Javier Carrique, de Red Hat: “Los roadmaps de productos, y las estrategias de negocios y canales siguen intactos”

Ya lo dijo Arvind Krishna, vicepresidente senior de IBM Hybrid Cloud, bajo cuyo paraguas quedará la operación de Red Hat una vez concluida la operación de adquisición de IBM. “Para los partners del canal esto significa todavía más y más”. Voceros de una y otra parte se preocuparon de aclarar que una vez concluida la operación, probablemente a mitad del 2019, la cosa seguirá “Business as usual”. Y ésas son precisamente las palabras con las que Javier Carrique, director de Ventas y Partners para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay (la región SOLA East) define el día después. “Desde el punto de vista del negocio, no sufrimos ningún impacto. Todos los mensajes que recibimos, tanto internos de Red Hat como en las comunicaciones que se hicieron en conjunto desde Red Hat e IBM, es que Red Hat va a seguir operando como una unidad de negocios separada, en lo que es la unidad de Cloud Híbrida de IBM, una vez terminada la transacción. Y que nuestro CEO va a reportar directamente a la CEO de IBM.

“Internamente —agrega Carrique—, los roadmaps de productos siguen intactos. No hay cambios. Y tampoco afecta nuestra estrategia de negocios o de canales, Sigue todo como antes”. A la hora de hablar de los beneficios que esto tendrá para los partners de Red Hat y, potencialmente, para los de IBM, el ejecutivo comenta: “Lo que puede ofrecer esta operación es un fortalecimiento de las estrategias comerciales, a través del apalancamiento de IBM. Tal vez nos permita llegar con fuerza a espacios del mercado donde hoy no llegamos con tanta fuerza. Por otra parte, algunos de los canales de IBM ya son compartidos, están en los dos ecosistemas”.

A partir de 2018, Red Hat decidió aumentar el énfasis dentro de Latinoamérica en segmentos del mercado en los cuales no está teniendo mucha presencia. Esta segmentación no es tanto por vertical, sino por tamaño de empresa. “Esto va más allá de las cuentas en las que usualmente hacíamos negocios u obteníamos gran parte de nuestra facturación. La estrategia para atacar este nuevo segmento es indirecta, va a través de nuestros socios de negocios: canales y mayoristas. Esto vino aparejado del fortalecimiento, del lado de Red Hat, de una estructura comercial, con recursos de preventa y marketing que antes no existían, y que están apalancando el negocio del partner. Los resultados de todo esto se ven plasmados en campañas de marketing, eventos conjuntos, y estrategias uno a uno con los partners. Y también a través de una segmentación de los partners en función de su knowhow y su foco de negocios, de qué tipo de soluciones están dispuestos a llevar adelante, y nosotros acompañamos en las iniciativas comerciales”.

El trabajo de Red Hat con los desarrolladores

ISVs y desarrolladores es un área en la que, históricamente, Red Hat puso mucho foco, en todo el mundo. Si bajamos a una escala regional, posiblemente ese trabajo se vea un poco retrasado en comparación, pero el delay cada vez es menor. Este trabajo se ve, por ejemplo, en el acompañamiento a la comunidad. “Durante el año pasado y éste venimos haciendo muchos meetups en nuestras oficinas. Invitamos a desarrolladores a que se familiaricen con nuestra tecnología, y a otros que están familiarizados, para que compartan experiencias”.

Por otra parte, agrega, “todo lo que tiene que ver con el apalancamiento de los ISVs, o empresas que utilizan nuestra tecnología, herramientas y soluciones para desarrollar, está muy ligado a generar workloads en la nube. Esto es lo que nos permite apalancar alianzas y estrategias con Microsoft o Amazon, entre otros proveedores de nube. Esos CSPs buscan consumo de nube, lo cual se logra a través de soluciones desarrolladas por este tipo de empresas”.

Para Carrique, uno de los focos de los ISVs debería estar en la solución de Plataforma como Servicio (PaaS) de Red Hat, dado que recursos como éste permiten generar aplicaciones modernas, y acelerar la llegada al mercado de los productos y servicios de las empresas. “Para lograr todo esto hay un cambio de paradigma que va más allá de seguir construyendo sobre aplicaciones monolíticas. Es empezar a construir aplicaciones modernas basadas en el acceso a servicios. Y mucho de estos accesos a servicios se dan a través de nuestras tecnologías, tanto la de manejo y gestión de APIs, como el PaaS (que es Openshift) para el desarrollo de aplicaciones modernas. Es un gran catalizador para estas comunidades”.