En el marco de un evento para marcas y canales, e igual que el año pasado, Ingram Micro está dando a conocer sus novedades, números y por sobre todas las cosas su visión de negocio, en Miami Beach. ITSitio, viajó especialmente para vivirlo desde adentro. Te contamos todo.
DÍA 1
En el primer día de evento y desde el Loews Hotel de Miami, Ingram Micro puso fuerte foco en la transformación digital y bajo este concepto se realizó diferentes sesiones plenarias y breakouts junto a vendors.
Con la sala general completa, Leonardo Gannio, Executive Director de Ingram Micro estuvo a cargo de la apertura del evento. Poniendo mucho énfasis en la frase “Juntos, obtenemos mucho más” llamó a los partners a ser parte de este dream team que tiene como parte de su roadmap la planificación de alcanzar un crecimiento del 30% en los próximos 3 años. «Una prioridad en América Latina es ayudar a nuestros Socios de Negocios a acortar el ciclo de ventas sirviendo como un aliado comercial indispensable, proporcionándoles los recursos necesarios para ser más rentables y crear una experiencia de usuario excepcional y diferenciadora», dijo Gannio.
En este marco Paul Bay, EVP – Presidente del Grupo de las Américas, presentó los retos de los nuevos clientes tecnológicos y la gran oportunidad que esto enmarca. Por este motivo anunció un fuerte plan de inversiones en la región el cual incluye una inversión de más de $10 millones para impulsar el crecimiento de los negocios de los partners en Latinoamérica.
“Los beneficios para generar negocios de las tecnologías avanzadas, tales como infraestructura convergente, big data, la nube, DCPOS, IoT, movilidad y seguridad están impulsando la transformación digital en las Américas y creando una mayor necesidad de profesionalismo, experiencia y ejecución que los asociados de negocios traen a las empresas en todo el mundo», afirmó Bay e instó a los partners en enfocarse y diferenciarse, “no todos venderán todo y es ahí donde en este nuevo enfoque un competidor directo puede convertirse ahora en una alianza»
Como parte de esta estrategia de crecimiento, Gannio, presentó un fuerte cambio en la estructura interna de Ingram Micro que incluye una ampliación del equipo con más arquitectos y una apuesta en el fortalecimiento del grupo de ventas. Básicamente, presentó un enfoque mucho más amplio en la expansión de la cartera de soluciones avanzadas, acelerando el crecimiento de ventas y servicios para los Socios de Negocios a través de oportunidades por industrias verticales tales como: educación, servicios financieros, salud, medios de comunicación, recursos naturales, sector público, minoristas y telecomunicaciones.
En cuanto a las tendencias del mercado, Gannio comentó que el crecimiento de las soluciones es de doble dígito anualmente en Latinoamérica y aseguró que Cloud Computing se expande aún más que lo pronosticado y arrastra un incremento de la venta de soluciones de movilidad.
En este sentido, y como parte de esta nueva estrategia, Ingram se posiciona como el Partner de la transformación de sus partners a través de la implementación de una estrategia de integración con foco en soluciones por mercado vertical. Esta propuesta de valor tiene 6 pilares:
- Procesos de Venta de clase Mundial
- Cobertura de mercado
- Soporte de ventas
- Soluciones innovadoras
- Foco en mercados verticales
- Actividades únicas de Marketing
BENEFICIOS DE LA ESTRATEGIA QUE IMPACTAN EN EL CANAL
- Reducción de los ciclos de ventas mediante el apoyo de venta comercial
- Aumento de los ingresos por oportunidad. Basado en una entrega completa de la solución
- Mejora del margen de toda la cadena con soluciones integrales
- Desarrollo de capacidades profesionales especializadas mediante la formación de soluciones y entrenamiento en los mercados verticales
- Expansión geográfica + Capacidad mejorada con el apoyo mundial de Ingram Micro
“Nuestra estrategia se basa en un crecimiento basado en la diferenciación y no por volumen” – Leonardo Gannio
Para hablar de tendencias y números bien claros, tomó la palabra Ricardo Villate, VP de IDC, quien destacó que ya no se pregunta acerca de qué es la transformación digital sino que se vive una segunda instancia donde las empresas consultan qué tan rápido se alcanza y qué hacen para alcanzarla. Asimismo, enfatizó que este cambio afecta a todas las áreas de las empresas. Este enfoque de eficiencia e innovación que enmarca la transformación impacta de manera diferente en cada área.
Para cerrar esta primera sesión plenaria, Victor Gureghian Baez, de Microsoft realizó una presentación enfocada en la disrupción digital comprendida por la 4º Revolución Industrial que estamos transitando. Luego de comentar en profundidad los cambios de Microsoft y los desarrollos de la marca para estar por encima de la ola de la digitalización llamó a profesionalizar cada vez más a los miembros del área de ventas enfatizando que si bien las nuevas tecnologías se enfocan en la simplificación del proceso de la venta, éste es el único procedimiento que no podrá automatizarse.
En las sesiones de los breakouts se profundizó en diferentes temáticas para que los partners seleccionen las de su interés. Entre algunas de ellas podemos destacar la presentación de Kelly Carter, VP Credit and Financial Solutions quién amplió acerca de los nuevos servicios financieros anunciados por Gannio en la sesión general de la mañana. En este marco, Carter comentó acerca de un cambio de paradigma, donde ya en muchos casos no puede hablarse de pagos a 60, 90 días como era tradicionalmente, sino que es necesario abrir un amplio abanico de alternativas que se adecuen a cada proyecto. Dentro del nuevo escenario los partners podrán ofrecer programas de leasing, planes de financiación especial, entre otros. Para cerrar llamó a los partners a acercase a Ingram Micro y juntos revisar cada negocio para implementar servicios a medida de cada proyecto.
LA VOZ DE CISCO
Como parte de los breakouts de vendors Pedro Suarez, Enterprise Solutions and Architecture de Cisco comentó acerca de la era digital que estamos vivenciando. “Es mandatorio que los partners se reinventen a fin de atender los cambios de los clientes, es la forma de mantenerse competitivo” aseguró Suarez. En este sentido continuó “El remolino de la digitalización arrastra a muchos a desaparecer”. Ante esta situación, presentó resultados de una encuesta donde se muestra que sólo el 25% son las empresas que están actuando y responden a la disrupción digital. El 43% no está respondiendo correctamente y el 31% espera a ver los movimientos que hagan sus competidores para tomar decisiones.
“El remolino de la digitalización arrastra a muchos a desaparecer” – Pedro Suarez, Cisco
Asimismo, Suarez sostuvo que incorporar el nuevo modelo de negocios digital lleva consigo una fuerte percepción de valor, esto sea a nivel del canal como de sus clientes. A fin de evidenciar el crecimiento que esta disrupción ocasiona en los negocios del canal, aseguró que por cada dólar invertido en digitalización se generarán luego 7 dólares en upgrades para modernizar la infraestructura.
ZEBRA + INGRAM MICRO
En otra de las sesiones se presentó el mercado de captura de datos y soluciones de punto de venta (DC / POS). Abrió la sesión Alfred Navarro, Director DC/POS Global de Zebra quien comentó que su división, con apenas 5 años de antigüedad , crece a un ritmo del 35% anual a nivel global. Ingram Micro posee un market share del 20% en Latinoamérica y un 26% a nivel global. En su portafolio el mayorista cuenta con diferentes vendors para brindar a los partners diferentes alternativas de acuerdo a las necesidades de los clientes.
“El 81% de los clientes compra en la competencia si no encuentra el producto deseado»
Acompañando a Alfred, Scott Reyes, ISV Business Development Manager para Latinoamérica de Zebra amplió el tema comentando acerca de los cambios que están teniendo las tendencias de compra. La necesidad de “inmediatez” se convierte en un factor crucial cuando el comprador decide donde adquirir lo que desea. Reyes aseguró que “el 81% de los clientes compra en la competencia si no encuentra el producto deseado y por esto es mandatorio para las tiendas conocer no sólo a la perfección el stock sino la ubicación de sus productos”.
Siguiendo el concepto de inmediatez, la otra de las tendencias de consumo que está cambiando es que los consumidores no se desplazan demasiado a la hora de realizar sus compras, sino que prefieren una tienda cercana, por más que no sea muy grande o directamente las compras online. Es por esto que a nivel mundial están creándose un sinfín de empresas de logística que brindan diferentes servicios que cubren este tipo de demandas. Hoy todavía el concepto de “mobility”está presente pero de a poco evoluciona a un concepto de “ability”.
En cuanto a los mercados verticales con mayor foco, Reyes sostuvo que salud, retail, manufactura y transporte y logística son los que ofrecen mayores oportunidades de negocios para el canal.
DÍA 2
Nuevamente la sesión plenaria fue abierta por Leonardo Gannio, quien luego de un breve análisis de lo sucedido el día anterior dio paso a la presentación de David Wippich, VP Global de Cloud de Ingram Micro. Su conferencia comenzó con fuerte hincapié en que, si bien cloud ya no es futuro sino presente, aún no ha alcanzado los niveles de adopción totales. Se estima que para el año 2020 el negocio de cloud a nivel mundial será de $216 billones de dólares. Asimismo mencionó que globalmente hoy el 55% del revenue de servicios de cloud se genera a través de canales, esa cifra escalará al 75% en solo 3 años.
Luego, Carlos Diaz, Director de área de Datacenter Storage y Networks en HPE disertó acerca de la evolución de la nube híbrida, haciendo mucho énfasis en que no todo se alojará en la nube pública, sino que siempre se mantendrá cierta información en el cloud privado. Asimismo, destacó que las industrias no evolucionan de la misma manera, hay algunas que ya adoptaron este cambio, otras que están en proceso y un grupo menor que aún no inició esta disrupción digital.
Más tarde un panel de vendors entre los que se encontraban miembros de Dell EMC, HPE, IBM, Intel y Microsoft comentaron acerca de los cambios del negocio, la necesidad de contar con partners altamente especializados y dispuestos q alinear su negocio en función de las nuevas tendencias. Por su parte Ingram Micro ratificó que la transformación digital ya está entre nosotros, y sus vendors son cuidadosamente seleccionados para dar soporte a los partners a través de soluciones a la altura de las demandas cambiantes del mercado.
Por la tarde, Carlos Lomniczi de Ingram Micro, presentó una cara del mayorista que varios partners desconocían, se trata de los servicios de Ciclo de Vida de Productos. Este segmento del mayorista ofrece diferentes servicios que abarcan el ciclo de vida completo de varios productos, en muchos casos lo hacen en nombre de otra empresa pero la realidad es que abarcan instancias para muchos desconocidas.
A modo de ejemplo Lomniczi presentó un caso de implementación en los taxis de México. Ingram Micro se encargó de la producción de tablets (una frontal y una trasera por cada taxi) a ser instaladas en los móviles. Una Tablet dedicada a reemplazar el tarifador analógico tradicional y otra en la parte de atrás del vehículo que indica al pasajero la ruta, avance de la tarifa y hasta cuenta con un botón de pánico. Ingram se encargó de este proyecto de principio a fin, diseño, producción, implementación. Cuando les presentaron la necesidad se pensó en que debía ser un producto robusto que estuviera a la altura para estar encendido la cantidad de horas necesarias como asi también contar con extremas medidas de seguridad, no sólo físicas sino también de la información y funcionalidades en caso de robo. Asimismo, el mayorista desarrolló un seguro especial para estos dispositivos en caso de robo.
Con este ejemplo Ingram Micro dejó en claro que no se trata de un mayorista de tecnología convencional sino que va mucho más allá en la generación de negocios y posibilidades que ofrece a sus canales. Un mensaje que se alinea con el de la apertura donde Leonardo Gannio presentaba un ambicioso plan de crecimiento a través de Soluciones Avanzadas ofreciendo a los partners un respaldo cada vez más completo.
