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La palabra de los líderes en Canalys Channel Forum

En su segunda edición en Latinoamérica, Canalys Channel Forum 2015, cerró sus puertas luego de dos días de conferencias y reuniones con más de 700 asistentes entre Fabricante, Mayoristas y Canales de toda la región y 1200 encuentros uno a uno concretados que buscaron potenciar espacios de trabajo para que las marcas y los revendedores generen oportunidades de negocio. En esta cobertura especial te compartimos los principales anuncios de los vendores, con videos y galería de fotos del evento.

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LA PALABRA DE LOS LIDERES

Cuando culminen las tres convocatorias del Canalys Channels Forum 2015, Bali, Barcelona y Cartagena habrán recibidos a más de 3.000 asistentes, y se habrán celebrado más de 7.000 reuniones formales de negocios. Acaso otros tantos puntos de partida para negocios multimillonarios.

2015 fue un año turbulento. Es verdad: esa descripción se puede aplicar también a cada año desde la gran crisis financiera del 2008. Este año, sin embargo, la devaluación del dólar causó aumento en los productos tecnológicos de varios países, lo que redujo considerablemente la demanda. Las economías emergentes sufrieron, y los países del denominado BRIC tuvieron un retroceso dramático —solo India fue próspero en este año que termina—. El precio de los commodities también bajó, empujado fuertemente con la caída del precio del petróleo, lo que hizo que se vieran beneficiados los países consumidores respecto de aquellos que lo producen.

Los distribuidores jugaron un importante papel, creando un buffer que ayudó a partners y vendors a transitar por esta disrupción, enfrentando una parte considerable de las variables de cambio, provisión y demanda, y manejando el cambiante mix tecnológico.

Este año será para el olvido en lo que respecta a notebooks, PCs y tablets, pero en contrapartida se encontró crecimiento en categorías tales como seguridad, redes inalámbricas, nube, hiperconvergencia, y smartphones.

Podemos compartir nada, todo o una parte del análisis que precede este párrafo final, y que formó parte de la carta de bienvenida entregada a cada uno de los asistentes y firmada por Steve Brazier, presidente y CEO de Canalys, y Rita Chaher, vicepresidente de Marketing y Eventos de Canalys. Sí coincidiremos en que el mundo cada vez está más convulsionado y la globalización hace que todos podamos estar afectados por lo que suceda en cualquier lugar. Al final del día dependerá de cada uno cómo aprovechar mejor las alianzas que se puedan establecer con los fabricantes y otras empresas para lograr construir un ecosistema que nos permita ser exitosos en los negocios y aprovechar de la mejor manera los escenarios que se presenten.

Desde ITSitio.com tenemos el fuerte compromiso de cumplir con la tarea de compartir fielmente el mensaje de las empresas, para que cada lector pueda tomar la mejor decisión en este camino, como lo venimos haciendo desde hace 20 años.

DELL
ITSitio_mario_ardila_dell.fwEn el primer semestre del año 2015 el 44% de los negocios de Dell pasaba por canales, según los datos oficiales que compartió con el ejecutivo. Sin embargo, la expectativa de Michael Dell es que en no demasiado tiempo esos números sean superiores al 70%. De hecho, en la región de NOLA ya se alcanzó una cifra superior al 60% en los primeros meses del año.

De esta manera, Dell se orienta fuertemente hacia los canales, construyendo confianza y estableciendo reglas claras bien comunicadas. Todo este mensaje se sostiene sobre la base de un portafolio que no sólo llega al mercado medio sino también al mercado corporativo amplio. Además, la compañía promete lanzar un interesante nuevo programa para sus partners en febrero del 2016.

Página aparte merecen los anuncios de Dell Blueprints, una iniciativa que cada vez está más cerca de América Latina, según trascendió en la conferencia de prensa brindada por Diego Majdalani, presidente para América Latina de Dell. Es un punto fuerte del abordaje de Dell para el mercado empresarial, y el enfoque está puesto no en productos sino en arquitecturas y soluciones que se apoyan en los diversos ecosistemas que Dell ha formado con proveedores tecnológicos (como es el caso de Microsoft). Las arquitecturas incluyen desde comunicaciones unificadas y colaboración, pasando por virtualización y VDI, hasta cómputo de alto desempeño, analíticas y Big Data.

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EMC
ITSitio_octavio_osoario_emc_2.fwHiperconvergencia y seguridad fueron dos de los puntos donde los analistas de Canalys sugirieron que debería estar el foco de los canales para el futuro inmediato, si es que querían ver crecer sus negocios y márgenes. Es precisamente allí donde EMC tiene una fortaleza interesante para hacer frente a este escenario.

EMC es una federación de compañías, cada una especializada en nichos de mercado relacionados a dar valor a los canales y las empresas, líder en el creciente mercado de la convergencia gracias a sus soluciones tales como VBlock, VXRack y VSPex Blue.

En el universo de la seguridad, tienen a RSA: la unidad de EMC que brinda soluciones contra ciberataques, hackeo de información y robo de identidad.

EMC se posiciona como uno de los mejores aliados para planificar en función de los pronósticos de los analistas. Además posee uno de los mayores porcentajes de participación en el mercado en lo que respecta a tecnología de almacenamiento y protección de la infraestructura de la información con soluciones end to end.

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Según los analistas de Canalys, Lenovo es la marca mejor posicionada en el negocio de las computadoras aunque sostienen que fue un error haber adquirido IBM System X y Motorola (lo que rápidamente fue refutado por los ejecutivos de la marca apenas tuvieron la posibilidad de la réplica).

En dialogo con ITSitio.com, Uribe se explayó sobre la reinvención de la PC, las plataformas de gaming y los smartphones. Muchos de los conceptos de Uribe son aplicables para toda América Latina, aunque también quisimos hablar puntualmente sobre el negocio de Colombia, que estaremos desarrollando en una editorial mucho más detallada sobre nuestra plataforma colombia.itsitio.com. Para leer la nota completa ingresar aquí.

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ITSitio_gustavo_rios_vmware_2.fwVMWare
Gustavo Ríos estrena posición (apenas una semana de antigüedad en su llegada a Canalys), pero es un profesional con muchos años en esta industria, y en charlas informales pudimos compartir con él muchas anécdotas de su extensa carrera en HP.

VMWare es otro de los grandes en lo que respecta a hiperconvergencia y seguridad. Respecto a este último tópico, VMware pondrá un importante foco en NSX (su plataforma de virtualización de red) para 2016. Esta solución será una herramienta fundamental para que los partners ofrezcan ambientes de seguridad en los datacenters, en forma complementaria con otros fabricantes que puedan estar en el negocio.

En hiperconvergencia se destacan soluciones como las de VSan (red de almacenamiento virtual) e Evo:Rail (el appliance de infraestructura hiperconvergente que combina cómputo, red, almacenamiento y gestión). La movilidad también tuvo su momento en la conversación, de la mano de la adquisición de AirWatch (para el manejo de aplicaciones para smartphones y tablets).

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EL KICK OFF DEL EVENTO. COBERTURA DEL DÍA 1

Comenzó el Canalys Channel Forum 2015 en el distrito colombiano de Cartagena. Con charlas interactivas de especialistas de Dell, Lenovo e IBM, entre otros proveedores tecnológicos, y más de mil encuentros programados, la convocatoria será seguramente una de las más importantes a escala regional para canales, vendors y distribuidores. Este año, uno de los focos está puesto en la Internet de las Cosas. Sin embargo, a lo largo de las jornadas, se están analizando numerosas facetas del mercado.

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Una de las principales charlas estuvo a cargo de Steve Brazier, CEO de Canalys: un ex analista de Gartner Dataquest, que lidera la organización desde su fundación en 1998, y domina diversas áreas de investigación incluyendo movilidad, infraestructura de IT y estrategia de canales. Brazier expuso el contexto en que deben actuar los canales de hoy en día, con una economía global que se está digitalizando a toda velocidad. Dicho movimiento provoca cambios profundos en la industria y en la demanda, y por ende en el obligado abordaje de los negocios. Esto tiene un impacto en el mercado medio, que necesita cambiar de estrategia para sacar provecho competitivo de las ideas que surgen  cada vez más por conexiones entre las personas, procesos y cosas.

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Con  un mercado de PCs menguante (aunque sigue existiendo y está muy activo), para Brazier las oportunidades de crecimiento pasarán por la venta de equipamiento de redes, en especial inalámbricas, la venta de soluciones de seguridad, y la mediación del canal en el camino que llevará a las organizaciones a disponer de infraestructura hiperconvergente o acceso a los distintos tipos de nubes.

Las claves en la presentación de Brazier fueron:

  • Vender smartphones es algo que debería estar en los planes del canal el próximo año.
  • A juzgar por las últimas jugadas del mercado, Dell parece decidido a crecer exponencialmente en comparación con otros vendors de la industria, como por ejemplo HP, que mantiene en apariencia una posición más conservadora.
  • Microsoft decidió no poner todo su foco en Windows. Lenovo, por su parte, tiene un crecimiento rápido en el negocio de las PCs, sin embargo no se encuentra aún acomodado con las adquisiciones de Motorola y System X (declaración que fue rápidamente desmentida por Luca Rossi, presidente de Lenovo para América Latina apenas tuvo oportunidad de subir al escenario).
  • El mercado está pasando por un crecimiento masivo de emprendimientos innovadores.
  • Las empresas de software están priorizando la Nube por sobre cualquier otra estrategia.
  • Ofrecer servicios de Pure-Play Cloud como una sola suite de soluciones será mejor que vender solo Nube. El concepto de Pure Play apunta a la especialización o foco en un producto o área de servicio determinado, excluyendo otras oportunidades con el fin de obtener una cuota de mercado más grande y alcanzar la identidad de la marca.
  • Con las últimas adquisiciones de TechData y Aktio, Ingram Micro se está posicionando fuertemente como el más importante distribuidor de América Latina.
  • Distecna está teniendo un gran crecimiento de su negocio en la región con la apertura de nuevas subsidiarias y es otro ejemplo valorable de crecimiento a destacar.

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Diego Majdalani, presidente de Dell para América Latina, también tuvo su espacio destacado en el escenario central para dar a conocer su mensaje y responder preguntas. Su equipo estuvo muy activo hablando con canales en su booth, así como también en reuniones de pequeños grupos organizadas por los distribuidores. Tal el caso de Solution Box, que invitó a varios de sus resellers a participar de este encuentro.

Capítulo aparte, durante el encuentro con la prensa que realizó la gente de Hewlett Packard Enterprise se anunciaron oficialmente los nuevos programas Partner Ready y Partner First por el lado de HP. Scott Dunsire, vicepresidente y gerente general de HP Enterprise, y Thomas Jensen, del área de Ventas de Canales Mundiales de los Sistemas Personales y de Impresión (PPS), lideraron una extensa mesa para hacer el anuncio oficial de estos programas y responder preguntas de los periodistas. “Venimos trabajando por meses para poder simplificar nuestros programas”, declaró Dunsire, quien aseguró que el foco es no volver atrás con estructuras complicadas. Jensen hizo especial hincapié en que HP siempre fue un vendor confiable para los canales, y la expectativa es que sigan manteniendo más del 80% de las ventas a través de partners.

En tanto, María Viana, directora de Ventas Indirectas para América Latina de HP Enterprise Group, comentó en tanto que HP Financial Services siempre fue un servicio que buscó integrar, no sólo productos HP sino también de terceras marcas, y que seguirá siendo muy importante a la hora de integrar soluciones tanto de HP, como de Hewlett Packard Enterprise y otros vendors, para acompañar a los canales en la financiación de sus negocios.

CHARLAS DE PASILLO

Entre charla y charla, tuvimos la oportunidad de conversar con Fernando Cimato, Channel Marketing Manager LATAM en HP, quien nos explicó que todos los cambios que viene llevando adelante la empresa en sus programas están construidos 100% sobre la base del feedback que los canales vienen dando, con lo que descuentan el éxito de los mismos.

Entre los anuncios para el canal le compartimos dos comunicados clave para el negocio del canal con las nuevas HP:

Hewlett Packard Enterprise anuncia el nuevo programa Partner Ready
Creado sobre la base del programa PartnerOne de HP, la iniciativa tiene como objetivo ayudar a los socios a captar y capitalizar las oportunidades a través de ventas orientadas al cliente e impulsadas por las soluciones, así como responder con la agilidad necesaria a los cambios del mercado.
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HP lanza nuevo programa Partner First
HP presentó  detalles de Partner First, el nuevo programa para socios. Partner First se apoyará en el programa HP PartnerOne para ayudar a los socios de la nueva compañía a capturar y aprovechar las oportunidades a través de ventas impulsadas por soluciones orientadas al cliente.
[LEER ANUNCIO]

Estaremos preparando un completo informe con entrevistas exclusivas con los protagonistas más importantes de este evento para que todos nuestros lectores puedan escuchar directamente su mensaje y visión de negocio para los meses que vendrán.

Autor

  • Florencia Gómez Forti

    Periodista y Social Media Manager especializada en tecnología y espectáculos. Comenzó su camino en el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy es Editora de Contenidos para toda la región. Realiza coberturas especiales internacionales y nacionales para marcas como HP Inc. e IBM.

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