Para arrancar su año fiscal 2015, durante marzo el mayorista expandirá la cobertura de su programa Edge a sus dos unidades de negocio: Westcon y Comstor; pues en la actualidad sólo está dedicado a los partners de la segunda.
Por Carlos Israel Díaz Rosas
María José Lince, directora de Marketing en Westcon Group, indica que en este esquema se coloca a los Canales para lograr su crecimiento al pasar por las etapas de onboarding, desarrollo e impulso.
En palabras de la ejecutiva, el planteamiento en Comstor está enfocado a Cisco; sin embargo, al integrarse a la unidad multimarca de Westcon, desarrollará a los Canales de acuerdo con los fabricantes con los cuales deseen trabajar.
El programa también implica la especialización de los asociados, ya sea a una marca, una solución, una vertical o un mercado. “Si bien depende de ellos decidir su enfoque, también nosotros como mayoristas los incentivamos a capacitarse en áreas en las que vemos tienen potencial o fortalezas”.
De hecho, detalla Lince, es durante la segunda etapa del esquema en la cual se detecta las tendencias a las que quieren ir a los Canales, y en ese sentido se dirige su desarrollo.
Como parte del crecimiento de los asociados, la entrevistada destaca el plan de negocio, el cual se hace de manera conjunta entre el mayorista y el partner. Así, se logra un trabajo personalizado durante el periodo de progreso, según los requerimientos y necesidades de cada integrador.
Posterior a este paso, dice la Directora de Marketing, el programa considera la generación de demanda, con el apoyo parar detectar y generar nuevas cuentas. “En la última parte se les impulsa a para hacer sus ventas”.
Aunque la estrategia arranca en marzo, revela Lince, el mayorista ya inició con cursos de especialización para preparar a sus distribuidores.
