente, lo que elimina la necesidad de cambiar entre sistemas.
  • Evergreen Subscriptions (suscripciones vitalicias) renueva los contratos de los clientes. Ahora, las oportunidades de clientes, cotizaciones, pagos e informes sobre ingresos se actualizan de forma transparente en intervalos definidos, lo que permite a las compañías cumplir los pedidos con mayor rapidez y generar informes de ingresos precisos y puntuales.
  • Flexible Invoicing (facturación flexible) permite a las compañías facturar automáticamente a los clientes una vez cumplidos los intervalos predeterminados. Con Flexible Invoicing, las compañías ahora tienen la agilidad necesaria para facturar con base en la entrega de bienes y servicios. Por ejemplo, si una compañía de construcción de techos se encuentra cambiando el techo de un edificio comercial, puede enviar facturas al dueño del edificio cada mes o trimestre, o conforme se concluya cada etapa del proyecto.

Salesforce Billing ya está disponible. Evergreen Subscriptions para Salesforce Billing se encuentra en versión beta y estará disponible en octubre de 2018. El precio por uso en Salesforce Billing estará disponible en versión beta en octubre de 2018 y en versión final en febrero de 2019.

Pardot, ahora impulsado por Einstein y Lightning

Pardot optimiza la colaboración entre los equipos de marketing y ventas para que los mercadólogos puedan identificar a más clientes potenciales, aumentar las ventas y equipar a los representantes de ventas con contenido más personalizado en el momento indicado. Con Pardot ahora en Lightning (una serie de herramientas y componentes para el desarrollo de aplicaciones responsivas) y Einstein (la plataforma de IA de Salesforce), los equipos de ventas y mercadotecnia se alinean mejor en una sola plataforma y pueden trabajar con los mismos conjuntos de datos, perspectivas de las campañas e historial de interacciones del cliente. Las nuevas funciones en Pardot son:

  • Einstein Campaign Insights (perspectivas de campañas) permite a los mercadólogos analizar los factores que promueven la participación en las campañas. Impulsado por el aprendizaje automático, Einstein Campaign Insights identifica las campañas de mercadotecnia más exitosas con base en la interacción con el contenido y el tema. Ahora, los mercadólogos pueden utilizar esas perspectivas para crear campañas incluso más personalizadas que resuenen con los clientes potenciales.
  • Einstein Behavior Scoring (calificación de comportamiento) identifica a aquellos clientes potenciales con la mayor probabilidad de convertirse en clientes fijos de acuerdo con su participación. Einstein aprovecha el historial de interacciones dentro de Pardot para determinar cuáles clientes potenciales tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes fijos con base en la manera en que interactúan con el sitio web y las campañas por correo electrónico.

Pardot en Lightning estará disponible en octubre de 2018. Einstein Campaign Insights y Einstein Behavior Scoring para Pardot Einstein se encuentran en versión piloto y se espera que estén disponibles en febrero de 2019.

Autor

  • Alejandro Alonso

    Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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