El encuentro programado por RyDSA en Buenos Aires brinda una buena oportunidad de conocer de primera mano la actual propuesta de valor de Juniper Networks (no sólo a escala local, sino también regional), su estrategia, sus programas y planes, y lo más interesante de su portafolio. Lidera la convocatoria el gerente de Canales para Latinoamérica de Juniper Networks, Phil Larson, acompañado por Pamela Larrosa, Inside Partner Account Manager, y Hernán Malvicini, Territory Manager para la Argentina de Juniper, además de los ejecutivos del distribuido de valor agregado.
Uno de los primeros puntos que Larson se preocupa por dejar bien en claro es que su compañía va al mercado 99% a través de canales. Las excepciones son escasas y tiene que ver con algunos de los grandes carriers a escala global. “La buena noticia con Juniper es que no hay muchos canales. No es como con otros fabricantes, donde se ven varios de sus canales peleando por los mismos proyectos. No queremos ampliar dramáticamente la base de canales. En vez de volumen, queremos calidad: canales comprometidos que conocen la marca y donde nuestra marca haga sentido para su negocio”. Del otro lado de la moneda, Larson advierte: “Rara vez un cliente va a pedir Juniper”. Esto significa que quienes quieran hacer negocio con la marca —y muy particularmente en el segmento empresarial— deberán conocer bien los productos, sus fortalezas y diferenciadores, para posicionar estos productos con sus clientes.
Parte de la misión que Larson, Malvicini y Larrosa tienen sobre sus hombros es la de habilitar al canal y acompañarlo para que se sientan cómodos en la conversación con los clientes y vendiendo la marca. “Arrancamos durante este año con RyDSA, y vemos un buen potencial para desarrollar el mercado en base a nuestros diferenciadores”, acota Malvicini, quien además promete a los socios de la marca: “Cuando ustedes sean el canal registrado para un proyecto en una cuenta, nosotros vamos a cuidarlos en todo sentido, y les ofreceremos el mejor precio para ganarle a la competencia”.
Claramente el negocio de Juniper pasa por la conectividad. Si bien el negocio original de Juniper estaba estrechamente ligado al equipamiento para operadores de telecomunicaciones, la realidad actual es otra. “A diferencia de otros fabricantes, nosotros estamos en el segmento de operadores, y estamos expandiendo esos conceptos, tecnologías y principios al segmento empresarial”, declara Larson.
“Para nosotros Cloud no es una amenaza, es el futuro”. Esta declaración del gerente regional de Canales puede desglosarse en varios objetivos que se propone cumplir Juniper para impulsar esa oportunidad asociada a la nube: ayudar a los clientes a crear nubes privadas (en sus datacenters), conectar a los clientes a las nubes (privadas y públicas) y ayudarlos a manejar esta realidad mixta. En última instancia, Juniper se propone colaborar con los clientes en la construcción de lo que llaman “Cloud Delivery Enterprise”: una organización habilitada que usa y aprovecha todos los recursos que la conectividad y la nube proporcionan, a fin de lograr una operación mucho más ágil y eficiente.
Larrosa profundizó en la estrategia de canales, donde la marca definió tres niveles: Resellers, Select y Elite. “Sólo hace falta aceptar los términos y condiciones y comienzan a tener acceso a todo lo que es Juniper, en calidad de Resellers”. Este nivel ya garantiza para los canales algunos beneficios (como descuentos o protección de oportunidades), que irán creciendo en la medida en que el socio comprometa más recursos certificados y asuma determinados compromisos de venta. “No buscamos que todos lleguen a Select o Elite. Los canales podrían quedarse en el nivel de Reseller, e igual seguirían siendo importantes para nosotros”, aclara Larrosa. Larson agrega que Juniper, de la mano de RyDSA, estará ayudando a los canales en el esfuerzo de certificar los recursos profesionales, a través de talleres y cursos.
La oferta
En el ámbito empresarial, Juniper impulsa dos líneas de negocios: seguridad y switching. En el primero de los apartados, Juniper tiene la serie SRX (https://www.juniper.net/us/en/products-services/security/srx-series/) de firewalls de red, que arranca con los modelos SRX300 y SRX500 para oficinas y sucursales, SRX1500 para el campus, escalando hasta equipos para proveedores de servicios con aceleración de seguridad avanzada, como el SRX5600. Además de las versiones de hardware de estas plataformas, existen también versiones virtualizadas que no pierden funciones, versiones para ambientes de contenedores, y están disponibles en los mercados de AWS y Azure (próximamente en Google). A esto se suman varios servicios avanzados y de analíticas.
En materia de switches, Juniper también ofrece equipos de la serie EX que van desde el nivel de entrada a los equipos premium, oferta que se completa con las soluciones inalámbricas gestionadas desde la nube de Aerohive. Todos estos equipos también pueden ser integrados a la plataforma de seguridad. “Cuando se maximiza la oportunidad de Juniper es cuando el cliente está evaluando el reemplazo de varios elementos de la red: switches, seguridad y router, este último también integrado dentro de la plataforma SRX”, aclara Larson. El portafolio de switches arranca con el EX2300 (Entry Level), en la parte de acceso, con diferentes configuraciones de puertos, ventiladores y PoE. Siempre en la capa de acceso, la oferta escala al al rango medio con los EX3400, y los EX4300 (premium). En la capa de core/agregación, se acomodan respectivamente, los EX4600, EX9250 y EX9200. En el borde aparecen las plataformas SRX/NFX, las versiones virtuales de SRX y la serie MX de routers.
Como dice Larson, en Juniper las cosas se hacen de un modo un poco diferente a lo que se da en otros vendors. La marca pone todas las fichas a estos diferenciales para posicionar su oferta de valor entre los clientes empresariales de la región.
