Peter Panfil: La voz de los clientes en Vertiv

Con cerca de cuatro décadas en la industria, y más de dos en Emerson Network Power y su heredera: Vertiv, Panfil —que en los papeles es vicepresidente global de Energia de la compañía, se ha convertido en una suerte de “champion” de los clientes globales, actuando como interfaz entre sus demandas y el equipo de Producto de la compañía. ITSitio.com charló con él sobre los problemas que estos clientes enfrentan, sus necesidades y la forma en que Vertiv está respondiendo, fortaleciendo al mismo tiempo la veta de revenue para los socios del canal.

En tiempos en que los centros de datos se “descentralizan” y el procesamiento de los datos se hace cada vez más frecuentemente en el borde, la necesidad de disponibilidad se vuelve más compleja. No sólo hay que garantizarla en los datacenters de core, sino también en los de edge, porque una caída de estos últimos puede resultar equivalente a la caída en el core. Con el cambio de generación de los centros de datos, también cambian las demandas de los clientes, que se vuelven más exigentes en términos de precio (en particular, el TCO), eficiencia (en los productos y en los sistemas que se despliegan) y footprint (superficie que ocupan).

“Hay un término en el rubro inmobiliario —acota Peter Panfil, vicepresidente global de Energia de Vertiv—: Capital Efficiency (la relación entre cuánto gasta una compañía y cuánto dinero lleva construir un buen servicio). Los clientes quieren invertir el menor capital posible y tan tarde como sea posible dentro del ciclo, pero a la vez crear ingresos tan rápidamente como les sea posible”. Por pedido del CEO de Vertiv, Panfil ha cambiado su perfil en los últimos años, convirtiéndose en una suerte de vocero de los clientes. Por eso los visita, indaga en sus demandas y necesidades, y luego las traduce para que los ingenieros incorporen las respuestas que demandan esos clientes en el roadmap de productos.

En esta línea, Panfil traduce estas aspiraciones de los clientes en características y funcionalidades concretas: “Hubo un tiempo en que el cliente construía todo el datacenter, el datacenter tenía una tasa muy baja de utilización, y crecía a partir de allí. Pero los clientes ya no hacen eso. Abordan un diseño que les permita escalar rápidamente y de manera sencilla. Lo llamo incrementos normalizados”. Este crecimiento en escalones tiene un efecto secundario: los clientes miran cada centavo que gastan en cada incremento normalizado. “Miran cada componente y analizan qué hace cada uno. Miran cada conexión y analizan para qué sirve. Y se hacen dos preguntas fundamentales: ¿Puede funcionar sin este componente? ¿Puedo lograrlo sin esta conexión?”

Resumidas cuentas, los clientes demandan que cada componente aporte valor. Esto fuerza a empresas como Vertiv a ser muy eficientes en el diseño, eliminando redundancias que exceden a la UPS, extendiéndose a los mecanismos de distribución. “Los clientes buscan un abordaje de solución, no de caja”, define Panfil, y grafica: “Cuando el cliente despliega los sistemas de UPS no quiere componentes extra que no sumen valor. Sólo lo necesario. Una de las cosas que hicimos, por ejemplo, en las UPSs EXL S1 es no duplicar características. Si la UPS venía con un switch de entrada, y luego en el tablero había otro switch de entrada, no tiene sentido de que el switch de entrada del tablero alimente al de la UPS. Se consolida todo para que no se acumulen componentes extra que no aportan valor”. Es términos de producto, eso se denomina “integración de fábrica”. Lograr que esa integración fluya es parte de la misión de Panfil. Esa simplificación, además, disminuye los puntos de falla.

EL EXPERTISE DEL CANAL Y LA INTELIGENCIA DE LOS SISTEMAS

“En una época sembrábamos el trigo, hacíamos la harina y elaborábamos el pan. Hoy lo compramos. El siguiente nivel es comprar el sándwich”. La metáfora de Panfil apunta al rol que los socios del canal deben desempeñar. “Puedo comprar un sistema con un nivel básico de integración ya realizado. En generaciones previas necesitabas cierto expertise para poder hacer el despliegue. En la medida en que hay más integración de fábrica, avanzamos hacia arriba con una capa de abstracción. Hacemos más que conectar los puntos. Básicamente integramos funciones, eliminando los componentes redundantes, fabricando todo junto. Así, los partners no necesitan hacer (manualmente) esas cosas, nosotros hacemos eso como parte de la solución”.

Panfil da otro ejemplo: “En la tercera generación de centros de datos, si tenías una UPS y una PDU, y querías energizar la PDU, el procedimiento usual era encender el generador, poner la UPS en bypass de mantenimiento, energizar la PDU, luego revierto ese proceso, y vuelvo a la operación normal. Todo este proceso manual se hacía así porque la UPS no puede determinar la diferencia entre un cortocircuito en la salida y que la PDU está siendo encendida”. En la actual Gen 4 de UPSs, el sistema se ocupa de todo. “La UPS puede distinguir en la salida de la UPS entre un cortocircuito y la PDU siendo encendida, de modo que el cliente no necesita pasar por todo eso. Enciende la PDU sobre la UPS. Deja que la UPS detecte que es una PDU siendo encendida, que determine si debe o no hacer el bypass, y alimente de una manera que pueda gestionar la carga de manera segura”.

Esta automatización inteligente de los procesos brinda varias ventajas. No se necesitan empleados calificados que manejen esos procesos, y se gana en flexibilidad de la operación. Los beneficios para el partner, a la hora de la planificación y el despliegue también aumentan. En el modelo Trinergy Cube, esta inteligencia del sistema y la integración de fábrica van más allá. “Trinergy Cube mira la calidad del servicio eléctrico, el tipo de carga, estima el valor de la carga y determina automáticamente el modo más eficiente de operación. El usuario podría hacer esto. Puede hacer las mediciones y los cálculos, y elegir el modo de operación. Pero, ¿para qué forzarlo a hacer eso? Lo que hacemos es establecer la tendencia del servicio eléctrico en el tiempo, cómo cambia la carga a lo largo del tiempo, y basados en las tendencias y las condiciones del servicio y la carga, podemos seleccionar el modo de operación para obtener la mayor eficiencia con el menos costo operativo. Esto se hace dinámicamente”.  (Claro está, la posibilidad de hacer todo esto manualmente o de manera programada, también está disponible).

—¿Cuál es el rol del partner del canal?
—Ellos están del lado del cliente. A menudo el partner no está separado del cliente, como una entidad independiente. Son la voz del cliente. Realmente nos ayuda el que alguien sepa cuáles son los requerimientos de los clientes. El verdadero valor del partner es que conoce a los clientes y sabe cómo son desplegados nuestros sistemas. Y pueden ayudarnos a acortar lo que llamo el “proceso de descubrimiento”. Ese proceso es doloroso. Si el partner puede acortar eso, simplificar ese proceso, pasan dos cosas: podemos dar mejores soluciones y es posible ajustar las expectativas del cliente a través de cambios graduales.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.