Soportados por una fuerte cultura colaborativa y un consistente apoyo gubernamental —el incentivo al desarrollo tecnológico es una saludable política de estado—, los partners uruguayos de Microsoft han conquistado algunas cumbres que de otra forma hubiera sido imposible alcanzar. Este año, catorce socios de negocios participaron del WPC que Microsoft realizó en Toronto. ITSitio.com charló con algunos de ellos para desentrañar el secreto del su éxito.
El año pasado fueron doce. En 2016, el WPC de Microsoft celebrado en Toronto, Canadá, recibió a catorce socios de negocios del Uruguay: casi un 3% de los cerca de 500 partners que la marca tiene en ese país. “Eso tiene que ver con la participación relativa que tienen nuestros socios de negocios en el negocio de Microsoft en Uruguay —explica Rodrigo Astiazarán, gerente general de Microsoft Uruguay—. Históricamente, Uruguay ha sido un país exportador de software, y se ha destacado por su talento en la industria de tecnología. El que haya tantos partners en términos relativos respecto del resto de los países, con poblaciones más numerosas, tiene que ver con la importancia que esos partners ven en nuestra plataforma de negocios para poder desarrollar y potenciar sus propias soluciones”.
Participar del WPC significa para estos socios de negocios la posibilidad de interactuar sus pares, de modo que la oferta de soluciones y servicios trascienda las fronteras. De hecho, muchos partners uruguayos de Microsoft ya están trabajando en los Estados Unidos y en los mercados más desarrollados. En este orden, Astiazarán destaca el grado de compromiso que la delegación charrúa tuvo en Toronto.
“Invertir ese grado de energía, terminar el día sumamente agotados después de haber tenido muchísimas reuniones, también tiene que ver con la seriedad y el compromiso que los partners tienen con la marca y con el evento” – Rodrigo Astiazarán
COLABORACIÓN Y BÚSQUEDA DE TALENTOS
“Hay un sentimiento de equipo y de colaboración en Uruguay entre los partners de Microsoft. No sé cuánto de eso se replica en otros países, pero es muy real en Uruguay. Y de hecho han surgido cosas muy interesantes en los últimos años vinculados a ese sentimiento, y muy relacionados con el WPC”, asegura Julio Fitipaldo, CEO en Nublit, y uno de los directores de MaS Soluciones: un colectivo del que forman parte Nublit, Arkano, AT, Pyxis y UruIT.
MaS Soluciones fue elegida este año Partner del Año por Microsoft a escala nacional. El secreto de su éxito tiene mucho que ver con este espíritu de colaboración y complementariedad antes mencionado. Hoy las cinco empresas que la conforman constituyen un ecosistema de más de 300 personas, y la organización trabaja para las principales empresas y organismos uruguayos, exportando además su expertise a quince países de América y Europa.
De esta forma, MaS se inscribe en una tradición de excelencia tecnológica en materia de software. En la actualidad, el país es el tercer exportador de software per capita, por detrás de Chile y Costa Rica, y hasta hace dos años era el primero. Las ventas de software representan hoy un 1,82% del PBI uruguayo, y se espera que para 2020 las exportaciones lleguen a US$ 1.000 millones (en 2013 fueron de US$ 300 millones). Juan Suárez, otro de los directores de MaS Soluciones, y también director de Arkano Software, explica que la barrera para seguir creciendo está en la disponibilidad de “talentos”. “Las empresas están trabajando en estimular a los jóvenes para que se inserten en la industria”, afirma. Paralelamente, cada una de esas empresas “está trayendo profesionales del extranjero, en particular hay muchos profesionales de Venezuela, Cuba, e incluso la Argentina, que se están relocalizando en Uruguay. Y también se está dando que las empresas uruguayas están abriendo subsidiarias en el exterior, generando base para contratar talento y desde allí exportar soluciones a otros países”. Para muestra basta un botón. Arkano nació en Montevideo hace nueve años, con fuerte foco en las plataformas de desarrollo de Microsoft, y desde hace tres años tiene sucursal en Chile. En UruIT —otra de las socias de MaS Soluciones—, de los 60 empleados hay cuatro que son cubanos.
Para Osvaldo Pais, otro miembro de MaS Soluciones, a la sazón también director de Pyxis, no sólo hay complementariedad sino también colaboración incluso en líneas de soluciones de Microsoft en las que las empresas integrantes de MaS compiten. “Eso explica un poco la madurez que hemos llegado a tener después de un par de años de trabajar conjuntamente en clientes. Para el cliente, existe un único punto de contacto, y nos encargamos de hacerle llegar los mejores recursos en cada una de las necesidades que tiene. Es la fuerza que tiene el grupo y por lo que ha salido adelante después de un par de años de trabajo intenso”, reitera.
El premio de Partner del Año, llegó a MaS en un momento especial. Otro de los directores, Marcelo Mazzilli, de AT, considera que luego de dos años MaS “debe seguir afianzando y consolidando la entrega de valor que tenemos en forma unificada, y estandarizada para que el cliente pueda sentir que podemos contar completa la historia de Microsoft”. Claro está la actualidad de Microsoft está poniendo foco tanto en la Nube, como en los ISVs, líneas con las que MaS coincide estratégicamente.
ECOSISTEMA MADURO
Nicolás Rostán es gerente en Netviax Solutions y se apresura a aclarar que no forma parte de MaS Soluciones. “Sin embargo hemos trabajado con ellos —destaca, y encuentra en este hecho una clave importante de la madurez del ecosistema de partners del Uruguay—: No nos preocupa dividir la torta, sino que queremos agrandarla. Ése es el espíritu. Sumamos competidores, pero sabemos que podemos acceder a un mercado más grande e interesante”.
Netviax tiene dos grandes drivers de crecimiento, y en uno de ellos se reconoce “Microsoft dependiente”. “Netviax arrancó vendiendo una solución para el segmento vertical de Turismo, con toda su instalación on premises. Y en el momento en que quiso salir a vender esa solución al exterior, pudo hacerlo de la mano de Microsoft y la escalabilidad que esa asociación nos permitió. Pudimos hacer una implementación sumamente rápida y sin tener grandes skills técnicos a nivel infraestructura. Eso nos permitió desarrollar el mercado en la Argentina, donde hoy tenemos la mayor parte de la facturación. El 40% de las emisiones de aéreo de la Argentina pasa por el motor de reglas nuestro”, asegura.
Para todo lo referente a infraestructura, Netviax se apoya en otros partners. “El mercado uruguayo no da para tener especializaciones en todos los temas, entonces tratamos de dar valor agregado en un tema, ser buenos en eso, y para el resto apoyarnos en otros. El WPC nos ayuda a consolidar esas relaciones”, declara Rostán.
POLÍTICA DE ESTADO, POLÍTICA DE VENDOR
Para Astiazarán, de Microsoft, los resultados del trabajo de Microsoft en el Uruguay han sido muy buenos. “En los últimos cinco años logramos duplicar nuestro volumen de negocios, empujados por nuestros socios de negocios, por las nuevas soluciones que fueron apareciendo en el mercado y acompañando las nuevas plataformas que Microsoft fue proponiendo y que permitieron a los socios diversificarse cada vez más”.
El vendor, que en Uruguay cuenta con veinte personas, busca que sus socios de negocios trabajen en forma independiente. “Desde la compañía buscamos ayudar a nuestros socios a contar con más elementos para desarrollar esas iniciativas individuales, desarrolladas con autonomía”. Para ello provee recursos de capacitación desde la nube, da soporte a los partners a la hora de crear y proveer soluciones (con planes de cuenta y soluciones específicas para cada segmento vertical) y pone el foco en la innovación. “Nuestro enfoque tiene que ver con que Uruguay se siga posicionando en aspectos más relacionados con la innovación. Estos partners son buenos ejemplos de proyectos de innovación. Y también ahí está nuestro foco”.
Mazzilli reconoce que Uruguay no escapa al contexto de lo que sucede en la región. “Sin lugar a dudas Uruguay está en un proceso en el cual se ve un enlentecimiento respecto de cómo venía en años anteriores. Y esto tiene un impacto directo en los negocios. Se ve reflejado en que determinados negocios han estado enlentecidos y otros postergados, no cancelados, pero sí dilatados hacia el futuro”.
A pesar de eso, los socios de negocios uruguayos están en expansión. Fitipaldo explica que existe apoyo del Gobierno en distintas iniciativas que tiene que ver con el desarrollo de negocios de tecnología. “Hay programas de apoyo que son interesantes y que permiten generar innovación, desarrollar productos, incorporar recursos del exterior con determinadas capacidades específicas que puedan aportar mucho valor a ese negocio, y también en los procesos de internacionalización. Muchas empresas de Uruguay están apostando a trabajar en otros mercados, y en comercializar sus productos o sus servicios fuera de Uruguay. Hay herramientas que da el Gobierno que permiten desarrollar todo eso”.
Suárez explica que una de las agencias que lleva adelante iniciativas de este tenor es Uruguay XXI. No sólo ayuda en la incorporación de recursos y en fomentar la internacionalización. “Varios de nosotros obtuvimos subsidios para participar en este evento (el WPC), apoyados por un área dentro de Uruguay XXI que se llama ProExport. Y está la ANII (la Agencia Nacional de Investigación e Innovación), que apoya la creación de innovación en el país, donde la tecnología juega un papel bastante importante. En particular, Arkano ha sido beneficiario de la ANII para abrir la subsidiaria el Chile”. ANII aportó un préstamo blando, el cual se pagar sólo si la empresa tuvo éxito en su proceso de internacionalización. “Nos prestaron alrededor de US$ 300.000, que hoy estamos terminado de pagar”. Así, el país asume riesgo en conjunto con los empresarios. Por otra parte, ciertos servicios exportados desde Uruguay están exonerados del pago del Impuesto a la Renta.
Este apoyo se manifiesta también en la creación de nuevas empresas. En la misma tónica que MaS, Pyxis, UruIT y Arkano formaron Conexio, atada al mundo Adobe. “Esta empresa hoy tiene unas 25 personas, pero el puntapié inicial, la inversión inicial, fue compartida entre Uruguay XXI y las socias de este emprendimiento”, comenta Suárez. Pais agrega que Uruguay XXI también ofrece subsidios para la capacitación de los funcionarios dentro de las organizaciones. “En Pyxis presentamos planes de capacitación para el idioma inglés, y Uruguay XXI subsidió el 50%. Esto es importante, sobre todo en el inglés, para la internacionalización de las empresas. Pero se da también en otros rubros”.
Para Fitipaldo, el desarrollo de soluciones de valor fue uno de los tópicos calientes del WPC. “Hay un foco enorme en los ISVs, y Microsoft se está posicionando como una plataforma que le va a permitir a los partners, por un lado, consumir los recursos de tecnología necesarios para desarrollar esas soluciones de nicho o de valor para determinado tipo de clientes y, por el otro lado, como facilitador para la comercialización de esas soluciones y para llegar al cliente final”, asegura.
