El año 2021 en la mirada de los mayoristas regionales

Durante 2020 las organizaciones tuvieron que adaptarse a través de la tecnología. Hubo ganadores y perdedores, pero los distribuidores de tecnología regionales y muchos de sus canales estuvieron del lado de los primeros. ¿Qué desafíos plantea el año 2021? Los líderes de Licencias OnLine, Solution Box, Intcomex, Adistec y Dacas cuentan sus expectativas.

En el reciente Canalys Forum Latam, Steve Brazier, CEO de Canalys, habló de los ganadores y perdedores de 2020. Mientras que entre los perdedores estratégicos citó a los shoppings y las tiendas, las oficinas y el sector inmobiliario en zonas céntricas o comerciales, el sistema de televisión tradicional, la industria del petróleo y el gas, o los cines, del lado de los ganadores absolutos estaban el e-commerce, los servicios de delivery, el video streaming, la colaboración B2B sobre video, el e-gaming, los vehículos eléctricos, las energías renovables, la ropa “casual”, la educación y la salud a distancia y el dinero electrónico. Dicho de otra forma, toda tecnología utilizada para dar soporte y habilitar a estos ganadores, tuvo un buen pasar en los primeros tres trimestres del año pasado. “A la industria de TI en su conjunto le fue muy bien, al punto que las empresas tecnológicas aumentaron su capitalización en los tres trimestres un 39% promedio”, dijo el analista.

Steve Brazier

Los mayoristas regionales tuvieron un arranque difícil en marzo, cuando en algunos países se declaró la necesidad de aislamiento social. En esto no diferían demasiado del resto, aunque muchos de ellos tenían todas las herramientas necesarias como para descentralizar la operación del negocio. Luego de esas primeras semanas de incertidumbre, las cosas mejoraron: el negocio nunca se detuvo, o al menos una parte de él. Para llegar a esto contribuyeron varios factores: la flexibilidad que demostraron la mayoría de los vendors en extender los plazos de pago y crear programas y promociones para activar el negocio, la resiliencia que demostraron tanto los canales como los distribuidores a la hora de reemprender sus actividades, y los procesos de transformación digital de unos y otros, que en algunos casos eran incipientes, pero en muchos otros ya estaban encausados, listos para rendir sus frutos durante la Pandemia. Además, pronto quedó muy claro que la única forma que tenían muchas organizaciones para seguir operando era a través de la tecnología, razón por la cual las compras de ciertos ítems crecieron desproporcionadamente.

Finalizando 2020, y con estos antecedentes sobre la mesa, cabe preguntarse cuál será la lectura o la proyección que los distribuidores regionales de tecnología (la abrumadora mayoría de los cuales exhibe hoy un perfil de distribuidor de valor agregado) están haciendo den vistas a 2021 que ya comenzó.

La nube pública

Fabián Sperman

En la entrevista que Brazier le hizo a Fabián Sperman, presidente de Adistec, este último reconoció que la nube pública fue una de las ganadoras de 2020, pero estimaba que este triunfo sería sólo temporal. Desde mi perspectiva, fue un ganador en el corto plazo. Creo que el modelo es la nube híbrida. Si nos basamos en las limitaciones que tuvimos en materia de logística y aduanas, la oportunidad de la nube pública fue tremenda en 2020. Pero si vemos hacia adelante, teniendo en cuenta los costos y que no siempre vamos a estar tan limitados dentro de la región, creo que habrá una oportunidad para las soluciones on premises”.

El ejecutivo de Adistec proyecta un crecimiento en la inversión en nube privada a lo largo de 2021. “Pero también veo un cambio en la forma en que se consume: en lugar de CAPEX, se volverá una solución OPEX, que es una de las ventajas asociadas al modelo de nube. Para la mayoría de nosotros habrá una infraestructura on premises con algunas aplicaciones en la nube”.

Por su parte, Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine, comentó que durante 2020 se vieron proyectos innovadores que tenían un alto componente de nube pública, sobre todo en relación al trabajo remoto y el uso de aplicaciones. “La verdad es que a eso se debe en gran parte nuestro crecimiento en 2020. Nosotros hemos crecido en dos dígitos a pesar del contexto recesivo que hay en la región”. Losada estima que esto se mantendrá en 2021. “Habrá una gran oportunidad de innovación en muchos clientes”, anticipa, incluyendo dentro de esa gran oportunidad la eventual migración que muchos clientes ya han decidido, para pasar de sus instalaciones on premises a la nube. “Eso seguirá siendo parte del crecimiento del negocio”.

IT as a Service

Consultado sobre la viabilidad de “IT as a Service” (un modelo que los vendors no dudan en impulsar desde su discurso de marketing), Sperman admite que puede ser problemático en América Latina, habida cuenta de los riesgos asociados al crédito y las fluctuaciones cambiarias. “A veces es más una definición, porque cuando chequeas la realidad en algunos países te das cuenta de que el escenario no está listo todavía”. Sperman simpatiza con la idea de pequeños ingresos recurrentes pero, aclara, “toma tiempo construir ese modelo de negocios. El canal tiene que encontrar la opción financiera, el vendor tiene que respaldarlo… Ésa no es la realidad de América Latina. De hecho, en muchos de los países, la mayoría de los vendors no tiene entidad jurídica local para dar soporte a esto”. Con todo, analizando el negocio de soluciones para centros de datos, Sperman estima que en tres años entre un 60% y un 70% será consumido como OPEX, tanto desde nubes públicas como privadas.

Danny Schachtel

“Cuando hablamos de dispositivos como servicio (Device as a Service) —sostiene Danny Schachtel, COO de Intcomex, la cuestión desde el punto de vista del cliente es cómo puede aprovecharlo, cómo ese modelo puede habilitarlo para tener mejores soluciones (pagando mensualmente en base a los puestos de trabajo que emplean esas soluciones). De modo que las compañías, los usuarios, y cualquiera que busque más productividad y mejores herramientas a un precio más asequible, estarán a favor. Es definitivamente algo que está llegando. Lo veremos más fuertemente en un par de años, pero probablemente comience a hacerse más amplio en 2021”. Con todo, Schachtel observa que no es algo nuevo: “Lo hemos visto antes, por ejemplo en materia de servicios gestionados de impresión”.

Para el COO de Intcomex, los mayoristas tienen un rol importante en llevar este modelo adelante y, en el caso particular de Intcomex, ya están trabajando en ello. Con todo, existen barreras. El ejecutivo explica que América Latina es una región multipaís, lo cual significa que la región no avanza de manera homogénea. Si a esto se suman las fluctuaciones cambiarias y las posibles objeciones legales, el despliegue de este modelo se vuelve, cuanto menos, desafiante.

Seguridad

Sperman estima que, luego del rush desatado por la Pandemia en los primeros meses de 2020, donde la inversión estuvo enfocada en mantener operativas las organizaciones, ahora se observa subinversión en materia de Seguridad, lo cual es para los canales una oportunidad. “Todos estaban concentrados en seguir operativos, sin fijarse en lo expuesta que quedaba la información. No sólo a los ataques convencionales, como el ransomware, sino también a lo que puede venir desde el frente interno. Ahora es necesario tener visibilidad de qué cosas están pasando en tu operación, quién está tomando esa información. Y también vemos una oportunidad en la protección de los datos”.

Diego Cascata

Para el ejecutivo de Adistec, si bien la Pandemia aceleró la transformación digital desde lo operacional, “ahora es necesario que haya una transformación digital también desde el punto de vista de la Seguridad y la Protección de los datos. No se trata de cumplir con certificaciones, sino de si estás listo para recuperar tu operación en minutos”.

Diego Cascata, CEO de Dacas observa que surgieron muchos proyectos de rápida ejecución durante la Pandemia, sobre todo en materia de despliegue de teletrabajo, y también seguridad. “Más del 90% de las compañías estaba preparada para dar seguridad a la gente dentro de la oficina, pero no estaba preparado para dar seguridad si cada uno está en su casa. Esto nos despertó muchas oportunidades en los últimos meses, y todas eran contra reloj”. La tendencia continuaría en 2021.

Crecimiento moderado

Steve Brazier, de Canalys, estimó que el PBI latinoamericano crecerá un 4%, lo cual es una buena noticia, pero lo deja cinco puntos por debajo del de 2019. A esto se suma que, durante buena parte de 2021, podría no estar resuelto el tema COVID, y puede haber geografías con una alta tasa de contagios, lo que podría ralentizar la normalización de los procesos. El analista considera que el New Normal podría servir para que Latinoamérica comience a cerrar el gap tecnológico respecto de Europa. En cuanto a los canales de la región, dijo: “Nos sorprendería mucho que el canal no creciera entre un 5% al 10% en 2021”.

Sperman identifica algunos de los factores que pueden tener impacto positivo en el negocio de los canales a lo largo de 2021. Por un lado, la transformación digital que, más allá de las variantes que pueda presentar en la región, es algo que se va a dar, y esto suma nuevas oportunidades para los integradores y canales de valor agregado que están ayudando a sus clientes a transitar esa transformación. El segundo factor es la situación post-COVID, y cómo las organizaciones se van a preparar para el día después.

Desde la perspectiva de Adistec, Sperman aventura que habrá un crecimiento moderado, con más foco en la rentabilidad, y aprovechando las oportunidades. “Esto no es volumen, no es una carrera por los ingresos, sino la propuesta de valor y el bottom line. Algunas veces la rentabilidad viene de los ingresos y del volumen, pero a largo plazo no estoy seguro de que éste sea el camino a seguir. Tal vez sea la visión de algunos vendors o grandes distribuidores, pero para compañías como la nuestra el camino es el foco, la rentabilidad y la provisión de valor para el largo plazo. Y tratar de trabajar en esta transición del CAPEX al OPEX y a los ingresos recurrentes en términos de foco en el top line.

“Claramente va a ser un año difícil —estimaba Danny Schachtel, de Intcomex, durante la entrevista que le realizara Steve Brazier en el foro virtual de Canalys—, sin embargo seguimos viendo en América latina una gran oportunidad de que la demanda se mantenga fuerte, tanto en el segmento de consumo como el comercial”. Este optimismo se debe, en parte, a que las empresas necesitan renovar la base instalada de PCs (es una de las regiones con la base instalada más antigua), y al mismo tiempo las tasas de penetración de las PCs en el segmento de consumo (por ejemplo, la cantidad de equipos por hogar) es muy baja. “Antes de volver a trabajar como solíamos hacerlo, vamos a trabajar un tiempo en el modo híbrido. No sabemos cuánto se va a prolongar esto, si se extenderá a todo 2021 o 2022. Pero lo que sí sabemos es que la gente no va a viajar a la oficina llevando y trayendo sus monitores. Vas a ver más monitores desplegados, más PCs, más videocámaras, más periféricos, y también más consumo de nube y de soluciones de networking, porque trabajamos remotamente. E incluso podrían crecer otras categorías (que no se vieron favorecidas en 2020), como el tóner para las impresoras láser, porque habrá gente que trabaje desde la oficina”.

Guillermo Tesouro

“Para nuestra industria, el 2020 fue un año fantástico, somos una industria privilegiada”, reconoce Guillermo Tesouro, socio y director comercial de Solution Box, quien lamenta la contrapartida de semejante crecimiento: “El negocio creció mucho y, cuando pasa eso, el servicio que das se puede ver un poco deteriorado”. La rápida expansión de la empresa y los nuevos protocolos de atención influyeron en que el servicio no fuera tan bueno como Tesouro hubiera preferido.

“Hubo negocios que se vieron fuertemente afectados, sobre todo infraestructura y datacenter. Cuando tenés que hacer un cableado o tenías que meterte en el centro de datos de una empresa, no podías porque las empresas estaban cerradas. Todos esos canales tuvieron que entender que su negocio iba a cambiar, al menos por un tiempo, y adaptarse para vender otras categorías. Eso sí se vio afectado, los canales debieron mutar y cambiar para adaptarse a la nueva realidad”, dijo Tesouro. Como contrapartida, “todas las marcas que vendieron notebooks tuvieron un desempeño fantástico”.

Cascata, de Dacas, coincide parcialmente con Tesouro. “Si bien hubo cierta paralización en proyectos de infraestructura de TI, aparecieron proyectos de rápida ejecución en Salud”. Con todo, Cascata sostiene que los grandes proyectos de ampliación asociados al asociados al “real state” de oficinas no están demorados. “Las empresas pusieron un freno para ver cómo y cuándo lo van a hacer, si es que los hacen. Tenemos algunos proyectos con ciertos bancos o multinacionales que eran de ampliación de edificios, que se iban a ejecutar este año (2020). Ahora están pensando si lo van a hacer, si va a ser la misma extensión del despliegue y cómo lo van a hacer. Hay casos particulares que están replanteando la cantidad de personas por metro cuadrado. Tenemos otro proyecto donde una empresa iba a hacer dos edificios, ahora están pensando en hacer sólo uno, porque habrá mucha gente trabajando en modalidad home office. No se demoró la ejecución, sino que vemos una replanificación. Se están readaptando”.

Para Cascata, “los negocios en América Latina los cierra la gente, por lo cual los encuentros cara a cara no van a desaparecer. Una de las cosas más difíciles en esta Pandemia fue el generar nuevo networking. Nosotros seguimos vendiendo a los mismos clientes que ya teníamos. Antes lo generábamos en un evento, un almuerzo, un viaje… Eso se paró, y ahí hay un gran desafío. Va a haber que generar herramientas o actividades que generen potenciales nuevos clientes. Ya empezamos a ver una luz, pero la normalidad llegará después de mediados del 2021”.

Emprendimientos y novedades

A pesar de la Pandemia, varios distribuidores de valor agregado pudieron exhibir novedades de magnitud a lo largo de 2020, muchas de las cuales fueron el fruto de un trabajo realizado en años anteriores, aunque otras se dieron casi íntegramente en medio de la Pandemia.

Carolina Losada

“Desde hace dos años venimos trabajando el concepto de Distribución como Servicio —señaló Carolina Losada, de Licencias OnLine—. Ese concepto está muy apalancado por las herramientas digitales. Y la verdad es que en 2020 pudimos poner a prueba todas esas inversiones que hicimos en herramientas digitales para el trabajo con los canales”. Otro tanto se dio en el apoyo a los canales para que lleven adelante la propia transformación digital. “Tenemos mucho contacto con nuestros clientes”, comentó la ejecutiva, y explicó que se intentó adaptar ese “contacto” a las nuevas circunstancias. “En seis meses hicimos la misma cantidad de webinars que en todo 2019: más de 350 encuentros, con más de 15.000 asistentes”, declaró Losada.

Otro tanto sucedió en Solution Box. Al igual que sucedía con Licencias OnLine, hubo que adaptarse a las nuevas circunstancias. “Hacer que los vendedores, PMs e ingenieros siguieran en contacto con sus clientes. Y lo logramos porque tenemos un equipo de trabajo fantástico. En todo este tiempo hemos realizado unas 400 sesiones virtuales con clientes, todas por WebEx. Y tuvieron muy buena recepción por parte de los clientes. En muchas de las sesiones siguen participando de 30 a 40 clientes”, precisó Tesouro.

“El año pasado (2019) empezamos a imaginar un proceso en el cual pudiéramos tener nuestro propio proceso de producción, empezar a fabricar nuestros propios equipos con nuestra marca. Con mi socio planificamos una fábrica que hoy es una realidad, empezamos a producir hace cuatro meses con la marca NSX, y ya comenzamos a fabricar PCs Gaming. Estamos realmente entusiasmado, ya estamos fabricando unas mil PCs gamer por mes, con lo que esto nos trae, porque eso generó que tuvimos que tener acuerdos comerciales con muchísimas marcas y lo logramos en tiempo record: Intel, AMD, proveedores de gabinetes, fabricantes de memorias como Kingston, Patriot, A-Data, y eso nos trae ventas cruzadas, porque vendemos más monitores o routers inalámbricos. A principios de diciembre llegan los primeros equipos notebooks que vamos a ensamblar aquí en la Argentina, y que salen al mercado en su categoría Celeron i3/i5/i7 y creamos la marca Q-Box de mouses, teclados, parlantes”, relató en noviembre pasado Tesouro.

“Eran proyectos que teníamos antes de la pandemia —agregó—. Contratamos 15 personas. Construimos la fábrica en nuestros propios depósitos. Y los resultados fueron tan promisorios que acabamos de comprar un nuevo warehouse”. Solution Bos tiene hoy presencia en la Argentina, Uruguay, los Estados Unidos (Miami), República Dominicana y Costa Rica. “Para 2020 nuestra idea era abrir Guatemala, Honduras y Panamá, pero por el COVID-19 sólo pudimos abrir Guatemala. Esa óficina empezó a operar hace cuatro meses, con resultados muy buenos, y de la mano de las marcas que nos apoyan”.

“También teníamos la idea de expandirnos localmente en la Argentina, pero como nos vimos imposibilitados de viajar y contratar gente, no pudimos abrir más sucursales. Rosario y Córdoba quedaron para 2021”, resumió Tesouro.

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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