Con el paradisíaco escenario de la Riviera Maya como fondo, del 15 al 17 tendrá lugar el capítulo regional del Canalys Channels Forum: un espacio de encuentro entre los canales de América
Latina, los analistas de Canalys y los principales referentes de los proveedores tecnológicos. Cada año, el foro ofrece una perspectiva sobre las estrategias, oportunidades y tecnologías que marcarán una diferencia competitiva para los canales. Charlamos con Alastair Edwards, Chief Analyst de Canalys, para que se explayara sobre los principales desafíos que enfrenta la región. Además, varios de los canales que el año pasado concurrieron al foro, charlaron con ITSitio.com —a la sazón, participante de aquella edición e invitado nuevamente este año— para contar sus experiencias.
Los desafíos que los canales tienen en el mundo incluyen la baja en el precio del petróleo, la desaceleración en China, los cambios en los precios de los commodities, el terrorismo, y otros factores por el estilo. No siempre se ve esto en el día a día, sin embargo, en un contexto cada vez más globalizado, estos factores comienzan a ser relevantes. En América Latina, los desafíos pasan por la volatilidad y las turbulencias políticas y económicas. “Es el desafío que tienen los partners a través de la región —sostiene Alastair Edwards—. Existen algunos mercados muy desafiantes como Brasil o Venezuela, en contraste otros mercados que parecen más saludable, como el de Colombia. Argentina está en el camino de la recuperación. México está más fuerte que otros mercados”.
A pesar de estas particularidades, Edwards es tajante: “Las tecnologías que influencian los negocios de los canales en Latinoamérica crecen de manera similar a como sucede en el resto del mundo. “Están cambiando realmente las demandas de los clientes sobre los proveedores tecnológicos”. Las tecnologías que se vienen tienen que ver con soluciones de centros de datos de próxima generación, Software Defined, hiperconvergencia, tecnologías software-lead, Cloud (As a Service), o servicios administrados, entre otros.
«Existen algunos mercados muy desafiantes como Brasil o Venezuela, en contraste otros mercados que parecen más saludable, como el de Colombia” – Alastair Edwards, Chief Analyst de Canalys
Los clientes necesitan aplicaciones para relacionarse con sus clientes, demandan infraestructura como servicio y modelos flexibles de provisión de recursos. “Esto se refleja en el valor que los canales pueden dar a los clientes. Vemos muchos partners, decenas de miles de resellers o dealers o compañías de negocios, que han construidos negocios robustos en revender productos y dar servicios alrededor de estos productos. Pero los clientes cambiaron en cada país del mundo, y Latinoamérica no es la excepción. Ese cambio está impulsado por la necesidad de volverse más competitivos usando tecnologías para adoptar el modelo digital”.
Estos cambios se manifiestan en numerosos verticales, por ejemplo, la industria bancaria. “Lo que definirá al banco en el futuro no serán las sucursales que tienen en las calles comerciales, porque los bancos en todo el mundo están reduciendo la presencia física. Están reemplazando esas sucursales con aplicaciones como las de banca móvil, y más y más (no digo que Latinoamérica vaya a liderar en esto, pero la tendencia aplicará en algún momento) la interacción entre el cliente y el banco se da vía estas aplicaciones móviles. En el pasado, el rol del partner de TI era ayudar al banco, proveyendo a las sucursales las PCs, el software, los servidores, ERPs, CRMs, esas cosas. Si el banco encara una reducción de sucursales físicas y de la cantidad de empleados, en favor del uso de aplicaciones móviles, no como un camino de reducir el tamaño, sino de crecer, como partner, el rol del canal es soportar ese crecimiento avanzando desde los productos físicos en las sucursales a desarrollar, mantener y expandir las apps móviles de los bancos”.
No es que el retail físico desaparezca. Es posible que nunca pase, o que no pase en los próximos veinte años. Las nuevas oportunidades seguramente pasarán por el manejo de riegos y la seguridad que devienen de los nuevos modelos de negocio. No sólo en banca, sino también en verticales tan dispares como educación y manufactura. “Es una oportunidad fantástica para que los campeones de la industria de TI capitalicen estas oportunidades, generen nuevas fuentes de ingresos”, define Edwards. Volviendo al ejemplo del vertical de banca, Edwards agrega: “Como partner, hay una oportunidad real de ir a ese banco y ayudarlo a rediseñar su arquitectura, a cambiar gradualmente hacia virtualización e hiperconvergencia, a infraestructura definida por software, ayudarlos a adoptar la nube, a optimizar los procesos de negocios, a transformar los entornos de negocios. Aquí habrá un gran crecimiento”, grafica el analista.
La consecuencia de esta tendencia es dramática. Los presupuestos están virando a nuevos focos. Las discusiones ya no se dan con los referentes tradicionales de TI dentro de las organizaciones. “No es el caso que el resellers de PCs y servidores y networking pueda ayudar en innovación. No pueden ayudar en esto”. Edwards propone mantener una conversación diferente con los clientes, una venta diferente. “No es hablar de tecnología, no empieza allí la conversación. Hay que resolver los problemas de las líneas de negocios”.
Esta es una punta apenas de los desafíos que enfrentan los canales. ¿Qué pasa con la ola de consolidación de los vendors (con casos muy notorios, como el de Dell-EMC, y algunas operaciones frustradas, como la de Mitel-Polycom)? ¿Cuál será el rol de los mayoristas en los nuevos escenarios de negocios? ¿Qué relevancia tienen los mayoristas locales, devenidos en regionales? ¿Qué tecnologías y qué nuevos jugadores están ingresando al tablero…?
EXPERIENCIAS DEL CANALYS CHANNEL FORUM 2015, Y LO QUE VENDRÁ
Durante el encuentro que en noviembre se realizara en la Riviera Maya, los analistas de Canalys y oradores de vendors de la talla de HPE, Dell, EMC o Lenovo, podrán interactuar con los canales que asistan. No es una experiencia menor, al contrario: quien sepa aprovechar las diferentes propuestas y visiones del mercado, y las instancias de networking, saldrá beneficiado. Algunos ya lo hicieron el año pasado.
Pablo Guatelli, gerente comercial de Solution Box, admite que el viaje resultó mEjor de lo que esperaban “Nos encontramos con un nivel de profesionalismo desde lo organizativo que demostró todo lo que nos habían comentado: que es el evento más importante para canales a nivel regional. Apenas terminamos la edición 2015, nos comprometimos para participar en la de este año. El nivel de los disertantes, las marcas que participan, convierten al evento en una parada obligada para nosotros y nuestros mejores partners”. No son sólo palabras, este año el mayorista llevará a 59 canales: 25 de la Argentina, 7 de Uruguay, y 27 de los Estados Unidos y América Central.
A la hora de citar los desafíos, Guatelli explica: “Claramente debemos seguir madurando el concepto Cloud. Y cómo nosotros, como mayoristas o resellers, nos insertamos en ese modelo”. Guatelli habla del modelo “as a service”, en cualquiera de sus variantes. “Hoy aún parece lejano, pero creemos que quienes lo incorporen primero harán la diferencia”. El gerente comercial entiende que hay que “surfear el momento de transición en de la economía, que presenta la región en general. Quizás ése sea el mayor reto. Y para los locales (Argentina), convertir la sensación de que vendrán grandes negocios o inversiones en una realidad tangible”.
Gustavo Ostapiuk, Chief Partnership Officer en Distecna, también estuvo presente en la edición 2015 del Canalys Channel Forum Latinoamérica, que en aquella oportunidad tuvo epicentro en Cartagena, Colombia. “Fue una muy buena experiencia —recuerda—. Es interesante compartir un espacio entre distribuidores, clientes y proveedores, y poder alinear las mismas estrategias para llevar adelante durante todo el año. Para los canales es útil aprovechar estas oportunidades para poder interactuar con gente de las marcas que definen las estrategias a nivel regional y eso les permite tener una visión del negocio a futuro mucho más fuerte. Y para nosotros como proveedor es bueno poder escuchar todas sus voces en un solo lugar”.
La apuesta también se repetirá en 2016… y, en palabras de Ostapiuk, “todos los años que el evento se haga. Porque el poder hacer participar a nuestro team de canales es súper importante. Creemos que el rol de Distecna es darles más herramientas a nuestros clientes para que puedan expandir y profundizar sus negocios en los clientes finales”. Este año, el mayorista irá acompañado por una veintena de canales de la región.
Consultado sobre las oportunidades que podrían darse este año, el ejecutivo de Distecna comenta: “El año pasado las empresas que se presentaron fueron en su mayoría empresas de tecnología orientada a la infraestructura del datacenter. Creo este año hay que pensar en cómo nuestros canales pueden trascender desde el punto de vista de infraestructura y empezar a agregar más valor desde el software y servicios sobre ese hardware. Esas mismas son las modalidades que hay que tener en cuenta”.
En este contexto, Ostapiuk aclara: “El primer contacto que tiene el consumidor no es la infraestructura física, si no la aplicación que utiliza o desarrolla. Si nosotros podemos elevar a nuestros canales para poder hacerlos llegar a ese lugar, van a hacer negocios mucho más rentables. Plataformas de servicios, desarrollo de aplicaciones elásticas, integración de aplicaciones, etcétera… Creo que además el objetivo de Canalys era llegar a ese lugar. Cuando el canal está más cerca del negocio del cliente, mejores”.
«Hay que pensar en cómo nuestros canales pueden trascender desde el punto de vista de infraestructura y empezar a agregar más valor desde el software y servicios sobre ese hardware» – Gustavo Ostapiuk, Chief Partnership Officer en Distecna
En materia de desafíos, el hombre de Distecna asegura: “Latinoamérica es un continente muy grande con muchos países, y cada uno tiene su idiosincrasia, problemáticas, mercado y entornos políticos distintos. Y esas mismas variables van mutando año a año, por eso, lo que sirve hoy no sirve para mañana. Entonces, yo creo que, para todos los canales, los desafíos más importantes son siempre más o menos los mismos: afianzar y expandir. El primero consta de tener mayor cobertura, es decir: llegar a más clientes. A los canales muchas veces les cuesta salir de sus clientes porque es donde generan un valor agregado y no lo quieren perder. Por lo tanto, iniciar nuevas relaciones con nuevos clientes les resulta difícil. El otro es generar más herramientas para poder vender más en los canales que existen. En este aspecto podemos ayudar a que abracen nuevas tecnologías y nuevas soluciones para que vendan a sus clientes. En este caso creo que Canalys puede dar mucho más valor”.
