Vender nube no alcanza… ¡apueste a la generación de IP!

En la medida en que los servicios de nube se fueron comoditizando, los cloud providers y los proveedores de plataformas de software desde la nube impulsaron a sus partners a desarrollar propiedad intelectual (IP) que pudiera montarse sobre la oferta básica. Le contamos cómo subirse a este puente a la rentabilidad.

“Estamos en una fase de la economía digital en que las empresas que tienen espacio son las que agregan valor”, sostiene Sebastián Pinna, IBM Cloud Channels Leader en IBM Latinoamérica. “Los canales que se limitan a realizar resell pueden enfrentar un desafío de mantenerse competitivos y relevantes”, agrega. Para los grandes proveedores de servicios de nube, esta situación no es nueva y, de hecho, vienen invirtiendo numerosos recursos en habilitar a sus partners del canal para que se animen a más.

Sebastian Pinna

En el caso de IBM, la propuesta busca llevar a esos partners a que desarrollen nuevos modelos de negocios. “potencializando sus propias soluciones de negocio a través de la nube pública de IBM y más de 200 servicios disponibles en la plataforma (como Inteligencia Artificial, Blockchain, IoT, Kubernetes, entre otros). Eso se da a través de los Embeded Solution Agreements (ESA). Al apoyarse en una nube pública segura, abierta, escalable y de nivel empresarial, los canales pueden priorizar su tiempo en el desarrollo de nuevas soluciones para resolver los principales desafíos de las industrias”.

“Los socios de Salesforce, con profesionales altamente cualificados, tienen una participación clave en el despliegue y en ayudar a los clientes a lograr la transformación digital”, apunta Guido Ipszman, director general de Salesforce Argentina, y agrega: “Los socios son los que evalúan el escenario empresarial de los clientes y configuran las soluciones, especialmente en proyectos grandes y complejos, para impulsar la innovación y la eficacia a la vez que acercan las marcas a sus consumidores. Por lo tanto, existe una gran oportunidad en la prestación de servicios y asesoramiento estratégico. Salesforce tiene más de 150.000 empresas como clientes en todo el mundo. Salesforce Economy, un estudio de IDC que evalúa la repercusión de las soluciones de Salesforce en los negocios, señala que por cada dólar que gane Salesforce en 2024, el ecosistema de Salesforce —al que pertenecen los socios— ganará 5,80 dólares”.

Algunos socios —agrega Ipszman— construyen sus soluciones sobre nuestra plataforma, como es el caso de los proveedores de software independientes, mientras que otros optan por centrarse en el despliegue de las soluciones existentes”.

Los canales que se limitan a realizar resell pueden enfrentar un desafío de mantenerse competitivos y relevantes.

Sebastián Pinna, IBM.

En el caso de Huawei Cloud, existen dos tipos de partners. Por un lado están los Technology Partners, orientados al desarrollo de software. Esto incluye productos, plataformas, herramientas, e incluso soluciones de seguridad. Estos Technology Partners son los que, típicamente, están en mejores condiciones de posicionar su IP. “A estos Technology Partners les hemos agregado un par de programas específicos: uno para quienes hacen Inteligencia Artificial, y otro para quienes se dediquen a los Servicios Móviles”, explica Gustavo Barraguirre, Product Manager / Channel Manager Cloud Services. Por otro lado, Huawei Cloud tiene sus Consulting Partners. “Tienen como objetivo proveer un cúmulo de servicios que se monta sobre la nube y que consume recursos de la nube”. Es aquí donde entran a tallar las figuras del integrador, del consultor de aplicaciones, del líder de calidad o del consultor de procesos, entre otras. “Todo el ecosistema de terceras partes asociado al desarrollo de software, que tiene que ver con la industria de TI”, define Barraguirre. En este caso, el aporte de valor llega del lado de los servicios profesionales, en procesos como el de migración, la operación o el mantenimiento, entre muchos otros.

“Lo que diferencia a Huawei Cloud de otros proveedores es que nosotros no tenemos venta directa de servicios de cloud. La única forma que tenemos de vender es a través de partners —plantea Barraguirre—. Y si bien la simple reventa de esos servicios es un tipo de negocios que el partner puede encarar, nosotros pensamos que la reventa de los servicios de nube debe estar atada a soluciones end to end, o full stack. No entendemos la venta de cloud como la provisión de una cáscara vacía de infraestructura”. Para Barraguirre, esto también es una forma de asociar servicios. “No hay forma de entregar un servicio sobre ese software o esa solución sin la inclusión de quienes participaron en la creación de valor”.

Gustavo Barraguirre

Recursos para habilitar la generación de IP

Existe un factor común entre los grandes proveedores de servicios y plataformas de software basadas en la nube: todos ellos están habilitando a sus partners a dar el gran salto y cambiar el modelo de negocios. Si bien la nube invitaba a la suscripción y a la recurrencia, la posibilidad de montar IP propia sobre esas nubes aumenta enormemente la rentabilidad y (lo que es más importante) posiciona al partner como un socio de largo plazo del cliente bien diferenciado.

Marcos Grilanda

AWS (Amazon Web Services) lo hace a través de su programa AWS Partner Network (APN), que fue desarrollado para que las empresas de tecnología y consultoría trabajen con Amazon Web Services para crear su negocio o bien ampliarlo. “APN ayuda a las compañías a crear, comercializar y vender sus soluciones basadas en AWS mediante el suministro de soporte comercial, técnico y de marketing”, señala Marcos Grilanda, Head of Multi-Country Organization (MCO) de AWS. En este sentido, agrega el ejecutivo, “AWS se centra en proporcionar a los miembros del ecosistema un apoyo programático, técnico, comercial y de comercialización. Así que APN es el punto de partida; ya sea que la empresa este en etapa de desarrollo o bien ampliando su práctica en AWS, y además pueden unirse sin costo. La intención es ayudarlos a acelerar la adopción de la nube y aprovechar al máximo todo lo que AWS tiene para ofrecerles. A medida que avanza por los niveles de APN, recibe más beneficios y programas creados exclusivamente para sus socios: consultores o tecnológicos de APN”.

Grilanda da algunos ejemplos de empresas que desarrollaron su IP sobre la nube de Amazon. Edrans, una empresa argentina, es un socio APN de nivel Premier, que es el más alto nivel del programa APN. Edrans y AWS han trabajado con los Seguros Sura para poder predecir lo que el cliente quiere hacer y dárselo de una manera más rápida y sencilla. Otro ejemplo es Escala 24×7, un socio APN de nivel Advanced. Junto con AWS, ellos ayudaran en la arquitectura de Flybondi, la primera aerolínea low cost de la Argentina. Escala 24×7 fue fundamental para escalar, mantener y soportar el tráfico en el sitio de Flybondi utilizando los servicios de AWS con una arquitectura serverless y de bajo costo. Los diferenciales de Edrans, Escala 24×7 y otros socios es cuánto ellos mismos eligieron invertir en conocimiento y especialización en los servicios de AWS, enfocándose en sus propias fortalezas para mejor ayudar nuestros clientes”. Grilanda cita numerosos beneficios para quienes estén participando de APN, que van desde formación técnica exclusiva para los socios a descuentos en cursos de capacitación dirigidos por un instructor de AWS. Los partners también ganarán visibilidad para con los clientes, a través de oportunidades de marketing, que incluyen campañas con marca compartida hasta patrocinios de eventos.

Guido Ipszman

En el caso de Salesforce, esta habilitación es gratuita. Además de proporcionar una plataforma fiable, integrada, inteligente y sostenible, Salesforce permite a los socios y clientes aprender de forma gratuita a utilizar e implementar soluciones con trailhead.salesforce.com, la forma divertida y sencilla de aprender los conocimientos de Salesforce”, señala Ipszman, quien cuenta además que Axigma es el Trailhead Autorizado para Argentina y Chile, y por lo tanto es el socio responsable de dar poder a otros socios. “Ofrece sesiones presenciales y virtuales guiadas por instructores que ayudan a los estudiantes a desarrollar las habilidades necesarias para la Cuarta Revolución Industrial, todo ello con el apoyo de la plataforma de aprendizaje Trailhead”.

En IBM, el punto de entrada es la inscripción en la principal plataforma de entrenamiento, llamada IBM Cloud Readiness. “Fue desarrollada específicamente para capacitar nuestros asociados de negocio en habilidades técnicas relacionadas al nuestro portafolio de Cloud and Cognitive Software. Además, ponemos un recurso técnico de preventa y delivery, que ayudará al asociado en los dos primeros negocios, aprovechando los mismos para una transferencia de habilidades y que puedan ser autónomas. En ese sentido tanto el plan de incentivos como la capacitación premian y dan el mayor margen de ganancias cuando venden en los territorios asignados y en forma autónoma. También utilizamos la guía de entrenamiento para la asignación de nuevos leads, dando prioridad a los que se entrenan”, comenta Pinna.

Sin dar nombres, Pinna pone sobre las mesa un ejemplo del tipo de IP que un partner puede elaborar en base a los recursos de la nube de IBM. “Una aplicación para la gestión, entrega y mejora de los procesos financieros de la industria agrícola, aprovechando los gastos administrativos extremadamente bajos de la base de datos Informix y las capacidades de informes de Cognos de vanguardia para los paneles ejecutivos”.

Salesforce permite a los socios y clientes aprender de forma gratuita a utilizar e implementar soluciones con trailhead.salesforce.com

Guido Ipszman, Salesforce.

“Los beneficios más importantes —acota—, y que están totalmente relacionados, son la inversión en capacitación, el soporte de arquitectos para armar, fortalecer o hacer crecer sus propias soluciones, y un plan de incentivos que otorga cada vez más margen de ganancia cuando el partner se compromete, se desarrolla y se vuelve autosuficiente, siempre con el apoyo del equipo de Ecosistema de IBM Cloud and Cognitive”.

El camino de una IP ubícua

El punto culminante (o uno de los puntos destacados) en el ciclo de vida de esa IP que se monta sobre la nube es la llegada al Marketplace. Huawei Cloud tiene un marketplace de este tipo, al igual que otros muchos proveedores de nube, desde el cual da visibilidad a los partners y a la IP con valor agregado. “Nosotros contamos con un marketplace donde buscamos que esa venta de la IP que hace el partner sea a través de procesos muy transparentes, probados y de calidad. El Marketplace le da acceso a una audiencia que de otro modo serías inaccesible, a través de software as a service, precisa Barraguirre, y asegura que la IP del proveedor de valor se respeta a rajatabla, y que implica un porcentaje muy alto de lo que ingresa en términos de revenue.

Temas como la rápida incorporación a la plataforma, un proceso sencillo de alta de producto, una mínima validación en lo referente a la funcionalidad y calidad del producto y una visibilidad muy amplia, que abarca 170 países en los que Huawei Cloud tiene operación, forma parte del diferencial que pregona este cloud service provider. Quienes buscan estas soluciones en el marketplace pueden además filtrar a través de múltiples condiciones, por lo que el descubrimiento está garantizado y, si el partner quisiera trabajar su oferta regional o localmente, también puede hacerlo. Cabe recordar que Huawei Cloud tiene presencia local en varios países de América Latina, como la Argentina, Perú, Brasil, México o Chile.

Pensamos que la reventa de los servicios de nube debe estar atada a soluciones end to end, o full stack. No entendemos la venta de cloud como la provisión de una cáscara vacía de infraestructura.

Gustavo Barraguirre, Huawei Cloud.

Barraguirre destaca otra cuestión no menor en un contexto multicloud, como el que viven hoy las organizaciones: las herramientas para migrar aplicaciones entre nubes, y la necesidad de que las plataformas en distintas nubes puedan interactuar. “El esfuerzo que han hecho las nubes, y particularmente la de Huawei, para alojar diferentes aplicaciones dentro de los parámetros de estándares abiertos es una realidad. Hoy es un imperativo el ofrecer una plataforma lo suficientemente abierta como para interactuar con las demás plataformas. Nosotros necesitamos que un jugador de software que quiere también participar de nuestro ecosistema tenga las herramientas para una migración casi transparente. Las herramientas de migración han tomado mucha importancia y nos sentimos particularmente orgullosos de algunas herramientas que tenemos”.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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