Incorporar la innovación de IBM en desarrollos propios es más sencillo que nunca
Entre los numerosos anuncios que IBM desplegó en el último encuentro de asociados de negocio, en San Francisco, destacó la forma en que la compañía simplificó el proceso de convertirse en partner y usar tecnología de IBM en desarrollos propios. Al respecto hablamos con Jorge Goulu, vicepresidente de Business Partners para América Latina de IBM.
Si algo quedó claro en el último PartnerWorld —el encuentro de socios de negocios de IBM, celebrado en el marco de Think 2019, en San Francisco—, es que el vendor estuvo trabajando mucho y bien en su relación con los partners. Hoy el panorama está más ordenado, y se han simplificado notablemente los procesos y el go to market. Y esos esfuerzs siguen. “Sin embargo, lo que empezamos a hacer desde principios de año pasado es la medición formal de satisfacción con el programa PartnerWorld. Y esas respuestas son el input para establecer las prioridades a la hora de poner todo el esfuerzo”, explica Jorge Goulu, vicepresidente del negocio de Business Partners para América Latina de IBM.
Adicionalmente, IBM trabajó consistentemente en la habilitación de esos partners: desde la información estratégica que les proveen y el entrenamiento (que hoy son literalmente los mismos que disfrutan los IBMers) hasta las plataformas que permiten construir ecosistemas entre partners. “Este año anunciamos a nivel mundial el Business Partner Connect: un motor cognitivo que, si vos tenés una necesidad como partner de encontrar un perfil, lo cargás en el sistema, lo busca en la base de partners y te responde”. Este motor está impulsado por Watson.
Innovación, los ISVs y las herramientas para innovar
“Ya el año pasado mostramos en PartnerWorld cómo vemos la evolución de los partners. Así como se está dando una transformación en el mercado (que abarca datos, nube y seguridad), los partners también avanzan para ser más digitales. Y lo que hemos visto es que en el pasado los partners tenían roles muy definidos (eras un ISV, o un reseller, o un MSP), pero cada vez más las empresas combinan estos roles. Se están moviendo hacia convertirse en empresas de servicios. Entonces quien era puro reseller de hardware incorpora un poquito de servicios o algo de software o algún activo… Están avanzando hacia la próxima generación de partners (Next Generation of Partners). Son empresas que se vuelcan al servicio, con SaaS y otros servicios asociados”.
Goulu asegura que el rol del ISV está muy bien posicionado. Se trata de una empresa que tiene un asset (un desarrollo propio). Sobre ese asset pondrá más valor, lo enriquecerá, para venderlo muy probablemente «as a Service”. “Nosotros lanzamos programas para ISVs, incluso tenemos una organización de cobertura para ISVs”. El ejecutivo trae a colación el contrato ESA, que permite aprovechar la tecnología de vanguardia de IBM con estándares abiertos y combinarla con la propiedad intelectual de los ISVs, en función de una solución total para los clientes bajo su marca, sus términos y sus condiciones. ESA (de Embedded Solution Agreement) es ideal para los socios tecnológicos que buscan vender sus propias soluciones creadas con la tecnología de IBM porque ofrece costos de desarrollo reducidos y mayores ganancias con precios flexibles. “El contrato ESA permite embeber nuestra tecnología como servicio y así completar su aplicación. Y, si esto sucede, tenemos programas de co-marketing, por el que reciben fondos para hacer generación de demanda de esa aplicación”.
Adicionalmente, IBM está impulsando iniciativas como Watson Build. Puede participar de este programa cualquier empresa que tenga una idea de cómo puede ser una solución utilizando Watson. El programa genera instancias de evolución de esa idea, y las mejores son mentoreadas en IBM. Las mejores soluciones compiten y los ganadores son presentados en PartnerWorld.
“También cambiamos el modelo de distribución de software —apunta Goulu—. Una empresa que quiere ser partner de IBM en software no necesita certificaciones para hacer la primera venta. Claro está, sin certificaciones no tenés los beneficios que derivan de estas certificaciones, pero sí podés hacer negocios. En esta línea, si un partner existente de hardware quiere hacer un negocio de software tampoco necesita certificar. Esto te permite probar, te da una flexibilidad muy grande”. Goulu asegura: “Hoy IBM es el socio perfecto para que cualquier partner, no importa el tipo, tenga un rol en este nuevo mundo digital”.
