Vertiv innova y mejora las ventas de sus partners con nuevo programa de marketing

Ricardo Duque, Vicepresidente de Estrategia de Canales para la Americas en Vertiv, y Yadira Suarez, Directora de Marketing de la compañía a nivel LATAM, estuvieron de visita por México y #ITSitioMX pudo platicar con ellos sobre la proyección que tienen para el 2020, así como de los planes y objetivos con el canal de distribución.

De acuerdo con el VP, 2019 fue un año positivo para la compañía no solo en México sino en toda Latinoamérica en donde obtuvieron crecimientos superiores a los del mercado, esto se debe, según él, a la transformación de la empresa, al amplio portafolio de productos con el que cuentan y a la estrategia de canales que les ha permitido quintuplicar el número de partners en toda la región.

Nueva propuesta

“A pesar de que en México se vivieron momentos difíciles, para nosotros fueron tiempos muy buenos; ganamos participación de mercado, cerramos con los mayoristas que queríamos, e hicimos alianzas estratégicas con marcas líderes en su categoría para ofrecer soluciones complementarias a canales con proyectos de mediana y gran envergadura”, comentó.

Reconoció, que los buenos resultados obtenidos los impulsan a continuar trabajando en el 2020 en el reclutamiento de canales, en incrementar el número de socios en los niveles Platinum y Oro de su programa, y en reforzar las capacitaciones, pues han identificado que, a pesar del amplio portafolio con el que cuentan y de las herramientas digitales de ventas que ofrecen, no todos los socios están preparados para utilizar los recursos de marketing digital.

Al respecto, Yadira Suarez, explicó que la iniciativa que lanzaron apoya a los partners con recursos de venta que incluye registro de proyectos, contenido audiovisual con información de productos, y una herramienta llamada Automation donde los canales pueden hacer campañas de generación de demanda, emailing y descargar información.

“Adicional a este, tenemos un programa enfocado a la fuerza de ventas de los partners, se trata del Vertiv ONE, un componente fundamental del Programa para socios, diseñado para recompensar a los vendedores por su labor frente a los clientes; deben registrar sus ventas para acumular puntos y posteriormente canjearlos por diferentes productos”, señaló.

Reconoció, que el marketing ha evolucionado y necesitan ayudar a sus socios a entender cómo funciona para que puedan transformar la manera como llegan al mercado: “Este año vamos a enfocarnos en este programa, queremos habilitar al canal en el uso usos de herramientas digitales”, puntualizó.

Más ventajas

En cuanto al tema de las capacitaciones, Duque informó que ofrecen un esquema completo que inicia con el auto-entrenamiento a través de “Vertiv University”, una plataforma de entrenamiento que tiene por objeto formar y especializar al canal para que puedan adaptarse a los nuevos cambios.

Adicional, cuentan con un programa de entrenamiento para resellers especializados por segmento e industria. Al respecto, Verónica Ortega, Directora de Canales de Vertiv México, explicó que estos entrenamientos ayudan a los socios a conocer las características de las soluciones integradas que ofrecen, e indicó que son presenciales y online.

“La ventaja de las capacitaciones presenciales es que contamos con un área de ingeniería robusta que ayuda al canal a desarrollar proyectos más técnicos y con niveles de complejidad altos”, afirmó Ortega.

Agregó, que durante el año harán diferentes giras con los mayoristas con los que trabajan para mantener una relación más cercana con el cliente, y que tendrán algunos eventos estratégicos con información y capacitaciones que ayuden a los partners a desarrollarse.

Verónica fue enfática en señalar que este año el objetivo será impulsar la venta de soluciones integradas que han desarrollado a partir de las alianzas con Lenovo, Axis, entre otras marcas, con la intención de que los integradores ofrezcan a los clientes herramientas de valor.