Para Zebra Technologies, compañía conocida por sus impresoras de etiquetas de códigos de barras, el mercado mexicano representa una parte importante en cuanto a ventas se refiere, pues en el país se generan aproximadamente el 40% de toda América Latina, región que se divide en México, Brasil, NOLA (Centroamérica, Caribe y región andina) y SOLA (Uruguay, Paraguay, Bolivia y Chile).
A decir de Alfonso Caraveo, gerente de Canales de la firma, su objetivo es ser reconocidos no solo como proveedores de hardware, sino de soluciones, y ser capaces de ayudar a las organizaciones a darle visibilidad a sus activos personas y procesos para reducir costos, así como ser más productivos y competitivos en el mercado.
Todo esto a través de la estrecha relación que tienen con sus socios de negocio, regulada por su programa de canal Partner Connect, el cual cuenta con particularidades para México y está segmentado en niveles y perfiles Bussines Partner y Solutions Partner, así como socios en nivel de entrada, donde pueden ir escalando a niveles Premier conforme van cumpliendo metas de ventas y certificaciones, así como moverse de manera diagonal o lateral entre cada perfil.
El ejecutivo explicó que cuentan con tres portafolios de producto: impresoras para etiquetas de códigos de barra, credenciales, recibos, etc.; cómputo móvil y captura avanzada de datos, enfocados en verticales como comercio, manufactura, transportación-logística, y salud.
Para hacer llegar el mensaje al mercado los beneficios que ofrecen con cada una de sus soluciones, la compañía utiliza los ADNs Zebra: Movilidad, Impresión y captura de datos, los cuales ofrecen características y herramientas especiales para facilitar la implementación de los socios e integradores.
Por ejemplo, en sus computadoras móviles han adoptado el sistema operativo Android, cuentan con pantalla táctil y teclados virtuales, así como la aplicación Workforce Connect, que permite la comunicación entre computadoras como si fueran radios de voz. En el caso de las impresoras, éstas no necesitan estar conectadas a una computadora y pueden recibir comandos de impresión desde cualquier parte del mundo, así como tener formatos precargados para acelerar el proceso en mercados de misión crítica.
Por otro lado, en captura de datos, se puede hacer la administración de los escáneres de forma remota, sin necesidad de mandar un técnico a la tienda o lugar donde se encuentren.
Últimos lanzamientos
En lo que se refiere a impresoras, introdujeron este año la nueva línea de impresoras industriales, ZT500 y ZT600, que brindan mayor velocidad de impresión y funcionamiento las 24 horas del día, en ambientes extremos. También las impresoras móviles ZQ310 y Z320 de 10 y 4 pulgadas en ancho de papel, y las ZC100 y ZC300, que brindan mejor desempeño que sus versiones anteriores.
En cómputo móvil introdujeron la familia TC20 y TC25, para interiores con conexión Wi-Fi y exteriores con comunicación de red 4g, respectivamente para ayudar a pequeñas y medianas empresas a hacer más eficientes sus operaciones.
Para inicios de 2019, lanzarán las versiones Premium de las computadoras TC51 y TC56, para operaciones en interiores y exteriores, y las TC70, TC75, TC72 y TC77, dispositivos más robustos en lo físico, que ofrecen mayor movilidad, memoria y procesador, para poder dar respuesta a clientes que requieren más capacidad de cómputo.
Por otro lado, están las tabletas empresariales F50 para interiores y F55 para comunicación a través de infraestructura celular, con tamaños de 8 y 10 pulgadas, y disponibles en los sistemas iOS y Android. Además, con la reciente adquisición de Xplore Technologies, están integrando a su portafolio tabletas ultra robustas para ambientes industriales.
En el portafolio de captura avanzada de datos lanzaron la serie DS2208 y DS2278, que ofrecen trabajo inalámbrico con una distancia de hasta 100 metros, facilitando a los operadores la captura de información en cualquier lugar.
También está el MP 7000, un escáner bióptico que permite lectura a seis caras, administración remota y ahorro de energía. Asimismo, durante el mes de diciembre, lanzarán el escáner DS9908, del tipo semifijo, enfocado a aplicaciones retail o manejo de documentos que requieren velocidad.
Posición en el mercado
“La estrategia de Zebra para posicionar las soluciones en el mercado es dar a conocerlas de manera anticipada a directivos como responsables de producto, ingenieros comerciales y de ventas, y después hacer un análisis de los integradores que más ventas han realizado de la misma línea de productos para establecer contacto directo con ellos y programar capacitaciones y certificaciones particulares.
De igual forma, van lanzando anuncios en su portal de partners, organizan webinars a los que tienen acceso los socios de negocio registrados e ir acumulando puntos en el programa de incentivos. Los mayoristas también brindan capacitaciones teórico-prácticas adicionales, donde hacen demostraciones de producto para que los socios puedan conocer mejor sus funciones y características.
Los mayoristas con los que trabajan actualmente son: Azerty, Bluestar, Ingram Micro, Scansource y Tecnología Nimax.
Oportunidad de negocio
“Zebra es una compañía completamente orientada a trabajar con el canal. Tenemos portafolios que se venden 100 % a través de ellos, como impresoras industriales, de escritorio y móviles. La oportunidad de negocio es grande, tenemos socios que después de 20 años siguen con nosotros y otros que recientemente se han sumado a nuestro programa de canal, y ellos pueden evidenciar que trabajar con Zebra genera rentabilidad para sus empresas, basados en una relación de socios de negocio más allá de ser proveedor-integrador”, comentó Caraveo.
Como beneficios, el vocero enfatizó en que Zebra es una marca de calidad, incluyendo robustez, durabilidad y desempeño, pero que no por eso se debe considerar en una marca inaccesible en términos de precio. E invitó a que cualquier integrador que tenga una oportunidad donde considere que una solución de Zebra puede ser la opción, se acerque con su distribuidor mayorista, y encontrarán la forma de darles el soporte y armar un esquema de solución en términos de necesidad del cliente y presupuestos.
“También tenemos una cadena de distribución bien establecida con 5 mayoristas que tienen operación local, inventario disponible en el país y capacidad de llegar a esquemas de financiamiento de acuerdo a lo que cada negocio puede requerir”, dijo.
El proceso de registro al programa es sencillo, solo deben ingresar a la página zebra.com/partners, y llenar un formato para solicitar convertirse en socio de negocios.
Caraveo expresó que están buscando tener nuevos integradores especializados en ciertos mercados verticales, principalmente en salud, para incorporar sus lectores de códigos de barras e impresoras con características Health Care en hospitales y laboratorios tanto para tomas de muestras y administración de pacientes.
Por último, explicó que para el 2019 continuarán con las capacitaciones y certificaciones y evolucionando las herramientas y beneficios que ofrecen a través del Partner Connect, sumando nuevos productos al programa de incentivos, y promociones como acumulación de puntos por ventas de productos específicos, además del acompañamiento a los socios en los procesos de venta.
