Unify apunta a dirigir el 100% de su negocio a través de canales

La heredera de Siemens Enterprise Communications canaliza en América Latina tan sólo un 20% o 25% de su negocio a través de partners. Sin embargo, Unify está abandonando el modelo directo, e inclusive su rol como distribuidor, para asociarse con canales que puedan encausar la totalidad de las ventas, aportando además valor agregado. Para ello, ya lanzó su nuevo programa de partners, que promete una barrera de entrada más sencilla para los partners en relación al programa anterior, y pone el foco en la certificación.

En la Argentina, Unify (hasta el año pasado Siemens Enterprise Communications) factura unos 17 millones de euros. En promedio, tan sólo el 20% o el 25% de esos negocios es encausado a través de los partners. Este porcentaje se repite a escala regional. Sin embargo, eso está por cambiar. A nivel global, la llegada de Dean Douglas (proveniente de Westcon) como nuevo CEO de Unify, a principios de este año, trajo nuevos aires que impulsaron la reinvención de la compañía.

Unify quiere dejar de ser fundamentalmente una empresa de hardware, para poner el foco en software y servicios. Ése es, por otra parte, el camino que algunos otros proveedores de comunicaciones unificadas y colaboración (como Avaya) ya han tomado. En ese orden, la compañía anunció un nuevo programa de partners que prepara la transición de Unify hacia un modelo de venta indirecta, que en América Latina abarcará la totalidad del negocio. Sí, todo a través de canales de valor agregado.

“Los ejecutivos que acompañan al nuevo CEO tienen una experiencia formidable en canales, y precisamente ellos son quienes están acelerando esta transformación. En el mercado, prácticamente somos los únicos con una estrategia de venta directa, nuestra competencia ya trabajaba con canales”, aclara Sebastian Dopacio, quien desde hace pocas semanas es el director de Ventas Indirectas de Unify en el Cono Sur. Bajo su responsabilidad también están las áreas de Marketing y Preventa. “La transformación nos llevó a pensar en que el canal no sólo debía tener la venta, sino que debía incorporar las actividades de marketing, de operación de ventas, de consultoría, de lead management (generación de ofertas y propuestas). El canal debía tener todos los recursos para hacer esa transformación”.

Esta transformación ya había arrancado en México, bajo el imperio del anterior programa de partners (Go Forward!). El nuevo programa permitirá acelerar ese proceso y sumar este año a otros países como la Argentina y Brasil. Dopacio considera que Go Forward! era bueno, pero que este nuevo programa (llamado simplemente Unify Partner Program, ó Programa de Partners de Unify) “agrega algunos condimentos y facilidades que lo hacen bastante más atractivo”.

“Este programa es diferente al anterior porque el anterior estaba basado en las capacidades que tenía un partner, le daba cierto puntaje y en función de eso le asignaba cierto nivel o categoría —dice Dopacio—. Ahora es mucho más sencillo. Simplemente ponderamos la capacitación y las certificaciones, y con eso el partner es categorizado automáticamente en una especialización y, dentro de ésta, en cierto nivel de conocimiento. Eso lo hace más sencillo para el partner, que ahora podrá ver rápidamente cuál es la inversión que debe hacer. De hecho, el 70% u 80% de esa inversión es para capacitarse y certificar. El punto clave para ser partner es certificar. Si tiene la certificación y cumple algunos requisitos de volumen y atención, ya es parte de nuestro canal”.

NUEVO PROGRAMA, MÁS BENEFICIOS

El Programa de Partners de Unify asegura la previsibilidad de los beneficios basado en una estructura que premia la profundidad de conocimientos y la experiencia, con capacidad de diferenciarse de la competencia a través de importantes habilidades técnicas y de negocios. Además, ofrece incentivos bien estructurados y garantiza oportunidades para aumentar la rentabilidad y acelerar el retorno de la inversión. Los socios también pueden explorar nuevas oportunidades con soluciones innovadoras y visión para el futuro.

El nuevo programa entrará en vigencia el primero de enero de 2015 y propone acelerar el desarrollo de los socios. Ofrece oportunidades de especialización en tres categorías de soluciones:

• OpenScape Business: una solución de comunicaciones unificadas que es IP nativa, y que está orientada a empresas medianas, con una capacidad actual de hasta 500 usuarios
• OpenScape 4000: esta solución está orientada a grandes empresas, pero con una tecnología híbrida. 
• OpenScape Voice: es el softwswitch de Unify para grandes empresas.

En cada una de estas tres especializaciones, los canales podrán certificar como partner Autorizado, Profesional o Master. “La primera de estas certificaciones (Autorizado) es de ventas. Un curso en línea muy sencillo, de sólo dos horas. El curso está en español. Aprobando el examen de dicho curso ya es un partner autorizado”, explica Dopacio. “Para ser profesional y master se requieren certificaciones adicionales en instalación y en soporte”, precisa el director de Ventas Indirectas, y añade que existen además algunas condiciones relacionadas con el volumen de ventas y la atención.

Las certificaciones devienen en beneficios bien palpables. “El nuevo programa da mayores descuentos que el anterior —asegura Dopacio—. También hay descuentos por crecimiento, por diversidad en la oferta (hay beneficios adicionales con más de especialización). Hay acceso a fondos de marketing y beneficios por registración de oportunidades. En el otro programa esos beneficios no estaban tan ponderados como en éste”. Dopacio comenta que los recursos de preventa de Unify están siendo reposicionados para capacitar a los partners, ayudarlos en la oferta, y darles soporte en el desarrollo de oportunidades. Si bien Unify trabajará con sus partners actuales, readecuándolos para el nuevo programa, claramente está a la búsqueda de nuevos socios.

“A todo aquél que sienta que en la competencia tiene pocos beneficios, que tenga márgenes o soporte inadecuados, les pido que se acerquen y que nos evalúen. Estoy convencido de que en esta propuesta van a encontrar más beneficios y mejor soporte. También creo que el marco y las oportunidades de negocios son mayores que los que puede dar la competencia, justamente porque estamos en plena transformación. Quienes primero se sumen tendrán una doble ganancia”, desafía Dopacio.

Como parte de la transformación de Unify en América Latina, la distribución pasará del vendor a los mayoristas. Dopacio promete que el programa para estos distribuidores estará listo en pocos días, y adelanta que ya está en conversaciones para concretar las primeras alianzas, sobre todo en Colombia, donde podría asegurarse un distribuidor de escala regional.

En la Argentina, el objetivo de Dopacio es sumar de aquí a un año unos veinte partners nuevos. Consultado sobre la dificultad que puedes plantear la traba a las importaciones a la hora de disponer de productos, el ejecutivo asegura que hay margen. “Podemos hacer fluir las importaciones, porque exportamos servicios de call center para América Latina y España. Eso nos facilita el tema”.

Sobre el nuevo programa, Cleber Gomes, director de Operaciones de Global Web Outsourcing, empresa que es socia comercial de Unify en América Latina, dijo: “El Programa de Partners de Unify posiciona a la empresa como nuestro proveedor preferido de soluciones de comunicaciones unificadas para canales. Como partner, estamos entusiasmados con este programa y por seguir trabajando con Unify. El programa nos permitirá desarrollar nuestra base de clientes y ampliar nuestra presencia en aquellos servidos actualmente”.