Una mirada al 2020 según los líderes del mayoreo

El mercado mexicano atraviesa por momentos de incertidumbre, de innovaciones tecnológicas y por el comienzo de una nueva década, por eso, ITSitioMX visitó a algunos representantes del segmento mayorista para conocer los retos y oportunidades que han identificado para el canal.

Algunos indicadores aseguran que en los próximos dos años la industria TI en México se reactivará, alcanzando tazas de crecimiento del 1.8%, sin embargo, las compañías involucradas en la venta de productos y servicios de tecnología anticipan otro año de cambio y complejidad.

Afirman, que sólo prosperarán aquellos canales que inviertan en capacitación de habilidades, amplíen su alcance en el mercado a nuevos clientes y verticales, se asocien con competidores potenciales, y adopten tecnologías emergentes.

CDC Por el mercado internacional para el 2025

Si pudieras describir el 2019 con una frase ¿cuál sería? 

CT: Retador. El 2019 fue, para CDC Group, de muchos retos ya que hubo cambios a nivel nacional en el mercado. Sin embargo, tuvimos un crecimiento comercial; tanto en nuevas alianzas comerciales con ZKteco, Extreme, GoTo y Smartbitt. Y, se siguió fortaleciendo nuestras alianzas con socios como: Belden y Avaya, y reforzamos la marca Poly. Por ello, los objetivos planteados en el 2019 a nivel interno de la empresa se lograron satisfactoriamente.

¿Cuáles son las principales estrategias que planean para este 2020?

CT: Tenemos 3 estrategias principales: Buscar nuevos mercados y clientes potenciales sin descuidar a los que son leales; mantener unidos a nuestras alianzas comerciales con los socios y con los clientes estratégicos; consolidar la presencia de CDC en las 13 sedes que tenemos.

¿Cómo describirías a CDC de la nueva década? 

CT: Innovador. El objetivo de CDC es estar a la vanguardia y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, eso nos permitirá buscar las mejores soluciones.

¿Dónde se ven en el 2025?

CT: Expandiendo el portafolio de soluciones y teniendo presencia en el mercado internacional.

Si pudieran pedirles a los canales algo para alcanzar sus objetivos en conjunto ¿qué sería?

CT: Confianza y lealtad.

CVA: Ya se terminó la guerra de precio

 

¿Cuáles son las estrategias para el 2020?

AM: Enfocarnos en el desarrollo de clientes; ser más redituables llegando a acuerdos con los fabricantes, para permitir mejores márgenes; crecer nuestro equipo interno.

Haciendo un ejercicio prospectivo ¿Cómo se ve al CVA de la nueva década?

AM: Nos vemos como el mayorista número uno de la industria a nivel nacional. Continuaremos moviendo productos, pero también desarrollando servicios y soluciones.

Estamos seguros que CVA seguirá, que se restructurará muy fuerte y se posicionará mucho mejor. Nosotros estamos apostando al crecimiento, creemos en México, a pesar de todas las contrariedades del mercado y de las decisiones del gobierno, pero nosotros seguiremos empujando como siempre lo hemos hecho.

¿Qué tienen que hacer para lograr este objetivo?

AM: Seguir moviendo los productos con una logística más inteligente, aprovechando la cobertura que tenemos. Debemos dejar atrás la guerra de precios y apostar por nuevos modelos más inteligentes; enfocarnos en servicios y logísticas eficientes.

¿Qué le pedirías a los canales para crecer en conjunto?

AM: Mayor acercamiento para hacer planes de trabajo en conjunto.

Tech Data: una estrategia basada en cuatro pilares

¿Cuáles son tus principales estrategias para el 2020?

RP: Replicar los cuatro pilares de Tech Data: invertir, fortalecer, transformar, optimizar. Enfocados en las tendencias de la industria: la nube, IoT, seguridad e inteligencia artificial.

¿Cómo definirías el 2019 con una palabra?

RP: Recesivo.

Sobre el 2019

RP: Fue un año difícil en donde no solo gobierno se frenó, también la iniciativa privada. No obstante, creo que las cosas van a mejorar; está el pacto de inversión de gobierno con el sector público, para que todos inviertan y México siga creciendo. Se estima que creceremos entre el 0.8 y el 1.8, una mejora de lo que vivimos el año pasado. Habrá inversión, además el gobierno tiene que invertir en tecnología. Nuestra expectativa de crecimiento como compañía va en línea al crecimiento de la economía nacional.

¿Tu palabra para el 2020?

RP: Esperanza (de crecimiento).

Estamos cerrando un trimestre fuertísimo, como no lo habíamos visto en los últimos tres años y esperamos que así continúe en los siguientes trimestres.

¿Dónde ves a Tech Data dentro de los próximos 5 años?

RP: En cinco años espero que el mayor volumen de venta en Tech Data no sea de servidores y almacenamiento, sino de soluciones en principales tendencias tecnológicas.

PC Com Mayorista: especialización, la clave para el éxito del canal

¿Cómo fue para PC Com el 2019?

LL: Un año de muchos cambios dentro de la compañía y con Barracuda Networks, nuestro principal fabricante con el que trabajamos, sin embargo, esto abrió la posibilidad de crear y alinear nuevas estrategias que nos permitieron mantener un crecimiento moderado en el segmento de seguridad, protección de datos y de respaldo de información.

¿Qué esperan del 2020?

LL: Retomar el ritmo que teníamos en años anteriores, sustentar nuestra estrategia de canales e impulsar los proyectos de los partners.

¿Cómo piensan lograrlo?

LL: Reactivando nuestro programa de canales, el cual lanzamos el año pasado pero que por diversas circunstancias decidimos parar. Asimismo, queremos reforzar el trabajo con los socios a través de capacitaciones online tanto técnicas como comerciales, enfocadas en las soluciones de Barracuda Networks; con eventos de generación de demanda y apoyos para el cierre de proyectos.

¿Cómo se ve posicionado PC Com en 5 años?

LL: Con una plantilla de ingenieros reforzada, que ayude a los distribuidores en el tema de preventa y postventa, y como un competidor protagonista en el tema de seguridad, respaldados por nuestro principal fabricante.

Ingram Micro: más impulso a los socios pequeños y medianos

¿Cuáles son las estrategias que tienen para el canal este año?

GR: Estamos buscando desarrollar e impulsar a los partners pequeños y medianos para que tenga más participación en el negocio de las soluciones de valor, un segmento donde vemos mucho potencial de mercado.

¿De qué manera están trabajando para lograr su objetivo?

GR: A través de capacitaciones y entrenamientos constantes. Una vez que están desarrollados, pueden vender a sus clientes soluciones de valor, lo cual les permite obtener mayor rentabilidad y generar un ecosistema más grande; estamos creando la infraestructura correcta para apoyarlos en proveer arquitectura, ingeniería, preventa, postventa, etcétera.

¿Define el 2019 en una palabra?

GR: Complicado.

¿Cómo describirías al Ingram Micro del 2020 – 2030?

GR: Como un socio indispensable para cualquier canal que quiera participar en el negocio de la distribución de tecnología, esto, por la oferta que tenemos, el desarrollo que proveemos, y por los apoyos que damos para cerrar oportunidades.

¿Dónde se ve Ingram en el 2025?

GR: Participando en todo lo que hoy es tendencia – IoT, Inteligencia Artificial, Ciberseguridad, entre otras -, donde estamos haciendo inversiones que no vamos a ver capitalizadas hasta dentro de cinco o diez años aproximadamente, pero que, sin embargo, nos van a convertir en un socio importante para los canales que participen en estos nichos de mercado.

¿Qué recomendación le darían al canal para empezar el 2020 con el pie derecho?

GR: Poner foco y especializarse en el segmento donde se quieran desarrollar, y estar atentos a las demandas del mercado, principalmente en Cloud, data center, seguridad y networking; temas que los partners debe voltear a ver y evaluar la posibilidad de dirigir sus negocios hacia allá.

¿Tu percepción de mercado para el 2020?

GR: Se mantienen tal como el año pasado, con la ventaja de que ahora estamos preparados para afrontarlo.

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Oscar Silva Torres

Oscar Silva Torres

Comunicólogo con trece años de experiencia en medios impresos; fan de la tecnología y de todo lo que haga clic. Amante de la música y de los tacos al pastor. Después de muchos años aprendí a no tomarme nada personal… júzgame como quieras; la opinión es tuya, la realidad es mía.

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