Ventas B2B ¿Cuánto tiempo debo esperar para hacer seguimiento al cliente?

Supongamos que consigues el correo electrónico de alguien a quien quieres venderle… nunca antes tuviste contacto con esta persona, pero de igual manera decides enviarle un correo con tu propuesta de valor.

¿Y ahora?

Uno tiende a creer que hay dos escenarios posibles: Recibo respuesta o bien no la recibo.

Lo cierto es que “la no respuesta” también tiene algo para decirnos. El escenario es diferente si el cliente que no te contesta:

  1. Nunca abrió el correo.
  2. Lo abrió.
  3. Lo abrió e hizo click en el link o adjunto.

El primer paso es seleccionar una herramienta para realizar la traza de estos factores, que son determinantes para hacer un correcto seguimiento.

Cada una de estas alternativas exige un enfoque y un tiempo de seguimiento diferente.

Te sugiero aquellos que nos han dado mejor resultado a nosotros y a quienes asesoramos:

  1. Si el potencial cliente nunca abrió el correo iterar con el asunto. Sin apertura no hay lectura, y sin lectura no hay respuesta. Esperaría un tiempo prudente antes de volver a intentarlo: ¿Un segundo correo de alguien que no supo despertar mi interés? ¿Tan rápido? a SPAM. Dos semanas me parece un tiempo prudente.
  2. Lo abrió pero no contestó, el problema está en el contenido. ¿Malgastas las primeras líneas en factores auto-referenciales de presentación que no le agregan valor al cliente? ¿Es muy extenso? ¿Tiene un llamado a la acción claro? ¿Algo de valor para proponer? El tiempo y enfoque para el seguimiento lo determinan la cantidad de aperturas. Si la apertura es una sola, intentaría nuevamente en dos semanas, con una configuración diferente del contenido.

Muchas aperturas indican que – muy probablemente – tu correo electrónico esté siendo visto por más de una persona. Si son varias, no dejaría pasar más de 48 hs sin consultar en otro correo si la info enviada despertó su interés y quisiera recibir algo más de data.

Si leyó e hizo click en el link o en el archivo que adjuntas: Hay algó ahí. Sabe quien eres, fuiste digno de un click ¿Y si levantas el teléfono y lo llamas? Sería buenísimo que en menos de 48 tenga un contacto tuyo, antes de olvidarse.

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Nicolás Elizarraga

Nicolás Elizarraga

Fundador de Empower IT - LATAM la primera consultora de conocimiento en ventas B2B para productos y servicios de base tecnológica.

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